Faire affaire avec l'Afrique et le MoyenOrient

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Bienvenu au cours de
Faire affaire avec lAfrique et le Moyen-Orient
2
Informations généralessur le cours Faire
affaire avec lAfrique et le Moyen-Orient
? Code 30-004-99 ? Professeur Belgacem
Rahmani ? Bureau bureau 4.136 ? Courriel
belgacem.rahmani_at_hec.ca ? Téléphone (514)
340-6460 ? Secrétaire Martyne Cimon (514)
340-6188
3
Objectifs du cours
? Vous initier à la recherche dinformations
commerciales sur les marchés africains ? Vous
sensibiliser à la dynamique du commerce
international pour les pays dAfrique et du
Moyen-Orient regroupés autour de deux groupes
distincts les pays nantis et moins nantis, en
développement ? Stimuler votre réflexion quant
aux particularités distinctives des différents
pays, afin didentifier les comportements
souhaitables pour réussir en affaires.
4
LAfrique et le Moyen-Orient   Introduction 
5
Lactualité courante en Afrique et au
Moyen-OrientLes grands enjeux
Le développement économique, la paix et la
démocratie
6
Environnement historiqueUne partie du globe
marquée par lhistoire

• ? Une histoire qui sétend sur plusieurs milliers
  dannées
• On considère lAfrique comme le berceau de
  lhumanité et le Moyen-Orient comme une région
  jadis fertile en savoir et connaissance (les
  Égyptiens, Babylone,.)
• ? Une histoire marquée par la colonisation et le
  découpage artificielle des territoires
• Les frontières actuelles sont le fruit
  darrangements entre les différents pays
  colonisateurs
• ? Une présence étrangère constante et une
  histoire marquée par le déracinement de la
  population
• Anglaise, française, espagnole, arabe, turque,
  italienne,...

7
La hiérarchie des besoins selon Abraham Maslow
et son équivalent en Afrique et au
Moyen-Orient
Faire affaire avec lAfrique et le
Moyen-OrientAutomne 2002
8
Équivalent en Afrique et au Moyen-Orient
Statut social
Haut degré de besoins
Besoins dadmiration
Social
Laffiliation et position occupée au sein du
groupe social/ethnique
Besoins daffection et dacceptation au sein
de son groupe social / ethnique
Besoins de sécurité (physique et psychologique)
Physique
Besoins de base
Besoins physiologiques ( faim, soif,
oxygène,)
Source adapté du Financial Times - Mastering
Marketing Part Two - 1998
9
Environnement économique

• Des groupes distincts

10
Développement des pays dAfrique et du
Moyen-Orient

• En développement
• Pays pétroliers
• non-pétroliers
• Développés

11
Caractéristiques distinctives

• Classification des économies
• Environnement légal
• Environnement politique
• Environnement financier et système bancaire
• Transparence et ouverture
• Qualité des infrastructures (transport, etc.)
• Développement et exportations
• PPP (Purchase Parity Power)
• (La méthode permet une comparaison plus
  rigoureuse du pouvoir dachat - prix dun panier
  de marchandise)

12
Transparence et ouverture des marchés
De plus en plus des organismes veillent à ce que
le comportement des adjudicateurs et donneurs
dordres soit exempt de tout reproche. La
corruption est pointée du doigt. Ces organismes
savent quil ne peut exister de corrompu sans
quil soit associé à un corrupteur . Laccent est
donc mis pour que ce fléau disparaisse dans les
relations commerciales. Le marché étant de plus
en plus mondialisé, ces mêmes organismes uvrent
pour que tous les pays salignent sur loption
retenue par les plus puissants économiquement
louverture des marchés .
13
Les pays dAfrique  

• Centrale
• Centrafrique
• Congo
• Congo
• Cameroun
• Nigeria
• Ouganda

• Subsaharienne
• Sénégal
• Côte dIvoire
• Guinée
• Ghana
• Mali
• Niger
• Burkina-Faso
• Tchad
• Togo
• Bénin

