Tнtulo

1
Evaluación Planes de Negocio
Taller No. 14
Instructor Guido Capra S MBA, MEE
Marzo de 2004
2
PROPÓSITOS

• Se exponen criterios que sirven de guía para la
  evaluación de planes de negocio.
• Estos criterios han sido desarrollados con base
  en la experiencia de capitalistas de riesgo,
  incubadoras y con la experiencia en clientes
  reales y concursos de planes de negocio de
  McKinsey Company
• El Grupo Nueva Economía ha adquirido la
  metodología de McKinsey para la evaluación de
  Planes de Negocios que se presenta en esta
  exposición

Experiencia que se transmitió a los equipos
por medio del manual de emprendedores y las
sesiones de entrenamiento
3
CONTENIDO

• Criterios de evaluación y plantillas guía
• Detalle de cada uno de los criterios de
  evaluación
• Plantilla de calificación (anexar a cada plan de
  negocio evaluado)

4
CRITERIOS DE EVALUACIÓN
Criterios de evaluación del plan de negocio
5
PONDERACIÓN DE PUNTAJES
Puntaje 0 10
Ponderación Porcentaje
Puntaje ajustado
Categoría
Puntaje total 0-100 puntos
No es necesario hacer la ponderación, los
datos de la primera columna son suficientes.
6
PLANTILLA DE CALIFICACIÓN
Puntaje
0
2
4
6
8
10
7
PLANTILLA DE CALIFICACIÓN (CONTINUACIÓN)
Puntaje
0
2
4
6
8
10
8
CONTENIDO

• Criterios de evaluación y plantillas guía
• Detalle de cada uno de los criterios de
  evaluación
• Plantilla de calificación (anexar a cada plan de
  negocio evaluado)

9
CONTENIDOS DE ESTA SECCIÓN

• Esta sección presenta una explicación detallada
  de cada una de las dimensiones a evaluar
• Además, sugiere una forma de asignar puntajes
  cuando hay más de una variable considerada en una
  dimensión particular
• La responsabilidad de los síndicos es dar un
  puntaje único para cada dimensión (ver plantilla
  final)

10
ELEMENTOS PARA EVALUAR EL RESUMEN EJECUTIVO
Puntaje
0
2
4
6
8
10

• Despierta Interés? (0 bajo, 5 alto)
• Preguntas clave
• Es la idea única?
• Es la idea interesante?
• Está la idea bien escrita y va al punto?
• Cuáles son las metas de largo plazo?
• Maneja temas apropiados? (0 bajo, 5 alto)
• Preguntas clave
• Se enfoca en clientes target?
• Incluye estimaciones del tamaño del mercado y
  crecimiento?
• Evalúa el horizonte competitivo?
• Incluye proyecciones financieras e inversiones
  requeridas?

Puntaje total 0 - 10
11
ELEMENTOS PARA EVALUAR EL EQUIPO GERENCIAL
Puntaje
0
2
4
6
8
10
Puntaje se incrementa de 0 5 en caso tal de
haber menos posiciones clave típicas
12
ELEMENTOS PARA EVALUAR EL MERCADO Y LA
COMPETENCIA
Puntaje
0
2
4
6
8
10
Definición
Puntaje total 0 - 5
13
ELEMENTOS PARA EVALUAR EL MERCADO Y LA
COMPETENCIA (CONTINUACIÓN)
Puntaje
0
2
4
6
8
10
Preguntas clave
Puntaje total 0 - 5
14
PUNTAJE TOTAL DE MERCADO Y COMPETENCIA
Oportunidades de mercado0 - 5 puntos
Puntaje total0 - 10 puntos
Participación de mercado0 - 5 puntos
15
ELEMENTOS PARA EVALUAR PRODUCTOS/SERVICIOS
Valor del cliente (0 - 5 puntos)
Puntaje
0
2
4
6
8
10

• Producto / Servicio
• Valor del cliente

Grupo objetivo definido vagamente, el valor no
se reconoce
Grupo objetivo definido pero difícil de
reconocer, como máximo es marginal
Segmentación de mercado y grupo objetivo
definido, valor definido pero bajo
Segmentación de mercado y grupo objetivo
definido, valor definido medio
Segmentación de mercado y grupo objetivo
definido, valor definido alto
Segmentación de mercado y grupo objetivo
definido persuasivamente, valor definido alto
Elementos clave Necesidades del cliente
identificadas y apoyadas en estudio de
mercado Base de clientes segmentada y soportada
en estudio de mercado Producto claramente
diferenciado de productos existentes, provee
beneficios adicionales Producto resuelve
necesidades de clientes, es de alto valor
Puntos (incrementos de 0.5) 0-1 0-1 0-1 0-
2 0-5
Puntaje total 0 - 5
16
ELEMENTOS PARA EVALUAR PRODUCTOS/SERVICIOS
Potencial de diferenciación de mercado (0 5
puntos)
Puntaje
0
2
4
6
8
10

