LA BANCASSURANCE AU CANADA : MYTHE OU R

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LA BANCASSURANCE AU CANADA MYTHE OU RÉALITÉ,
MENACE OU OPPORTUNITÉ ?

• Gilles Bernier, Ph.D.
• Professeur de finance et assurance
• Faculté des sciences de ladministration (FSA)
• Titulaire de la Chaire
• Rencontre du RCAQ
• Québec, le 12 janvier 2006
• www.fsa.ulaval.ca/chaire-industriellealliance

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QUEST-CE QUE LA CHAIRE ?

• Une entité rattachée à la Faculté des sciences de
  ladministration (FSA) et dont la mission est de
  réaliser des activités de recherche, de formation
  et de transfert qui intéressent les donateurs.
• On y retrouve
• Un fonds de capital accumulé
• Un fonds de roulement (libéré par les revenus de
  placements)
• Un comité directeur et un comité scientifique
  avec des représentants de lindustrie.

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BREF HISTORIQUE DE LA CHAIRE DASSURANCE

• Création de la première chaire dassurance en
  milieu universitaire au Canada en 1975 (30 ans
  déjà!)
• Plusieurs souscripteurs corporatifs et
  individuels
• 500 000
• Établie selon le modèle de la S.S. Huebner
  Foundation de lUniversité de la Pennsylvanie
  (Wharton School).
• Don majeur (1 000 000 sur 10 ans) de
  LIndustrielle-Alliance, Compagnie dassurance
  sur la vie en 1996 pour les fins spécifiques de
  la Chaire
• Nouvelle mission
• Axes prioritaires daction
• La distribution des produits et services
  financiers
• La gestion financière des compagnies dassurance
  (Vie et Non-Vie)

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BREF HISTORIQUE DE LA CHAIRE DASSURANCE (suite)

• Nouvelle appellation depuis le 11 octobre 2005
•  Chaire dassurance et de services financiers
  LIndustrielle-Alliance 
• Nouvel énoncé de mission
•  Promouvoir et supporter la recherche, la
  formation et le transfert dans les domaines
  émergents reliés à lindustrie des services
  financiers, en particulier le secteur de
  lassurance .

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EXEMPLES DE PROJETS EN COURS

• Étude de lefficacité économique et de la
  productivité des sociétés dassurance de
  personnes et IARD opérant au Canada
• Les déterminants de la sécurité financière des
  Québécois à la retraite
• En collaboration avec Promutuel Capital
• Gestion de la force de vente dans les réseaux de
  distribution dits  de carrière  en assurance de
  personnes
• En collaboration avec Groupe Industrielle
  Alliance, Clarica, Desjardins Sécurité Financière
  et la Capitale Services Conseils.

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IMPLICATION DE LA CHAIRE DANS LE MILIEU

• Membre régulier de Question Retraite,
  regroupement public-privé voué à promouvoir la
  sécurité financière à la retraite auprès des
  Québécois
• Comité  Enquêtes et sondage .
• Table de la relève dans la distribution en
  assurance de personnes
• Suite du colloque conjoint Chaire/CSF de mars
  2005
• Première rencontre tenue le 22 novembre 2005.
• Table des V-P ressources humaines des
  assureurs-vie et non-vie de la région de Québec
• Caractériser le profil déducation des personnes
  à lemploi des sièges sociaux des compagnies
  dassurance dans la région de Québec
• Promotion des carrières possibles en assurance, y
  compris la représentation mais pas exclusivement
• Rencontres tenues le 28 octobre et le 15 décembre
  2005.

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• QUELLE EST LA POSITION RELATIVE DES SECTEURS VIE
  ET NON-VIE DANS LINDUSTRIE DES SERVICES
  FINANCIERS AU CANADA ?

