Faire affaire avec lAfrique et le MoyenOrient

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Faire affaire avec lAfrique et le Moyen-Orient

• Par Belgacem Rahmani
• Séance II
• Automne 2002

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INTRODUCTION

• La petite entreprise et l'exportation
• Services
• Exportations indirectes et la PME
• La petite entreprise les avantages
• La petite entreprise les désavantages
• Avantages et défis de l'exportation
• En bref

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Les services

• Les pays d'Afrique et du Moyen-Orient sont et
  seront pour les décennies à venir des
  demanderesses nettes de services.
• Les entreprises canadiennes en générale et les
  PME en particulier peuvent tirer profit si elles
  savent comment s'y prendre.

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Les services (suite)

• De nos jours, par contre, les réseaux
  internationaux de télécommunications et
  l'élimination progressive des entraves à
  l'exportation ont incité les entreprises à offrir
  leurs services à l'étranger.
• Élément dynamique et prospère du commerce
  international, le secteur des services est en
  plein essor en Afrique.
• Dans les années à venir, les services
  d'industries à la fine pointe de la technologie
  seront de plus en plus en demande sur le marché
  international, offrant d'excellentes perspectives
  d'exportation pour les entreprises canadiennes.

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Exportations indirectes et la Petite entreprises

• Bon nombre de petites entreprises exportent de
  manière indirecte en fournissant biens ou
  services aux exportateurs.
• Elles tirent ainsi des revenus à l'exportation et
  contribuent au dynamisme du Canada sur les
  marchés étrangers.
• Elles sont aussi d'excellents intermédiaires,
  favorisant les regroupements stratégiques et les
  occasions d'affaires à l'étranger.

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La petite entreprise les avantages

• Certains avantages propres exploités sur la scène
  internationale
• Elles peuvent s'adapter rapidement à
• l'évolution du marché et répondre à la
• demande, qu'il s'agisse de petits lots de
• fabrication ou de produits et de services
• répondant à des besoins précis.
• De plus, la technologie actuelle a aplani bien
  des difficultés pour tous les intervenants,
  notamment ceux qui exportent des services.

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La petite entreprise les avantages (suite)

• Téléphones, télécopieurs, modems et Internet
  relient les quatre coins du globe et permettent
  aux plus petites entreprises d'offrir des
  services à des clients éloignés.
• Dans le secteur manufacturier, grâce à la
  fabrication assistée par ordinateur, la
  fabrication en petits lots peut être tout aussi
  rentable que la production en série.

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La petite entreprise les désavantages

• Les ressources limitées des petites entreprises
  peuvent compromettre leurs chances d'exporter.
• Les grandes entreprises possèdent
  l'infrastructure leur permettant de consacrer
  temps, argent et ressources humaines à la
  recherche et au développement des marchés
  d'exportation, ce qui n'est pas souvent le cas
  des petites entreprises.
• La plupart ne peuvent retenir les services de
  spécialistes pour accroître leurs ventes à
  l'exportation avant d'avoir remporté des succès à
  l'étranger.

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La petite entreprise les désavantages (suite)

• L'exportation pose des défis de taille, dont les
  plus importants sont de trouver l'argent et les
  ressources humaines nécessaires.
• Une entreprise déterminée à réussir peut
  toutefois surmonter cet obstacle une
  préparation soignée qui permet de tirer le
  meilleur parti de ressources limitées au poste de
  l'exportation.
• La clé de la réussite réside toutefois dans la
  volonté inébranlable de la direction et des
  employés.

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Avantages et défis de lexportationAvantages
possibles

• Augmentation du chiffre d'affaires L'entreprise
  qui y trouve des débouchés peut donc accroître
  ses ventes et ses revenus, mais elle doit d'abord
  être concurrentielle au pays pour réussir à
  l'étranger.
• Rentabilité accrue Si les coûts fixes sont
  couverts par les ventes au Canada, celles à
  l'étranger augmentent le bénéfice net et la
  rentabilité globale de l'entreprise. Cela est
  surtout vrai à long terme, une fois les coûts de
  démarrage récupérés.

