COMMERCE%20INTERNATIONAL

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COMMERCE INTERNATIONAL

• 2-114-97 Séance 12
• Aspects juridiques
• de lexportation

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PLAN DE LA SÉANCE

• Rôle du contrat dans lexportation
• Lapproche à la négociation
• Les 12 variables de la négociation
• Les clauses essentielles dun contrat
• Règlement des litiges
• Récapitulation
• Conseils sur lexamen final

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LE CONTRAT...

• De vente
• De distribution
• Dagence
• De licence
• De transport
• Dassurance

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LE CONTRAT DE VENTE

• Document écrit
• Confirme la volonté des parties
• Concerne un échange de produits/services
• Échange entre un vendeur et un acheteur
• Implique une rémunération
• Une échéance de paiement est spécifiée
• Et selon des exigences et des normes précisées

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Un contrat se négocie

• La négociation se fait avant - le contrat ne fait
  que confirmer les points discutés et convenus
• toute négociation doit être faite avec des buts
  clairs, précis et bien définis
• les négociateurs doivent réaliser la position à
  rechercher dominante!

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AVANT LA NÉGOCIATION

• Établir des objectifs précis
• Préparer un ordre du jour
• Avoir plusieurs scénarios
• Connaître les intervenants
• Identifier qui peut décider
• Engager un interprète (si nécessaire)

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VARIABLES DE LA NÉGOCIATION

• Comprendre le concept négociation
• Identifier les ambitions des négociateurs
• Ne pas négliger le protocole
• Utiliser une approche sociale et personnelle
• Interpréter le langage non-verbal
• Utiliser des arguments persuasifs
• Comprendre la notion du temps

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VARIABLES DE LA NÉGOCIATION (suite)

• Établir des relations de confiance
• Minimiser le facteur risque
• Connaître le processus décisionnel
• Savoir conclure une entente

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PENDANT LA NÉGOCIATION

• Identifier les participants et leurs titres
• Apprenez à les connaître
• Sachez écouter et observer
• Suivez votre ordre du jour
• Questionner judicieusement
• Prenez des notes
• Gardez vous une porte de sortie
• Ne vous fixer pas de limite de temps!

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CLAUSES ESSENTIELLESdun contrat de distribution

• Noms, adresses, raisons sociales des parties
• Objet du contrat
• Description détaillée du produit/service
• Exclusivité
• Territoire couvert
• Prix, devise, termes de vente et de paiement
• Commission ou redevances taux, base, payable
  quand, avance, etc.

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CLAUSES ESSENTIELLESdun contrat de distribution
(suite)

• Clause de confidentialité
• Durée et conditions de résiliation
• Clause de délégation
• Responsabilités des promotions spéciales
• Retour des marchandises
• Stock minimum à commander
• Protection de la marque ou du brevet

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CLAUSES ESSENTIELLESdun contrat de distribution
(suite)

• Contrôle du marketing (prix, promotion,
  changement au produit original)
• Politique déchantillonnage
• Obligation denvois de rapports, données sur la
  concurrence, etc.
• Quotas de vente, résultats anticipés
• Claude darbitrage
• Loi applicable au contrat

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PROCESSUS DU RÈGLEMENT DES LITIGES

• Règlement amical recommandée
• Médiation meilleure option
• Arbitrage coûteux mais décision finale
• Cour de justice à éviter

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Récapitulation