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ÉVOLUTION RÉCENTE DU SECTEUR FINANCIER AU CANADA

• De 4 piliers
• Banques
• Fiducies
• Valeurs Mobilières
• Assurances
• À 2 piliers (suite à lintégration des années 90)
• Banques
• Assurances
• Aujourdhui, lindustrie de lassurance est une
  composante clé de lindustrie canadienne des
  services financiers (2e pilier).

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LINDUSTRIE DE LASSURANCE UN JOUEUR CLÉ

• Le secteur vie domine avec des primes souscrites
  de 46,5 milliards et des actifs totaux sous
  gestion de 315 milliards versus des primes
  souscrites de 31,4 milliards et des actifs sous
  gestion de 88  milliards pour le secteur non-vie
  (en 2003)
• Mais, dans lensemble, lindustrie canadienne de
  lassurance gère moins de 20 des actifs totaux
  du secteur financier dont la taille était
  denviron 2 000 milliards en 2003.

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• COMMENT LE CANADA SE
• COMPARE-T-IL AUX AUTRES PAYS EN MATIÈRE DE
  BANCASSURANCE ?

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PRINCIPALES RÉFÉRENCES POUR CETTE PRÉSENTATION

• Articles parus dans le numéro de Juillet 2002 de
  la Revue Assurances et gestion des risques
  (HEC-Montréal)
•  Symposium sur la Bancassurance 
• Benoist, Gilles,  La Bancassurance les nouveaux
  défis stratégiques  (pp. 193-206)
• Dorval, Bernard,  La Bancassurance
  Lexpérience de la Banque Toronto-Dominion (pp.
  207-210)
• Joly, François,  Lévolution de la
  Caissassurance au Québec (pp. 211-215).

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RÉFÉRENCES (suite)

• Swiss Re,  Développement de la bancassurance en
  Asie , Sigma No.7/2002
• Swiss Re,  Bancassurance banques et assurances
  entre concurrence et coopération , Sigma
  No.2/1992
• Bernier, Gilles et Alli Nathan, A Descriptive
  Analysis of Canadian Insurance Markets Over the
  Period 1990-2003
• Chapitre à paraître (début 2006) dans
• International Insurance Markets Between
  Global Dynamics and Local Contingencies
• (Éditeurs David Cummins et Bertrand Vénard de
  la Wharton School, Université de Pennsylvanie,
  Philadelphie)

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CONTENU DE MA PRÉSENTATION(discussion ouverte)

• Définir la bancassurance
• La bancassurance dans le monde
• Structures possibles de la bancassurance
• Choisir un modèle organisationnel de
  bancassurance aspects stratégiques
• Avantages et pièges potentiels de la
  bancassurance pour les différents acteurs
  (banques, assureurs et consommateurs) et
  incidences pour les autorités réglementaires.
• La bancassurance au Canada situation actuelle
• La bancassurance au Canada lavenir.

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DÉFINIR LA BANCASSURANCE

• Définition plus simple
• La distribution de produits dassurance par
  les banques  (Swiss Re, Sigma No.7, 2002).
• Définition plus large
• Stratégie des banques et des compagnies
  dassurance visant à lexploitation plus ou moins
  intégrée du marché des prestations financières
  (Swiss Re, Sigma No.2, 1992).

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DÉFINIR LA BANCASSURANCE (suite)

• La définition plus large implique que
• La distribution de produits dassurance par les
  banques nest pas la seule caractéristique de la
  bancassurance, bien que cela fut et restera lun
  des principaux aspects de la bancassurance telle
  que perçue et pratiquée dans plusieurs pays
• Lassurfinance est aussi une activité compatible
  avec la définition élargie de la bancassurance
  (i.e., la prestation et la distribution de
  services financiers/bancaires par les assureurs).