Centrale

• Australe
• Afrique du Sud
• Mozambique
• Kenya
• Zimbabwe
• Zambie
• Tanzanie
• Namibie
• Malawi

14
LAfrique dans le monde

• Monde PVD
  
• 
  
• ? Population 13,1 80,3
• ? ? Démogra. 2,4 1,6
• ? PIB 2,0 90
• ? Exportations 2,2 6,3
• ? Importations 2,6 7,3
• ? IDE 1,6 4,3
• ? Aide pub. au dévl. 48
• ? Dette extérieure 15
• ? Réfugiés 33 51

• États les plus importants en PIB
• Mds US Pop
• ? Afrique du Sud 118 43
• ? Égypte 89 68
• ? Algérie 48 30
• ? Nigeria 35 114
• ? Libye 33 5,3
• ? Maroc 35 30
• ? Tunisie 21 9,5
• ? Côte dIvoire 11 16
• ? Kenya 11 31

15
LAfrique dans le monde

• Les pays ayant progressé
• ? Maroc 6,8
• ? Ouganda 6,2
• ? Côte dIvoire 6,0
• ? Ghana 5,6
• ? Maurice 5,5
• ? Égypte 5,2
• ? Soudan 5,2
• ? Tunisie 5,1
• Les pays ayant régressé sont les pays en guerre
  (Angola, Comores, Congo, RDC, Liberia, Sierra
  Leone, Somalie

• Structure du continent africain en de
  la Pop. PIB
• ? Afrique du Nord 18 38
• ? Pays de Cedeao 29 14
• ? Pays de Cemac 4,0 3,0
• ? Pays de Sadc 25 28
• ? Afrique orientale 24 17
• ___________________________Total
  778 544
• M dhab Mds
• du Maroc à lÉgypte
• Cedeao Afrique de l Ouest dont Nigeria
• Cemac
• Sadc Afrique australe

16
La régionalisation en Afrique

• Le commerce intra-africain officiel ne représente
  que 10.
• Toutefois, un commerce intra-africain informel
  existe bel et
• bien.
• ? Au Maghreb (UMA) peu de progrès ont été
  réalisés dont le commerce intra-communautaire ne
  dépasse pas 4.
• ? En Afrique de lOuest ( deux entités
  régionales UEMOA et CEDEAO) Union économique
  et monétaire Ouest Africaine et Communauté
  Économique des États de l Afrique de lOuest
  qui regroupe les pays de lUEMOA et les
  pays anglophones et lusophones de la région.
  Le commerce intrarégional représente 11 des
  importations de la région, grâce au Nigeria
  (45), la Côte dIvoire (34) et le Ghana (11).
  

17
La régionalisation en Afrique

• ? LAfrique centrale deux entités existent
  également la CEMAC et la CEEAC la Communauté
  Économique Monétaire dAfrique Centrale et la
  Communauté Économique des États de lAfrique
  Centrale
• ? En Afrique australe la plus importante
  structure régionale est la SADC (Southern African
  Development Community) dont le poids de lAfrique
  du Sud est très important 20 de la population
  et 75 du PIB. Le commerce intrarégional
  représente 12 des importations.

18
Le commerce extérieur africain

• Les principaux fournisseurs de lAfrique
• Les tendances constatées ces dernières années
  restent les mêmes
• ? baisse de la présence européenne,
• ? maintien de la présence américaine,
• ? progression des présences asiatiques et
  sud-africaine.
• La France reste le premier fournisseur en Afrique
  avec plus
• de 5 de ses exportations. Les États-Unis sont le
  2e
• fournisseur avec moins de 2 de ses exportations.