• Status y diferenciación de mercado

Idea apenas sugerida, no se perciben
posibilidades para una diferenciación sostenible
La idea se describe claramente, consideraciones
plausibles para diferenciación sostenible (por
ej. patentes, derechos de propiedad)
Factibilidad asegurada (p. ej. funcionalidad
probada), estrategia de diferenciación formulada
Concepto detallado, estrategia de diferenciación
definida, primeros pasos ya tomados
Producto final claramente reconocible, medidas
claves para diferenciación ya se han introducido
Producto final prácticamente listo, varias
medidas tomadas para asegurar la diferenciación
Status del concepto
0
2.5

• Preguntas clave
• En qué etapa de desarrollo se encuentra el
  producto/servicio?
• Cuán adelantado se encuentra el desarrollo
  técnico del producto/ servicio?
• Qué habilidades o recursos clave han sido
  conseguidas?
• Cuánto lleva la compañía vendiendo este
  producto/servicio? Cuál ha sido su éxito hasta
  el momento?
• Qué alianzas clave se han asegurado? Cuáles
  serían necesarias hacia el futuro?

Idea descrita de manera incompleta y demasiado
general
Concepto detallado (prototipo en desarrollo)
Producto final prácticamente terminado (p.ej.
producto final prácticamente listo para su
producción en serie)
Puntaje total 0 - 5
Medida de diferenciación del producto
0
2.5
Producto es potencialmente diferenciable en el
mercado
Existe una efectiva estrategia de diferenciación,
los primeros pasos hacía perseguiría han sido
tomados
Se han tomado medidas significativas para
asegurar la diferenciación del producto
(patentes, etc.)
17
PUNTAJE TOTAL EN EL ÁREA DE PRODUCTO/SERVICIO
Puntos por valor para el consumidor 0 - 5 puntos
Peso x 7/5
Puntaje total 0 - 5
Puntos sobre status de desarrollo y capacidad de
diferenciación frente al mercado 0 - 5 puntos
Peso x 3/5
18
ELEMENTOS PARA EVALUAR LOS PLANES DE MERCADEO Y
VENTAS
Puntaje
0
2
4
6
8
10
Mercadeo y Ventas
No menciona una estrategia de mercadeo y ventas,
o las 3 Ps
Tres Ps cubiertas pobremente, estrategia de
mercadeo poco clara o convincente
Tres Ps cubiertas regularmente. Se sugiere
estrategia de mercadeo con claros problemas
Tres Ps cubiertas con calidad media. Se sugiere
estrategia de mercadeo con algunos problemas
Tres Ps cubiertas bien. Estrategia de mercadeo
clara, consistente y completa
Tres Ps cubiertas excelentemente. Una estrategia
de mercadeo muy clara y prometedora

• Precio (0-4 puntos)
• Una estrategia de precios ha sido contemplada
• Los precios se encuentran ligados al valor
  generado para el consumidor
• La compañía ha calibrado sus precios frente a los
  de sus competidores
• La estrategia de precios cuenta con un claro
  direccionamiento táctico
• Total

Puntos 0-1 0-1 0-1 0-1 0-4
Puntaje total

• Promoción (0-3 puntos)
• Se describen los tipos de medios a ser utilizados
  para mercadear producto/servicio
• Se han desarrollado mensajes claros para
  distinguir el producto/servicio a través de su
  publicidad
• El mensaje encaja con el precio y la estrategia
  de canales
• Total

• Canales de venta (Place) (0-3 puntos)
• Los canales de distribución del producto han sido
  explorados y explotados
• Se ha demostrado un mejor manejo de canales que
  el de los competidores
• Se contemplan canales de distribución diferentes
  y novedosos Total

Puntos 0-1 0-1 0-1 0-3
Puntos 0-1 0-1 0-1 0-3
19
ELEMENTOS PARA EVALUAR EL SISTEMA DE NEGOCIO Y
ORGANIZACIÓN
Puntaje
0
2
4
6
8
10
Sistema de negocio y Organización
No cubre el tema, o lo cubre con énfasis
equivocado
Cubre el tema con calidad deficiente
Énfasis parcialmente correcto, con una
organización adecuada que soporta los procesos
Énfasis relativamente correcto, con una
organización completamente adecuada
Énfasis correcto con una organización
completamente adecuada y partners de negocio
competentes
Énfasis totalmente adecuado, excelente
organización y partners de negocio
I. Sistema de negocio (0-7 puntos)
Desarrollo de productos/ servicios
Producción
Marketing
Ventas
Servicio al cliente
Puntos
Criterios clave