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LA BANCASSURANCE DANS LE MONDE

• Inégalement développée dans le monde mais en
  progression un peu partout
• En Europe
• France, Bénélux et Espagne sont dans le peloton
  de tête
• Encore limitée en Allemagne, Italie et
  Grande-Bretagne mais on y remarque une expansion
  marquée
• Le cas de la France
• Très important en assurance-vie malgré une
  certaine stabilisation depuis quelques années
• Percée plus lente et plus modeste des
  bancassureurs en assurances IARD

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LA BANCASSURANCE DANS LE MONDE (suite)

• Ailleurs
• Encore peu développée aux États-Unis mais la
  levée des barrières réglementaires et la création
  de conglomérats financiers diversifiés la
  favorisent de plus en plus
• Ainsi, les banques américaines ont une part
  importante du marché des nouveaux contrats de
  rentes assurées.
• Peu développée au Japon mais élargissement
  (depuis octobre 2002) de la gamme de produits que
  les banques sont autorisées à distribuer
• Réglementation libéralisée à légard de la
  bancassurance dans plusieurs pays dAsie
  (Indonésie, Malaisie, Singapour et Hong-Kong)
• Progression rapide aussi en Amérique Latine suite
  à une réforme des retraites et au développement
  des pensions privées.

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LA BANCASSURANCE DANS LE MONDE (suite)

• Principales raisons des écarts de
  développement de la
• bancassurance entre les différents pays (selon
  G. Benoist)
• Les normes législatives et réglementaires ()
• Les différences significatives dans les systèmes
  fiscaux et dans la structure des régimes de
  retraite (par exemple, la France)
• Les différences dans le rôle accordé aux banques
  dans le système financier. Lorsque leur rôle est
  important, la bancassurance est développée (cas
  de la France, la Belgique et des Pays-bas)
• La séparation très nette des rôles des différents
  modes de distribution freine le développement de
  la bancassurance (cas de lAllemagne, du Japon et
  de lItalie)
• Lentrée des assureurs étrangers dans des pays où
  le marché national de lassurance est peu
  développé favorise les alliances avec les banques
  locales (Espagne, Amérique Latine)

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COMPARAISON DE LA BANCASSURANCE EN EUROPE ET EN
ASIE(Swiss Re, Sigma No.7/2002)
Europe Asie
Réglementation Libéralisée De libéralisée à interdite
Potentiel de croissance du marché assurantiel Maturité des marchés, mais des réformes sur les retraites pourraient stimuler le secteur vie Potentiel de croissance élevé
Modèle de bancassurance Modèles dactivité très intégrés Principalement accords de distribution et co-entreprises
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COMPARAISON DE LA BANCASSURANCE EN EUROPE ET EN
ASIE (suite)
Europe Asie
Principaux moteurs Réductions fiscales sur les primes dassurance- vie payées Pression sur les marges bancaires Pression sur les marges bancaires Pression accrue sur les coûts des assureurs et désir daugmenter la capacité de distribution Déréglementation financière Les sociétés étrangères utilisent la bancassurance pour pénétrer les marchés asiatiques
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COMPARAISON DE LA BANCASSURANCE EN EUROPE ET EN
ASIE (suite)
Europe Asie
Produits Surtout des produits vie pour maximiser les avantages fiscaux Principalement assurances-vie liées à des services bancaires, produits de plus en plus adaptés à la gestion dépargne
Distribution Canaux multiples Surtout les filiales bancaires
Principaux intervenants Banques et assureurs nationaux Rôle important des assureurs étrangers
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• COMMENT FONCTIONNE LA BANCASSURANCE ?
• OPTIONS POSSIBLES ?
• ASPECTS STRATÉGIQUES ?

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STRUCTURES POSSIBLES DE LA BANCASSURANCE

• Partenariats commerciaux (avec ou sans liens
  capitalistiques)
• Accords de distribution (Très fréquents en Asie)
• Les banques distribuent des produits
  dassurance-vie (isolés ou liés à des produits
  bancaires) en échange de commissions
• Pas ou peu déchanges de bases de données
  clients
• Investissements limités.
• Alliances stratégiques
• Degré dintégration supérieur dans le
  développement de produits, les services et la
  gestion des canaux
• Possibles échanges de bases de données clients
• Requiert des investissements en TI et en
  personnel de vente.

