Frederick Taylor (1856-1915) (administra

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Técnicas de Negociação

• Frederick Taylor (1856-1915) (administração
  científica) preconizava a sistematização da
  seleção dos trabalhadores e das condições de
  trabalho.
• Henry Fayol (1841-1925) (teoria clássica) via a
  administração como a integração de várias tarefas
  para o cumprimento de objetivos comuns.
• Elton Mayo (1880-1949) (teoria das relações
  humanas) defendia a empresa como um sistema
  social, composto por seres humanos e por suas
  relações interpessoais.

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• Mary Follet (1868-1933) (teoria das relações
  humanas) propunha a unidade interativa e a
  redução do conflito por meio da integração de
  interesses.
• Chester Barnard (1886-1961) (teoria das relações
  humanas) defendia o equilíbrio entre as
  comunicações formal e informal na empresa e fora
  dela. Também desenvolveu estudos e teorias de
  organizações, cujo propósito era estimular o
  exame da natureza dos sistemas cooperativos.

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• Aspectos que influenciam as TGS
• Homem funcional diferentes variáveis interferem
  nos papéis pelos quais as pessoas se relacionam
  dentro de uma organização, tais como as variáveis
  organizacionais, de personlidade e interpessoais.
• A interação de todas elas é fundamental para que
  a organização alcance maior produtividade.
• Conflitos de papéis as pessoas não agem em
  função do que são, mas em função dos papéis que
  representam. Dado que cada membro influencia e é
  influenciado pelos outros, as relações que
  estabelece afetam sua própria personalidade e
  suas relações com os demais. Expectativas
  frustradas quanto aos papéis dos outros podem
  gerar conflitos interna organização.

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• Incentivos mistos conforme a integração
  específica de seus grupos ou subsistemas, a
  empresa deve encontrar o melhor equilíbrio entre
  incentivos monetários e não monetários, visando à
  obtenção do melhor desempenho por parte dos seus
  empregados.
• Equilibrio integrado para a formação do sistema
  empresarial, é necessária a integração de
  diversos subgrupos, sendo que qualquer ação
  exercida sobre uma unidade da empresa afetará
  todas as outras.
• A necessidade de adaptação ou reação obriga o
  sistema a responder de forma una a qualquer
  estímulo externo.

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• Estado estável para impedir a entropia
  (tendência ao desgaste, à desintegração e ao
  aumento da aleatoriedade), a empresa procura
  manter uma relação constante na troca de energia
  com o ambiente.
• O estado estável pode ser atingido a partir de
  condições iniciais e por intermédio de meios
  diferentes.

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Cronologia conceito de negociação Cohen (1980)
Negociação é o uso da informação e do poder com
o fim de influenciar o comportamento dentro de
uma "rede de tensão". Nierenberg (1981)
Negociação é um processo que pode afetar
profundamente qualquer tipo de relacionamento
humano e produzir benefícios duradouros para
todos os participantes. Fisher e Ury (1985)
Negociação é um processo de comunicação
bilateral, com o objetivo de se chegar a uma
decisão conjunta. Sparks (1992) Negociação
implica caracteristicamente uma troca de dar e
receber entre o negociador e o oponente, que
tentam chegar a uma conclusão agradável ou
aceitável no ajuste de um problema ou disputa.
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Acuff (1993) Negociação é o processo de
comunicação com o propósito de atingir um acordo
sustentável sobre diferentes idéias e
necessidades. Kozicki (1994) Negociação é a
arte de se alcançar um acordo, resolvendo as
diferenças por meio do uso da criatividade.
Envolve dois lados tentando chegar a um acordo,
uma solução que, ideal mente, deixará ambas as
partes felizes - a clássica solução ganha-ganha.
Steele, Murfhy e Russil (1995) Negociação é um
processo no qual as partes se direcionam de suas
posições divergentes para um ponto em que se
possa alcançar um acordo.
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Hodgson (1996) Negociação é uma atividade que
envolve um elemento de negócio ou barganha, que
permite que ambas as partes alcancem um resultado
satisfatório. Scare e Martinelli
(2001) Negociação é um conceito em contínua
formação, que está amplamente relacionado à
satisfação de ambos os lados.
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(No Transcript)