• Las diferentes etapas del sistema de negocio han
  sido claramente planeadas
• El sistema de negocios para cada etapa del
  producto/servicio es descrito en detalle
• El enfoque de las actividades a realizar en las
  diferentes etapas se encuentra descrito en
  detalle
• Se han considerado las ventajas del dilema
  outsourcing vs. desarrollar internamente para
  las diferentes etapas del sistema de negocios
• Los potenciales/actuales aliados son descritos en
  detalle
• El sistema de negocios es internamente
  consistente
• Total

0-1 0-10-10-1 0-1 0-2 0-7
Puntaje total 0-10 puntos
II. Organización y localización (0-3 Puntos)
Puntos
Criterios clave

• Existe un organigrama detallado de la estructura
  organizacional
• Han sido identificados los miembros de la Junta
  Directiva y otros posibles asesores
• Existe una localización específica para las
  oficinas de la compañía, la cual es descrita
• Total

0-1 0-10-1 0-3
20
ELEMENTOS PARA EVALUAR CRONOGRAMA DE IMPLANTACIÓN
Puntaje
0
2
4
6
8
10
Calendario de Realización
No ha sido pensado, planeación irrealista e
incompleta
No ha sido suficientemente pensado, planeación
tiene bastantes vacíos
Ha sido desarrollado con algo de realismo, pero
se encuentran problemas
Se ha desarrollado bien, con una planeación
realista y casi completa
Muy bien pensado, con planeación realista y
completa
Excelente planeación, con detalle necesario y
realismo

• Criterios
• El cronograma de implantación es viable y ha sido
  diseñado cuidadosamente
• Las etapas claras se hacen específicas
• Existe un plan de expansión geográfico
• El cronograma de implantación es realista
• Total
• Criterios
• Los principales hitos se describen en el plan
• Las actividades y otras tareas a realizar son
  coherentes con el plan de implantación
• Se han identificado claramente los posibles
  cuellos de botella
• Los hitos son realistas y son logrables
• Total

Puntos 0-1 0-1 0-1 0-2 0-5 0-1 0-1 0-1 0-
2 0-5
Existe un cronograma de implantación realista?
Puntaje total 0-10 puntos
Cuáles son los principales hitos en el
cronograma de implantación
21
ELEMENTOS PARA EVALUAR OPORTUNIDADES Y RIESGOS
Puntaje
0
2
4
6
8
10
Oportunidades y riesgos
Presentación incompleta de oportunidades y
riesgos, efectos y propuestas de manejo no se
plantean
Presentación incompleta de oportunidades, riesgos
y sus efectos
Presentación suficiente de oportunidades, riesgos
y sus efectos, propuestas de manejo bastante
apropiadas
Presentación satisfactoria de oportunidades,
riesgos y sus efectos, propuestas de manejo
apropiadas
Buena presentación de oportunidades, riesgos y
sus efectos, propuestas de manejo muy apropiadas
Presentación excelente de oportunidades, riesgos
y sus efectos, propuestas de manejo muy apropiadas
Riesgos
Oportunidades
0-5 puntos
0-5 puntos

• Se detallan los riesgos básicos que la compañía
  puede llegar a sufrir
• Se explora la naturaleza y alcance potencial de
  los riesgos
• Se considera el efecto específico de dichos
  riesgos en el negocio
• La compañía planea medidas para contra atacar
  dichos riesgos
• El peor escenario ha sido considerado (worst case
  scenario)
• Puntos totales

Criteriosclave
0-1 0-1 0-1 0-1 0-1 0-5
Criteriosclave

• Posibilidades de negocio existentes e
  interesantes
• Los debidos ajustes para aprovechar dichas
  oportunidades han sido considerados
• Una expansión de la base de capital ha sido
  considerada
• Se plantea el escenario ideal para el negocio
  (best case scenario)
• El escenario ideal para el negocio es realista
• Puntos totales