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STRUCTURES POSSIBLES DE LA BANCASSURANCE (suite)

• Coentreprises (Plus fréquents en Suisse quen
  France)
• Propriété mutuelle claire des produits et des
  clients
• Partage des bases de données clients
• Requiert de gros investissements à LT des deux
  parties
• Le problème essentiel est léquilibre des
  contributions et des pouvoirs au sein de la joint
  venture.
• Constitution de groupes intégrés de services
  financiers
• Opérations et systèmes peuvent être totalement
  intégrés
• Forte capacité à influer sur la clientèle
  existante des banques et la prestation dautres
  services
• Offre globale de services financiers
• Potentiel dintégration totale des produits
• Les coûts fixes constituent la question
  essentielle.

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STRUCTURES POSSIBLES DE LA BANCASSURANCE (suite)

• Les Fusions-Acquisitions
• Modèle fréquent en France, Belgique, Pays-Bas et
  Suisse
• Exemples connus NMB/Postbank et National
  Nederlanden qui a donné ING
• Modèle qui saccélère depuis 1998 en Europe
• OPA Allianz sur Dresdner Bank en avril 2001
• Ce sont les assureurs européens qui affichent du
  leadership.
• Le développement interne
• Mode de développement qui (1) nécessite des
  moyens considérables, (2) présente des risques
  importants et, (3) interdit les multicanaux
• La cible est généralement la clientèle de
  lassureur ou de la banque
• Exemples connus ING avec ING Direct, Crédit
  Agricole avec Prédica (en vie) et Pacifica
  (non-vie).

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STRUCTURES POSSIBLES DE LA BANCASSURANCE (suite)

• En résumé, les différents modèles se
  distinguent par
• leur niveau dintégration.
• (Swiss Re, Sigma No.7/2002)

Accords de distribution
Alliances stratégiques
Groupes de services financiers
Coentreprises
Degré dintégration
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CHOISIR UN MODÈLE ORGANISATIONNEL DE
BANCASSURANCE ASPECTS STRATÉGIQUES

• Banques et assureurs doivent soupeser les
  avantages et les inconvénients de la
  bancassurance (discutés ci-bas)
• Le choix dun modèle approprié est fonction de
  lenvironnement culturel et réglementaire
  spécifique du pays concerné
• Il ny a pas de modèle unique.

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CHOISIR UN MODÈLE ORGANISATIONNEL DE
BANCASSURANCE ASPECTS STRATÉGIQUES (suite)

• Un modèle plus intégré permet généralement une
  plus grande marge de manœuvre pour rationaliser
  les coûts et une efficacité opérationnelle
  accrue. Par contre, ces avantages peuvent être
  atténués par une complexité croissante dans
  dautres domaines
• Le choix dun modèle de bancassurance affectera
  les produits vendus.
• Par exemple, un accord de distribution avec un
  minimum dintégration opérationnelle est
  généralement plus indiqué pour des produits
  dassurance simples.

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CHOISIR UN MODÈLE ORGANISATIONNEL DE
BANCASSURANCE ASPECTS STRATÉGIQUES (suite)

• En plus de devoir saccorder sur la structure
  de propriété de leur collaboration, banques et
  assureurs doivent sentendre sur
• Les canaux de vente utilisés
• La propriété des clients
• Les produits dassurance concernés
• Traditionnels
• Bancaires et assurantiels combinés et conçus sur
  mesure
• Services financiers totalement intégrés.
• La manière dont les produits seront offerts et la
  gestion des polices.

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• QUELS SONT LES AVANTAGES GÉNÉRALEMENT RECONNUS ET
  LES PIÈGES POTENTIELS INHÉRENTS AUX ACCORDS DE
  BANCASSURANCE POUR LES DIFFÉRENTS ACTEURS?