19
Le commerce extérieur africain
En Milliards de 1987 1991 1996 1997
1998 1999 Total mondial des X 2 354 3 485 5
290 5 528 5 400 5 625 Total destiné à l Afrique
68 89 124 132 140 133 en
pourcentage ? 2,9 2,6 2,3 2,4
2,6 2,3 Fournisseurs () 1987 1991 1996 19
97 1998 1999 France 16,6 15,2 14,0 11,4
12,0 12,3 États-Unis 9,3 9,9 9,2 8,6
7,8 8,1 Allemagne 11,6 10,8 9,0 7,5 7,4 7,
3 Italie 8,3 8,4 7,2 6,5 6,6 6,8 Royaume
-Uni 8,1 7,1 6,9 6,1 5,4 5,7 Japon 8,3 6,
2 4,8 6,1 4,1 4,6 Pays asiatiques 6,0 11,4
12,2 12,6 12,8 13,3 Afrique du
Sud 1,5 2,4 3,5 3,3 3,5 3,9
20
Pays du Maghreb et M-O  

• Maghreb
• Mauritanie
• Maroc
• Algérie
• Tunisie
• Libye

• Moyen-Orient
• Égypte
• Jordanie
• Israël
• Palestine
• Liban
• Syrie
• Irak
• Iran

• Péninsule
• A-Saoudite
• Bahreïn
• É.A.U
• Koweït
• Oman
• Qatar
• Yémen

21
Exportations canadiennes en Afrique et au
Moyen-Orient1999 vs 2001 (Millions C)
Les 10 principaux clients d Afrique et du
Moyen-Orient Rang Pays 1999 2000
2001 (01) Iran 539,305
665,230 503,424 (02) Israël
295,506 315,326 343,225
(03) A-Saoudite 296,932 332,729
327,348 (04) Algérie 479,577
493,567 297,029 (05) Maroc 177,233
242,730 253,805 (06) E.A.U
181,070 222,862 206,270
(07) Égypte 185,297 169,895
202,909 (08) Af. du Sud 249,855
241,601 186,339 (09)
Turquie 214,715 259,751
172,648 (10) Nigéria
29,205 63,202 107,765 Source
www.strategis.ic.gc.ca
22
Importations canadiennes dAfrique et du
Moyen-Orient1999 vs 2001 (Millions C)
Les 10 principaux fournisseurs du
Canada Rang Pays 1999 2000
2001 (01) Algérie
653,671 1 246,273 1 145,735
(02) Irak 163,620
684,304 874,090 (03) A-Saoudite
429,458 916,221 800,432
(04) Israël 442,580 596,773
622,287 (05) Af. Du Sud 487,506
508,486 451,055 (06) Turquie
250,809 292,696
315,462 (07) Nigeria 299,447
466,926 212,652 (08) Guinéé éq.
0,009 0,003
109,704 (09) Maroc 108,703
97,574 89,747 (10)
E.A.U 29,012 143,424
72,211 Source
www.strategis.ic.gc.ca
23
Exportations québécoises en Afrique et au
Moyen-Orient2000 vs 2001 (Millions C)
Les 10 principaux clients dAfrique et du
Moyen-Orient Rang Pays 2000 2001 (01)
Arabie-Saoudite 132 151 140
091 (02) Israël 88 127 100
980 (03) Turquie 50 642 55 703 (04)
Afrique du Sud 50 478 44 002
(05) Égypte 42 865 37 778 (06)
Iran 45 455 33 284
(07) É.A.U 47 617 31 001 (08)
Algérie 19 640 30 470 (09)
Koweït 17 374 24 558
(10) Liban 17 361 18 339
Source www. strategis.ic.gc.ca
24
Importations québécoises en Afrique et au
Moyen-Orient2000 vs 2001 (Millions C)
Les 10 principaux fournisseurs du
Québec Rang Pays 2000 2001 (01)
Algérie 1 169 000 1 144 233
(02) Israël 198 603 197 059 (03)
Afrique du Sud 216 231 177 563
(04) Turquie 118 773 136 655 (05)
Guinée éq. -- 104 160
(06) Nigeria 138 084 91 641 (07)
Arabie-Saoudite 109 198 87 424 (08)
Maroc 44 867 49 244 (09)
Angola 41 999 39 834 (10)
Côte dIvoire 52 824 38 095
Source www. strategis.ic.gc.ca
25
Exportations canadiennes au Moyen-OrientPrincipal
es marchandises
1- Produits végétaux (47.4)) 2-
Machinerie, appareils électriques (15.4) 3-
Matériel de transport (8.9) 4- Pâte de
bois, fibres, papier (5.9) 5- Produits
minéraux (3.2) 6- Produits chimiques
(2.8) 7- Instrumentation médicale,horlogerie
et autres (14.5)
26
Environnement culturel
Une région riche et diversifiée
27
Les aires culturelles - côté religieux
? LAfrique chrétienne ? L'Afrique
musulmane ? LAfrique animiste ? LAfrique
judaïque _________________________________________
___________________ ? Le Moyen-Orient
musulman ? Le Moyen-Orient chrétien ? Le
Moyen-Orient judaïque
28
Définitions
Christianisme Né en Judée, fut prêché dabord
dans le monde méditerranéen par des Apôtres après
la mort de Jésus. Saint-Pierre fut le premier
évêque de Rome, mais le véritable fondateur de
lÉglise chrétienne fut Saint-Paul qui propagea
la parole partout. En 1054, le schisme séparait
lÉglise byzantine et lÉglise latine. Au XVIe
s., le protestantisme se sépara de lÉglise
romaine. Le christianisme est la religion qui
compte le plus de fidèles.
29
Définitions
Islam (soumission à Dieu)Fondé au VIIe en Arabie
par Mohammed, lIslam fut propagé dès le VIIIe
s. Lislam est un monothéisme très stricte au
culte très simple obligation de réciter la
profession de foi, les cinq prières quotidiennes
précédées dablutions purificatoires, pèlerinage
à la Mecque une fois dans sa vie, Aumône
légale. Il ny a pas de clergé. Deux grandes
doctrines Le sunnisme et le chiisme. Lislam
nest pas seulement une religion, cest aussi
une loi dont la source est le Coran
30
Définitions
Animisme on attribue une âme à tous les
phénomènes naturels. Lanimisme cherche à les
rendre favorables par des pratiques  magiques .
Judaïsme la toute première des religions
monothéistes propagée par Moïse au peuple
dIsraël après son expulsion dÉgypte. Cette
religion a, elle aussi, subi un schisme les
séfarades et les ashkénazes.
31
Le calendrier musulman