0-1 0-1 0-1 0-1 0-1 0-5
Puntaje total 0-10 puntos
22
PUNTAJE TOTAL PARA OPORTUNIDADES Y RIESGOS
Oportunidades 0 - 5 puntos
Peso 3/5
X
Puntaje total 0 - 10 puntos
Riesgos 0 - 5 puntos
Peso 7/5
X
23
ELEMENTOS PARA EVALUAR LA INFORMACIÓN FINANCIERA
Contenido (0 5 puntos)
Puntaje
0
2
4
6
8
10

• Información financiera
• Contenido

Planeación y retorno esperado basado en
supuestos absurdos
Planeación y retorno esperado basado en
supuestos irrealistas
Planeación y retorno esperado basado en
supuestos realistas, con algunos interrogantes
Planeación y retorno esperado basado en
supuestos realistas
Planeación y retorno esperado basado en
supuestos realistas, retorno esperado atractivo
Planeación y retorno esperado basado en
supuestos realistas, retorno esperado muy
atractivo
0
2.5
Atractividad de los retornos esperados

• Años para alcanzar punto de equilibrio
• Utilidad para el tercer año ltUS0.5 millones

• Años para alcanzar punto de equilibrio 3
• Utilidad para el tercer año US1 a 2 millones de
  dólares

• Al momento la empresa da utilidades
• Utilidades para el tercer año gt2 millones de
  dólares

Puntaje total 0-5
0
2.5
Credibilidad de los supuestos

• Los supuestos del modelo no son considerados al
  calcular ventas futuras
• No existe evidencia para soportar los flujos del
  negocio

• Los supuestos parecen ser razonables
• Existe algo de evidencia que corrobore los
  supuestos

• Los supuestos del negocio son realistas y
  detallados
• Los supuestos están soportados por un profundo
  proceso de análisis

24
ELEMENTOS PARA EVALUAR LA INFORMACIÓN FINANCIERA
Forma (0 5 puntos)
Puntaje
0
2
4
6
8
10

• Información
• financiera
• Forma

Balance, estado de resultados, flujo de
fondos/caja no existen o tienen errores serios
Dos de los elementos básicos (Balance, estado
de resultados, flujo de fondos/caja) no existen
o tienen errores serios
Uno de los elementos básicos (Balance, estado
de resultados, flujo de fondos/caja) no existen
o tienen errores serios
Elementos básicos (Balance, estado de
resultados, flujo de fondos/caja) desarrollados,
con algunos errores
Elementos básicos (Balance, estado de
resultados, flujo de fondos/caja) bien
desarrollados
Elementos básicos (Balance, estado de
resultados, flujo de fondos/caja) bien
desarrollados, se nota trabajo cuidadoso
Incluido en módulo
Internamente coherente
Formato
Proyección
Puntos
Puntos totales
5
Puntos totales
25
PUNTAJE TOTAL PARA LAS PROYECCIONES FINANCIERAS
Contenido 0 - 5 puntos
Peso x 8/5
Puntaje total 0 - 10 puntos
Forma 0 - 5 puntos
Peso x 2/5
26
ELEMENTOS PARA CALIFICAR IMPRESIÓN
GENERALINTANGIBLES DEL PLAN DE NEGOCIOS
Puntaje
0
2
4
6
8
10
Impresión General, Intangibles
En general, negocio no tiene mucho sentido el
concepto de negocio tiene bajo potencial, no esta
bien planeado, la presentación es poco cuidadosa
Contiene varios aspectos interesantes, pero en su
estado actual el plan en general no es muy
persuasivo
Contiene un numero interesante de aspectos, pero
tiene claras debilidades en potencial, planeación
y presentación
En general es interesante y tiene sentido, pero
hay algunas debilidades en potencial, planeación
y presentación
En general es interesante y tiene sentido, un
concepto de negocio con buen potencial,
prospectos de éxito y buena presentación
Muy atractivo y persuasivo en todos sus aspectos.
Un concepto de negocio de alto potencial, altos
prospectos de éxito y una excelente presentación
Bajo
Mediano
Alto
0
4
Puntos
Bajo
Mediano
Alto
Puntaje total 0-10 puntos
0
4
Puntos
Bajo
Mediano
Alto
0
2
Puntos
27
CONTENIDO

• Criterios de evaluación y plantillas guía
• Detalle de cada uno de los criterios de
  evaluación
• Plantilla de calificación (anexar a cada plan de
  negocio evaluado)

28
PONDERACIÓN DEL PUNTAJE TOTAL
Columna a ser llenada por cada jurado
Puntaje 0 - 10
Ponderación Porcentaje
Puntaje ajustado
Categoría
Puntaje total 0 - 100 puntos
No es necesario hacer la ponderación, los
datos de la primera columna son suficientes