Ch 14 Quality

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Chapitre 14 Les canaux de distribution à
linternational
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Structure de distribution au Japon
? Densité élevée des intermédiaires ? Contrôle
des canaux ? Philosophie daffaires ? Loi
sur les magasins à grande surface ? Changements
effectués par le SII
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Loi sur les magasins à grande surface
Protection des petits détaillants 500
m2 Approbation du MITI et de la préfecture
pour Bâtir Agrandir Changer les heures
douvertures Changer les jours de
fermeture Approbation du plan à lunanimité par
les détaillants locaux. Durée dapprobation
extrêmement longue (mois années) Supermarché
japonais - 10 ans Toys "R" US - 3
ans Nécessité de permis dopération
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Philosophie du consommateur japonais
? Harmonie et Amitié ? Consommateur ? Loyal à
la marque ? Service et qualité sont plus
importants que le prix ? Achats fréquents et en
petites quantités
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Élimination des intermédiaires
Nombre de compagnies impliquées dans chaque
niveau de lindustrie alimentaire , du total,
1993
141,597
97,882
181,374
Nombre total
100
Manufacturiers
90
80
Grossistes
70
60
50
40
Détaillants
30
20
10
0
Japon
Angleterre
USA
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Caractéristiques de la distribution
? Services des intermédiaires ? Étendue de la
gamme de produits ? Coûts et marges ? Longueur
des canaux ? Absence de canaux ? Blocage de
canaux ? Entreposage ? Pouvoir et compétition
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Choix de canaux de distribution à linternational
Pays dorigine
Pays étranger
Producteur ou gestionnaire du marketing à
létranger vend à ou par lintermédiaire de
Consommateur étranger
Producteur local vend à ou par lintermédiaire de
Agent ou grossiste étranger
Intermédiaire grossiste local
Détaillant étranger
Exportateur
Importateur
Compagnie de gestion des exportations ou la FV de
la compagnie
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Intermédiaires locaux

• ? Détaillant global
• ? Compagnie de gestion des exportations
• ? Société de commerce international
• ? Marchands complémentaires
• ? Agents export
• ? Courtiers locaux
• ? Centrales dachat
• ? Regroupement de vendeurs
• ? Associations dexportation Webb-Pomerene
• ? Société de vente à létranger
• ? Agents Norazi
• ? Marchands exportateurs
• ? Exportateurs par lots

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Contrôle des canaux par le manufacturier ou par
une société de commerce international

• ? Inventaire
• ? Rabais sur
• ? Quantité achetée ? Délais de paiements
• ? Atteinte dobjectifs de ventes ? Niveau de
  service ? Maintien du niveau des stocks ?
  Accords de promotion ? Loyauté ? Maintien
  des prix ? Coopération
• ? Retours de marchandise et invendu
• ? Détaillant reçoit
• ? Présentoirs
• ? Publicité
• ? PLV
• ? Assistance financière

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Intermédiaires dans les pays étrangers
? Représentant du manufacturier ?
Distributeurs ? Courtiers ? Agents
gestionnaires ou Compradors ? Revendeurs ?
Importateurs par lots ? Grossistes ?
Détaillants
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Facteurs influençant le choix des canaux
? Coût ? Capital ? Contrôle ? Couverture ?
Caractère ? Continuité
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Développement du canal
? Localisation dintermédiaires ? Sélection
dintermédiaires ? Sélection ? Ententes ?
Motivation ? Contrôle ? Résiliation de
contrat si nécessaire