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Avantages pour les banques Avantages pour les assureurs
Revenu accru et stable Accès à la clientèle des banques
Clientèle étendue Moins dépendants des réseaux dagents
Fidélisation Partage des prestations avec les banques
Réduction du capital requis Développement plus efficace de produits
Offre intégrée et adaptée aux besoins des clients Entrée rapide sur un marché
Accès à des fonds détenus par les assureurs-vie Obtention de capital donc solvable
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AVANTAGES POTENTIELS DE LA BANCASSURANCE (suite)

• Pour les consommateurs
• Taux de prime moins élevés suite à la réduction
  des frais de distribution
• Offre de nouveaux produits mieux adaptés à leurs
  besoins
• Satisfaction accrue des clients suite à une offre
  davantage axée sur la relation plutôt que sur les
  produits.

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PIÈGES POTENTIELS DE LA BANCASSURANCE

• En dépit davantages irréfutables, il existe des
  risques inhérents à tous les accords de
  bancassurance
• On pense aux risques suivants
• le risque dimage (de réputation) surtout pour la
  banque
• réduit par un choix judicieux et un lien visible
  avec un assureur et en gardant lenseigne de
  lassureur
• le risque de cannibalisation des produits
• un vrai risque, surtout entre produits bancaires
  (de dépôts) et produits dassurance-vie
  (épargne), ce qui peut être un défi majeur pour
  les deux parties

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PIÈGES POTENTIELS DE LA BANCASSURANCE (suite)

• le risque de conflit (rivalité) entre les réseaux
  de distribution surtout pour les assureurs, ce
  qui ne justifie pas pour autant labandon des
  canaux alternatifs
• les différences de culture entre une banque de
  détail et une société dassurance pourraient
  savérer trop importantes pour être surmontées
• la question des qualifications des représentants
  et celle des différences de compétences
  nécessaires pour vendre de lassurance (surtout
  de dommages) versus des produits dépargne.

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INCIDENCE DE LA BANCASSURANCE POUR LES AUTORITÉS
RÉGLEMENTAIRES

• La convergence financière engendrée par la
  bancassurance confronte les autorités
  réglementaires à des tâches complexes comme
• ladéquation du capital basé sur le risque et la
  problématique du  double/multiple gearing 
  (i.e., le comptage en double ou multiple des
  mêmes fonds au titre de capitaux propres pour une
  institution financière)
• la protection des clients en lien avec (1) la
  séparation de la conception et de la distribution
  des produits dassurance, (2) la loi sur la
  confidentialité de linformation privée et, (3)
  les ventes liées avec coercition.

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LA BANCASSURANCE AU CANADAQUEN EST-IL DE LA
SITUATION ACTUELLE ?
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LA BANCASSURANCE AU CANADA SITUATION ACTUELLE

•  Malgré les restrictions considérables, la
  plupart des banques canadiennes sont impliquées
  dans lassurance, directement ou par lentremise
  de leurs filiales, au niveau de la distribution
  ou comme assureur . (texte de B. Dorval)
• Implication des banques en assurance
• Vente de produits  autorisés  ( important)
• Vente de véhicules dassurance avec épargne par
  les filiales de courtage financier des banques
• Démarrage dopérations dassurance
• Par acquisition Groupe Financiers Banque TD en
  IARD
• RBC Groupe Financier en
  Vie
• Par coentreprise Banque Nationale en Vie et
  Non-Vie
• Certaines ont essayé et quitté le domaine (CIBC,
  Scotia).