• Mois musulman équivalent grégorien
• Shawwal décembre - janvier
• Zu-Alqada janvier - février
• Zu-Alhijjrah février - mars
• Muharram mars - avril
• Safar avril - mai
• Rabi  I mai - juin
• mardi 24 -12-00 Eid al Fitr
• 28-3-01 nouvel an musulman
• 6-6-01 Mawdil Ennabawi

Mois musulman équivalent grégorien Rabi II
juin - juillet Jumada I juillet -
août Jumada II août - septembre Rajab
sept. - octobre Shaaban oct. -
novembre Ramadhan nov. - décembre Shawwal
1422 déc. - janvier 002 Les dates des fêtes
musulmanes dépendent des phases lunaires et
varient d année en année.
32
Les éléments de la cultureLes principaux
éléments
La Famille Les priorités la structure de
soutien lidentité la position sociale et la
maillage La confiance Les relations les
contacts les réseaux linfluence la vie
sociale la loyauté la déontologie et la
corruption. Le respect le statut la hiérarchie
les formes de discours, la dignité et limage Le
patrimoine la religion la culture politique et
la méfiance à légard des étrangers.
33
Compétence interculturelle
La compétence interculturelle c'est ? Prendre
conscience de la diversité en reconnaissant les
différences qui existent entre les divers
éléments d'un groupe. ? accepter que ces
différences peuvent créer un mélange plus riche
et plus productif. ? Prendre conscience que
cette réalité permet et ouvre la voie à la
réussite pour prendre de l'expansion à
l'étranger.
34
Pour ce faire, cependant, il faut changer les
paradigmes

• ? On ne parle pas affaires en Afrique comme on le
  ferait au Canada.
• ? On ne parle pas affaires également au
  Moyen-Orient comme on le ferait au Canada.
• ? Il ne suffit pas de savoir dire quelques mots
  dans la langue et/ou le dialecte de
  l'interlocuteur pour se dire qu'on est en mesure
  de comprendre les nuances.

