EL GAS LICUADO FRENTE AL GAS NATURAL

1
EL GAS LICUADO FRENTE AL GAS NATURAL

• LA EXPERIENCIA DE CODIGAS EN SANTIAGO DE
  CHILEJuan Manuel Santa Cruz MGerente General
• Empresas Lipigas

2
AGENDA

• Antecedentes generales de la industria
• Estrategia del GN
• Estrategia del GLP
• Resultados y conclusiones

3
SANTIAGO

• Población de 6 millones de habitantes con el 40
  de la población total del país.
• Existen 3 empresas distribuidoras que participan
  en el mercado del envasado, granel y canalizado.
• Ventas año 2003 fueron de 450 mil Toneladas, con
  un 50 de las ventas totales del país.

4
GASODUCTOS CONSTRUIDOS DESDE 1997
5
INDUSTRIA DEL GN EN SANTIAGO

• Existe una compañía distribuidora de GN, que
  abastece los mercados residencial, comercial e
  industrial. Su operación con GN comienza en 1997.
• Ventas de GN en el año 2003 fueron de 735
  millones de m3 con un total de 300.000 clientes.
• Tiene una red de distribución de 4.170 Km. que
  cubre aproximadamente el 70 de la zona urbana
  de Santiago.

6
REDES GN EN SANTIAGO

7
ESTRATEGIA DEL GAS NATURAL EN SANTIAGO
(Residencial, Comercial e Industrial)
8
MARKETING Y PUBLICIDAD GN

• Fuerte campaña de comunicación en revistas,
  prensa y televisión
• Inversión en publicidad fue el doble que la
  industria del GLP

9
VENTAS DE GN

• Precio del combustible menor al GLP
• Producto de buena calidad, seguro y amistoso con
  el medio ambiente
• Facilidad de uso, suministro continuo, no
  requiere ser solicitado, no entran personas
  extrañas al hogar
• Marca moderna y limpia

10
CONVERSIONES DE CLIENTES EXISTENTES (R,C,I)

• Captura de clientes de GLP y Diesel
• Atractivas ofertas en precio del gas, aportes
  económicos y contratos de largo plazo

11
CAPTACIÓN DE NUEVOS CLIENTES

• Desarrollos inmobiliarios (R,I), en nuevas
  urbanizaciones y edificios en altura, aportando
  en su totalidad las inversiones requeridas en
  instalaciones de clientes.
• Aportes de redes y equipos
• Ventaja en espacio para estanques y ubicación de
  medidores.

12
QUÉ NOS PASO EN CODIGAS?

• Estados de ánimo cambiantes
• Incertidumbre

13
QUÉ HICIMOS ?
14
TRES EJES PRINCIPALES DE ACCIÓN

• 1. Fidelización y retención de clientes actuales
• Edificios y Condominios.
• Viviendas con estanque.
• Contratos, apoyo en la certificación, etc.

15
PRECIOS ANTES

16
PRECIOS AHORA
17
TRES EJES PRINCIPALES DE ACCIÓN ...

• 2. Captura de nuevos clientes
• En zonas de baja penetración de
  Codigas y donde no existe GN
• Nichos Panaderías (leña, Diesel)
• Automoción

18
TRES EJES PRINCIPALES DE ACCIÓN ...

• 3. Reorganización interna
• De cara a los clientes
• Cambios en la organización para mejorar la
  productividad
• Renovación de la imagen corporativa
• Reenfoque / modernización del negocio

19
EJEMPLOS DE DESARROLLO

• Gas canalizado en grandes urbanizaciones
• Sustitución de envasado por mini bombonas de gas
  granel
• Desarrollo de call center y CRM
• Sistemas automaticos de distribución
• Uso de SAP como herramienta de gestión

20

• Estandares de servicio de entrega que no superan
  los 60 minutos en el despacho. (envasado)
• Uso de la Televisión como medio de comunicación
  de promociones y valor de las marcas.
• Renovación de la imagen de camiones y personal
• Automoción, motores marinos, control de heladas

21
TAMBIEN, FORTALECIMIENTO DE LA ACTIVIDAD GREMIAL

• Profesionalización de la relación con ente
  Regulador (SEC)
• Acuerdo de agenda común.
• Actualización de la normativa , buscando
  eficiencia y seguridad

22
Y QUE PASÓ EN ESTOS 7 AÑOS?
23
EVOLUCIÓN MATRIZ ENERGÉTICA EN EL PAIS
2002
1998
24
EVOLUCIÓN DEL GLP POR ACTIVIDAD
1998
2002
25
EVOLUCIÓN DEL GN POR ACTIVIDAD
1998
2002
26
VENTAS GLP Y GN EN SANTIAGO (Residencial,
Comercial, Industrial)
27
NDE CLIENTES GN EN SANTIAGO
TP 25
TP 10
28

• PERDIDAS DE CLIENTES DE MEDIDORES (EDIFICIOS) EN
  ZONAS CON REDES DE GN

29
INDICE DE RETENCIÓN DE CLIENTES
30
Que paso con los consumidores?

• La industria del gas licuado pasó al primer lugar
  en el indice de satisfacción de los clientes

31
SATISFACCIÓN GLOBAL CON EL SERVICIOEn general,
Cuán satisfecho está usted con el servicio que
le entrega. En una escala de 1 a 7Base 500
encuestados por industria SEGUNDO SEMESTRE 2003
32
NUBES EN LA INDUSTRIA DEL GN
33
ABASTECIMIENTO GN MAYO 2004

• Cortes de suministro
• Percepción del mercado como inseguro.
• Vulnerabilidad del la industria del GN
• Congelamiento de las conversiones al GN
• Reconversión de clientes al GLP.

34
CONCLUSIONES

• El GN es un actor importante en la industria.
• El GL tiene una presencia fundamental e
  indiscutida en el país.
• Ha sido posible competir con el GN

35

• El desafío generó una dinámica con un resultado
  positivo en la industria del GLP
• Revalorización del servicio por parte de los
  clientes.
• Eficiencia operacional y optimización de costos.

36
FUTURO DE LA INDUSTRIA DEL GLP

• Conviviendo el GN y GLP
• Cuidado del cliente
• Estrategia de nichos y servicios
• Ser muy eficientes
• Reinventando el negocio

37
Muchas Gracias...