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LA BANCASSURANCE AU CANADA SITUATION ACTUELLE
(suite)

• La Caissassurance au Québec dont le but est de
  répondre aux besoins des membres des caisses
  Desjardins
• En IARD depuis les années 80 avec Desjardins
  assurances générales (DAG)
• 600 agents dans les caisses et centres dappels
• En assurance de personnes (DSF) depuis mai 2000
  suite à lentrée en vigueur de la Loi 188
• Un des modes de distribution de DSF
• Permet une offre plus intégrée de produits et
  services sur une base individuelle par des CSF
  (salariés) aux membres des caisses
• Approche solution et produits dassurance
  spécifiques.
• Permet de rejoindre une clientèle importante de
  jeunes assurés (début trentaine) dont plusieurs
  (50) nont pas dassurance (pas rejoints par
  les réseaux de distribution traditionnels) (Texte
  de F. Joly).

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LA BANCASSURANCE AU CANADA SITUATION ACTUELLE
(suite)

• Depuis quelques années, émergence dune certaine
  activité de type  assurfinance  au Canada
• Des exemples récents
• Création de la Banque Manuvie du Canada
• Création de la Banque ING du Canada
• Entente de distribution entre Groupe Investors,
  Great-West, London Life et Banque Nationale du
  Canada (produits bancaires vendus sous la marque
  du distributeur)
• Autres exemples dalliances stratégiques
• Groupe IA qui offre des services de conception et
  dadministration de régimes de retraite à Trust
  Banque Nationale.

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LA BANCASSURANCE AU CANADA SITUATION ACTUELLE
(suite)

• Actuellement, est-ce un mythe ou une réalité?
• Davantage une réalité !!
• Lindustrie des services financiers au Canada se
  compose déjà dinstitutions financières
  intégrées.

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LA BANCASSURANCE AU CANADADANS LAVENIR ?
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LA BANCASSURANCE AU CANADA LAVENIR

• Menaces venant de lenvironnement
• Manque de distributeurs
• Relève est un enjeu crucial (vie et non-vie)
• Recrutement difficile et en baisse ( en vie)
• Plus faible de Canadiens ont un conseiller
  financier personnel (36 en 2004 selon LIMRA)
• Clientèle moyenne souvent délaissée (surtout en
  assurance de personnes et gestion dactifs)
• Risque dinsatisfaction potentiellement
  grandissant des consommateurs face à leurs
  nouveaux besoins (retraite et santé).

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LA BANCASSURANCE AU CANADA LAVENIR (suite)

• Implications principales
• Ouverture du marché pour les autres
  distributeurs
• Ottawa pourrait donner le droit aux banques
  dentrer encore plus directement sur le marché de
  lassurance (informer et vendre en succursale)
• Succès de la caissassurance au Québec. Un modèle
  à suivre pour le pays tout entier
• Dispositions exigées en 2001 sont en place selon
  lABC
• Consommateurs veulent bénéficier des conseils
  dun représentant, de préférence recommandé par
  leur institution financière (sondage ABC de mai
  2005).

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LA BANCASSURANCE AU CANADA LAVENIR (suite)

• Si les banques obtenaient le droit dentrer
  encore plus directement sur le marché de
  lassurance, cela représenterait-il une menace ou
  une opportunité pour vos organisations?
• À court terme, fort probablement une menace qui
  vous forcera à réfléchir quant à votre
  positionnement concurrentiel et à vos stratégies
  de développement
• largeur et profondeur de la gamme de
  produits/services
• niche vs masse
• prix vs différenciation.

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LA BANCASSURANCE AU CANADA LAVENIR (suite)

• Si les banques obtenaient le droit dentrer
  encore plus directement sur le marché de
  lassurance, cela représenterait-il une menace ou
  une opportunité pour vos organisations?
• Certaines banques ne choisiront que loption de
  distribuer certains produits spécifiques conçus
  et souscrits par des assureurs spécialisés
  (autant en vie quen IARD), doù de nouvelles
  opportunités daffaires pour les assureurs qui se
  tourneront vers ces banques
• À long terme, même les institutions plus locales
  deviendront davantage intégrées. Lassurfinance
  devrait aussi continuer de se développer au
  Canada.

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• MERCI DE VOTRE ATTENTION
• QUESTIONS ? ?