35
Quelques conseils

• ? Soyez toujours prêts. Reconnaissez qu'il y a
  des obstacles de communication à franchir.
• ? N'essayez pas d'aborder une affaire comme vous
  le feriez en Amérique du Nord.
• ? Il n'est pas nécessaire de parler les dialectes
  et/ou l'arabe, pour les pays arabophones,
  couramment, mais si vous montrez que vous essayez
  de l'apprendre, vos interlocuteurs vous en seront
  reconnaissants.

36
Ne généralisez pas !

• ? L'Afrique compte pas moins de 52 pays, un
  vaste territoire, habité par une population
  avoisinant les 800 millions d'habitants aux
  origines, traditions et langues différentes, on y
  ajoutant le Moyen-Orient la population
  dépasserait le milliard d'habitants.
• ? Par expressif et spontané, on ne veut pas
  dire familier faites très attention, les
  familiarités sont à proscrire.

37
Les décisions de lentreprise relatives aux modes
dentrées
? Limportance des occasions daffaires ? Le
risque pays et le risque daffaire ? Le
rendement anticipé ? Le mode dentrée approprié
en regard du risque et du rendement.
38
UNE DÉFINITION DE LA CULTURE
? Cest un ensemble de symboles et de valeurs
APPRIS, PARTAGÉ ET CONTRAIGNANT ? Dont le
sens permet dorienter la perception, les
comportements et les explications des membres
d une société ? Lapprentissage se fait surtout
par la langue, léducation et la religion
39
UNE AUTRE DÉFINITION DE LA CULTURE
? Ce que les gens possèdent et utilisent
(culture matérielle) ? Ce que les gens pensent
(idées, valeurs attitudes, croyances) ? Ce que
les gens font (leurs comportements)
40
Quelques articulations clefs pour comparer des
cultures
Communication différence culturelle _______
__________________________________________________
_____________________________ Individualisme
collectivisme __________________________________
__________________________________________________
__ Pouvoir distance au pouvoir
41
COMMUNICATION, MESSAGE ET CONTEXTE

Afrique australe
Péninsule arabique
Afrique centrale
Maghreb - Moyen-Orient - Afrique-sub-saharienne
France-Espagne-Italie-Malte-Portugal
CONTEXTE
Grande Bretagne
Canada/ É.U
Scandinavie
_
Suisse
explicite
implicite
MESSAGE
digital
Analogique
42
COMMUNICATION VERBALE ET NON VERBALE
? La position du corps? Les gestes des
mains? Lexpression faciale? Lutilisation
du regard? Proximité et distance
physique? Le toucher
43
Africains et Moyen-Orientaux Le sens de la
collectivité

• ? La famille, contrepoids aux obstacles
• ? Liberté individuelle et tolérance limitées
   pour le bien  de la collectivité
• ? Les relations interpersonnelles et les
• réseaux limportance de la famille
• ? Le respect de la hiérarchie et celui du
  statut social

44
Africains et Moyen-OrientauxNotion du temps et
de la face

• ? La valeur du temps
• ? La recherche d'harmonie
• ? L'importance de la face et du face à face
• ? Le sens du rituel et du protocole
• ? Absence de volonté d'aller de l'avant si les
  difficultés sont...

45
La pratique des affairesEnjeux critiques
? La notion de face ? La notion de temps ?
Limportance des réseaux et des relations
personnelles ? Les protocoles ? Cartes
daffaires ? Les poignées de main ? La
négociation ? Processus de décision.
46
La pratique des affairesEnjeux critiques
? Les impacts sur le marketing-mix (4 P) ?
Formes juridiques dentreprises ? Les
invitations et repas daffaires ? Les cadeaux ?
Les voyages daffaires ( la préparation, le
voyage et les suivis) ? Présence sur le
terrain ? La gestion des risques économiques,
politiques, financiers, sociaux.