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Avantages et défis de lexportationAvantages
possibles (suite)

• Baisse du coût unitaire L'augmentation de la
  production pour répondre à la demande des marchés
  étrangers peut contribuer à réduire le coût de
  production unitaire et favoriser une utilisation
  optimale des ressources disponibles.
• Diversification L'entreprise dont la clientèle
  est répartie sur plusieurs marchés peut
  diversifier ses activités et réduire les risques.
  Sa prospérité ne sera pas assujettie aux cycles
  économiques d'un pays en particulier.
• Connaissance et expérience L'exportation est
  source d'idées nouvelles dans plus d'un domaine
  produits, technologie, services et mise en
  marché. L'innovation peut revitaliser
  l'entreprise et stimuler ses affaires, au pays
  comme à l'étranger.

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Avantages et défis de lexportationDéfis
possibles

• Coûts supplémentaires Les coûts de démarrage
  sont élevés en Afrique et au Moyen-Orient. On
  doit consacrer, beaucoup de temps et de
  ressources pour développer les marchés
  d'exportation et les retombées ne sont pas
  immédiates.
• Risques financiers Certains mécanismes, comme
  l'assurance à l'exportation, permettent d'éviter
  des risques financiers, mais la question du
  paiement est souvent plus complexe lorsqu'on fait
  affaire à l'étranger. Il est souvent difficile de
  vérifier la solvabilité d'un acheteur africain ou
  moyen-oriental en plus des délais de recouvrement
  qui sont plus longs.

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Avantages et défis de lexportationDéfis
possibles (suite)

• Paperasserie La documentation relative à
  l'exportation est plus volumineuse en Afrique et
  au Moyen-Orient que partout ailleurs. De plus,
  l'expédition, les tarifs et les droits de douane
  et la lenteur des procédures entraînent certains
  coûts qui doivent impérativement entrer en ligne
  de compte dans l'établissement du prix de vente.
• Modification du produit Il faut parfois
  modifier le produit pour répondre aux
  spécifications ou aux goûts des consommateurs ou
  encore pour se conformer à la réglementation d'un
  pays en matière de contenu, d'étiquetage et
  d'emballage.

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Avantages et défis de lexportationDéfis
possibles (suite)

• Connaissance du marché Il est difficile
  d'obtenir des précisions sur les caractéristiques
  de la plupart des marchés africains et ceux du
  Moyen-Orient, en raison des sources non fiables
  d'information.
• Outre le défi des barrières culturelles, il faut
  de plus se familiariser avec les pratiques
  commerciales du marché-cible.

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En Bref

• Lorsquon veut se lancer en affaire en
• Afrique et au Moyen Orient, il faut évaluer
• certains éléments importants
• Les possibilités dexportation
• Cibler adéquatement le marché
• Connaître les terminologies de lX
• Élaborer la stratégie dexportation et
• Déterminer le prix dexportation

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1. Évaluation des possibilités dexportation

• Après analyse de ses structures et de son
  produit, l'entreprise doit décider si elle est
  prête à se lancer sur les marchés des pays
  d'Afrique et du Moyen-Orient. Elle doit examiner
  entre autres
• ses ressources financières
• l'intérêt soulevé par l'exportation au sein de
  l'entreprise
• ses avantages concurrentiels sur ces marchés.

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2. Choix d'un marché-cible et étude de marché

• L'entreprise doit concentrer ses efforts sur un
  ou deux marchés offrant les perspectives les plus
  intéressantes, soit
• effectuer une première analyse pour trouver
  quelques marchés prometteurs
• évaluer les avantages du produit et étudier la
  question des tarifs et des barrières non
  tarifaires, telles les normes et la
  réglementation locales
• examiner les possibilités de distribution locale
• se renseigner sur l'envergure des marchés, les
  fournisseurs et les principaux concurrents
• étudier les principales caractéristiques
  culturelles et les pratiques commerciales locales
  
• choisir un marché-cible.

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3. Maîtrise de la terminologie de l'exportation

• Il est important de se familiariser avec le
  langage du commerce et la terminologie propre à
  certains aspects particuliers de l'exportation
• l'étiquetage
• l'emballage et le marquage
• la documentation
• les assurances
• les modalités de paiement.

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4. Élaboration d'une stratégie d'entrée sur le
marché

• Il existe plusieurs stratégies d'entrée sur le
  marché. Pour faire un choix éclairé entre la
  vente directe aux distributeurs ou aux
  utilisateurs étrangers, les services d'un agent
  ou d'un représentant étranger, ceux d'un
  intermédiaire établi au Canada ou une présence
  dans le marché-cible, il faut
• s'informer sur les façons de faire au
  marché-cible
• établir des critères d'évaluation des stratégies
  possibles
• examiner ces stratégies et choisir la meilleure
• trouver un partenaire intéressant dans le pays
  visé

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5. Établissement des prix

• L'entreprise n'a pas intérêt à exporter si elle
  ne peut pas offrir un produit à un juste prix et
  en tirer un bénéfice raisonnable. Les facteurs
  suivants servent à établir un prix réaliste
• les coûts de production au pays
• les coûts liés à l'exportation (modification du
  produit, transport, assurances et tarifs)
• le taux de change et les taxes étrangères
• la demande du marché
• la politique d'établissement des prix des
  concurrents
• la marge de profit souhaitée
• la formule préférée d'établissement des prix.

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6. Publicité des produits ou des services

• Une publicité bien orchestrée permet bien souvent
  de conquérir un nouveau marché. Pour vendre à
  l'étranger, il faut parfois modifier
• l'étiquetage et l'emballage
• la raison sociale ou l'image de marque de la
  société
• le positionnement du produit ou du service
• la publicité.

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7.Établissement du financement

• Pour conclure des marchés avec des acheteurs des
  pays d'Afrique et du Moyen-Orient, l'aspect
  financement fait, de tout temps, partie
  intégrante de la négociation. Le choix parmi
  diverses formules de paiement ne doit pas ignorer
  cet aspect.
• Il faut également prévoir des délais de paiement
  plus longs que ceux des marchés nord-américains
  ou européens. L'entreprise peut prendre les
  mesures suivantes
• revoir ses mouvements de trésorerie
• envisager d'autres méthodes de financement à
  l'exportation.

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8. Mise en marché des produits ou des services

• Les services et le choix du transitaire sont
  d'une importance primordiale pour les pays
  d'Afrique et le Moyen-Orient.

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9. Conquête d'un marché d'exportation

• Une fois sa stratégie d'exportation établie,
  l'entreprise doit passer à l'action.
• L'exportateur qui se lance pour la première fois
  sur un marché étranger aurait intérêt à se fixer
  des objectifs de vente modestes au départ,
  histoire de se familiariser avec les rouages de
  l'exportation tout en limitant les risques.

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10. Réexamen de la stratégie d'exportation

• Mauvais calculs, surprises et problèmes imprévus
  font partie de tout projet d'affaires en Afrique
  et au Moyen-Orient.
• La clé consiste à être vigilant lors des
  négociations et à ne pas accepter des clauses,
  voire des éléments qui peuvent échapper à notre
  contrôle et qui pourraient nous mettre dans une
  situation inconfortable vis-à-vis le partenaire.

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Vue d'ensemble sur l'Afrique et le Moyen-Orient

• On passe parfois rapidement sur les marchés du
  Moyen-Orient et d'Afrique, mais la région est en
  train de devenir un marché d'exportation
  important pour les biens et services canadiens.
• LAfrique et le Moyen-Orient représentent un
  marché de plus de 300 milliards en marchandises.
• En 2000, lAfrique a exporté pour 145 milliards
  C et importé pour 137 milliards de marchandises,
  elle a aussi exporté pour 29 milliards de US et
  importé pour 35 milliards de US en services en
  1999.
• Le Moyen-Orient quant à lui a exporté en 2000
  pour 263 milliards de C et importé pour 171
  milliards de marchandises.

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Vue d'ensemble sur l'Afrique et le Moyen-Orient

• En 2001, la valeur totale des échanges
  commerciaux dans les deux sens entre le Canada et
  cette région a dépassé les 8 milliards de
  dollars.
• Cela représente une augmentation de plus de 56
  de la valeur des expéditions canadiennes vers la
  région depuis 1990.
• La valeur de ces expéditions excède celle des
  exportations totales du Canada vers l'ensemble
  des pays d'Amérique du Sud.

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Vue d'ensemble sur l'Afrique et le Moyen-Orient
(suite)

• l'Afrique et le Moyen-Orient sont actuellement un
  plus gros marché pour les exportations
  canadiennes que la Chine, une étoile montante
  parmi les nouvelles nations commerçantes des pays
  en développement.
• L'accès à ces pays est indéniablement plus
  difficile que l'accès aux autres marchés. À cause
  de facteurs comme la langue, la distance et la
  connaissance des cultures locales, les
  entreprises doivent voir à long terme
  lorsqu'elles établissent leur stratégie
  commerciale.
• Les entreprises canadiennes produisant des biens
  et services visant les secteurs du pétrole et du
  gaz naturel, des mines, des télécommunications,
  du transport et des produits agro-alimentaires
  offrent actuellement les meilleures perspectives
  d'affaires.

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Vue d'ensemble sur l'Afrique et le Moyen-Orient
(suite)

• D'autres secteurs tels l'enseignement, les
  services bancaires et financiers, l'environnement
  et l'énergie sont de plus en plus intéressants du
  fait que beaucoup de pays africains se sont
  engagés dans la voie de la privatisation et de la
  libéralisation du commerce, que l'Afrique du Sud
  devient un concurrent plus actif dans la région.
• Il arrive souvent que des initiatives soient
  facilitées par des fonds provenant de la Banque
  mondiale, de la Banque africaine de développement
  (BAFD), et qu'elles soient appuyées par l'Agence
  canadienne de développement international (ACDI).
• Le financement des exportations pose des
  problèmes dans bien des pays africains. En effet,
  les exportateurs sont souvent tenus d'obtenir des
  garanties de l'étranger et doivent viser des
  secteurs qui génèrent des revenus et/ou des
  projets de développement appuyés par les
  institutions financières internationales.

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Institutions d'Afrique et du Moyen-Orient

• La BAFD La Banque africaine de développement
  dont le siège est à Abidjan, Côte d'Ivoire, a été
  créée en 1963. Elle regroupait à la mi-2001, 77
  États d'Afrique, d'Asie, d'Europe et d'Amérique.
  Le Canada est membre en règle de la BAFD .
• La BID La Banque islamique de développement
  (Islamic Development Bank) compte 50 États
  membres et son siège est à Jeddah. La BID finance
  des projets de développement dans les pays
  islamiques.

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Les grandes diversités économiques, commerciales,
politiques et culturelles

• Les pays d'Afrique et du Moyen-Orient sont à la
  fois diversifiés, pluriéthniques et
  multiculturelles. Les échanges et le commerce,
  très souvent informels, y sont pratiqués
  intensément depuis des siècles, voire des
  millénaires.
• Aujourd'hui, le commerce moderne côtoie le
  commerce traditionnel, l'informel, le formel,
  dans une urbanisation galopante.

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Les grandes diversités économiques,commerciales,
politiques et culturelles

• La connaissance et l'appréhension de la
  "spécificité" africaine et moyen-orientale en
  général, dans laquelle on y décèle de nombreuses
  spécificité, à savoir
• La spécificité nord-africaine
• La spécificité africaine de l'ouest
• La spécificité africaine de l'est
• La spécificité africaine du centre
• La spécificité de l'Afrique australe
• La spécificité de la péninsule arabique
• La spécificité du Proche-Orient
• La spécificité du Moyen-Orient

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Les grandes diversités économiques, commerciales,
politiques et culturelles

• Cette spécificité régionale est à son tour
  subdivisée en spécificité nationale, voire
  tribale. Ceci est bon pour l'Afrique au même
  titre que les pays du Moyen-Orient.
• La particularité des facteurs socioculturels,
  économiques, structurels, rituels, de croyances,
  de comportements, doivent être prises en
  considération pour pouvoir permettre à celui ou à
  celle qui souhaite faire des affaires dans cette
  partie du monde de le faire en se débarrassant au
  préalable des préjugés de tous ordres qui
  envahissent nos pensées et influencent notre
  façon de voir et comprendre.