MERCADOTECNIA

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MERCADOTECNIA
Lic. Graciela Garcia V
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PENSAR COMO MERCADOLOGO
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MERCADOTECNIA
PRINCIPIOS BÁSICOS
Qué es Mercadotecnia?
Algunas definiciones La mercadotecnia es una
actividad humana orientada a satisfacer las
necesidades y deseos a través de procesos de
intercambio Philip Kotler
...el desempeño de actividades económicas cuyo
fin es dirigir el flujo de los bienes y los
servicios del productor al consumidor
American Marketing Association
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MERCADOTECNIA
PRINCIPIOS BÁSICOS
Qué es Mercadotecnia?
La realización de aquellas actividades que
tienen por objeto cumplir las metas de una
organización, al anticiparse a los requerimientos
del consumidor o cliente y al encauzar un flujo
de mercancias aptas a las necesidades y los
servicios que el productor presta al consumidor o
cliente J. Mc Carthy
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MERCADOTECNIA
PRINCIPIOS BÁSICOS
Qué es Mercadotecnia?
es el proceso de 1) Identificar las
necesidades del consumidor. 2) Conceptualizar
tales necesidades en función de la capacidad
de la empresa para producir. 3) Comunicar
dicha conceptualización a quienes tienen la
capacidad de toma de decisiones en la empresa.
4) Conceptualizar la producción obtenida en
función de las necesidades del consumidor
previamente identificadas. 5) Comunicar
dicha conceptualización al consumidor. John A.
Howard
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MERCADOTECNIA
PRINCIPIOS BÁSICOS
Propósito La satisfacción de las necesidades y
los deseos del consumidor.
Obteniendo un beneficio para la empresa
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MERCADOTECNIA
PRINCIPIOS BÁSICOS

• LA MEZCLA DE MERCADOTECNIA
• Las 4 Ps
• PRODUCTO
• PRECIO
• PROMOCIÓN
• DISTRIBUCIÓN

Las 4 Cs

• CLIENTE
• COSTO
• COMUNICACIÓN
• CONVENIENCIA

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MERCADOTECNIA
PRINCIPIOS BÁSICOS
PRODUCTO Lo que el cliente recibe. PRECIO Lo
que el cliente paga por el servicio. PROMOCIÓN
Actividades desarrolladas para estimular la
compra por parte del consumidor. DISTRIBUCIÓN
Actividades desarrolladas y recursos destinados
para poner al alcance del consumidor el producto
o servicio
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MERCADOTECNIA
PRINCIPIOS BÁSICOS
X
Qué vendemos en Exter fumigaciones?

• Control de plagas
• Servicio de anti termita
• Control de roedores
• Mantenimientos trimestrales,
• Eliminar plagas en jardin,
• Eliminar problemas de aves

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MERCADOTECNIA
PRINCIPIOS BÁSICOS

• Servicio,
• Atención,
• Conveniencia,
• Confianza.

Una experiencia!
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MERCADOTECNIA
MKT de BIENES
PRINCIPIOS BÁSICOS
Marketing Preproducción Producción Marketin
g Postproducción Consumo
Hacer conocer Inducir a Probar Demostrar
Beneficios Crear preferencia de marca
Comunicación de boca en boca
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MERCADOTECNIA
MKT de SERVICIOS
PRINCIPIOS BÁSICOS
Hacer conocer Inducir a Probar Demostrar
Beneficios Crear preferencia de marca
Marketing Preproducción Marketing Postventa
Producción Consumo
Comunicación de boca en boca
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MERCADOTECNIA
PRINCIPIOS BÁSICOS
La Mercadotecnia de Servicios...

• El producto o servicio es intangible...
• No tiene envase ni etiquetas...
• Marketing de preventa tiene poca influencia.
• Marketing de post-venta y la comunicación
• de boca en boca tienen fuerte influencia.

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MERCADOTECNIA
PRINCIPIOS BÁSICOS
Un servicio de calidad superior no se puede
manufacturar en una fábrica, ni empacar y
entregar completo al cliente. El cliente en
realidad contacta al negocio (por llamadas
telefonicas) para consumir el producto conforme
se va produciendo. El Gerente, el Asistente, el
Técnico, se convierten en vendedores. Todos
influyen en las percepciones del cliente.
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MERCADOTECNIA
PRINCIPIOS BÁSICOS
Una empresa de servicios que realice poco
marketing de preventa pero que se preocupe por
prestar un servicio excelente tendrá una
comercialización más efectiva. Alta retención de
clientes, más ventas a clientes actuales, mayor
éxito en convertir compradores en clientes reales
y un alto índice de compradores atraídos por la
comunicación de boca e boca.
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MERCADOTECNIA
PRINCIPIOS BÁSICOS
En pocas palabras...
CLIENTES SATISFECHOS, CLIENTES REPETIDOS, CLIENTES
LEALES, CLIENTES QUE TE RECOMIENDEN.
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MERCADOTECNIA
PRINCIPIOS BÁSICOS
Conveniencia...
Hacerlo fácil... Dar al cliente las más amplias
facilidades para que decida contratarnos a
nosotros, eliminar los obstáculos al cliente

• HORARIO AMPLIADO
• SERVICIO A DOMICILIO
• OFRECERLE PAQUETES
• SER PUNTUALES EN EL SERVICIO
• CONTESTAR SIEMPRE EL
• TELEFONO

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MERCADOTECNIA
PRINCIPIOS BÁSICOS
Confianza...
Confiabilidad... Se dejaría operar por un
doctor que casi nunca falla? Volaría en una
aerolínea que tiene pilotos que casi nunca se
equivocan? Depositaría su dinero en un banco al
que casi siempre le cuadran los estados de cuenta?
HACER BIEN EL SERVICIO A LA PRIMERA
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MERCADOTECNIA
PRINCIPIOS BÁSICOS

• Si las Compañias estuviesen satisfechas con una
  calidad de 98 estas son algunas de las cosas que
  sucederían
• Tendríamos problemas con el servicio eléctrico
• 30 minutos al día.
• Federal Express perdería más de 64,000 paquetes
  al día.
• Se cancelarían 1,400 vuelos diarios.
• Las empresas de farmaceuticas llenarían
  erróneamente
• aproximadamente 400,000 recetas médicas al día.
• 10 palabras serían mal escritas en cada página.
• Sería inseguro beber el agua potable durante
• 8 días al año.

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MERCADOTECNIA
PRINCIPIOS BÁSICOS
UTILIDADES!
VENTAS
FLUJO DE LLAMADAS
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MERCADOTECNIA
PRINCIPIOS BÁSICOS
Porqué es importante el FLUJO DE SERVICIOS y
LLAMADAS?
Son el indicador de nuestra participación de
mercado. A mayor flujo de servicios y llamadas
menor vulnerabilidad a las fluctuaciones de la
demanda.
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MERCADOTECNIA
HERRAMIENTAS DE MERCADOTECNIA
HERRAMIENTAS DE MERCADOTECNIA Y USO DE
MEDIOS PUBLICITARIOS
19 HERRAMIENTAS
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MERCADOTECNIA
HERRAMIENTAS DE MERCADOTECNIA
CONSTRUIR UNA BASE SÓLIDA DE CLIENTES
Servicio generador de Flujo de Llamadas por
excelencia
Servicios de fumigación Servicio Básico
Premium y Gold
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MERCADOTECNIA
HERRAMIENTAS DE MERCADOTECNIA
Porqué el Servicio una ves al año?
Es el servicio más sencillo y entendible para el
cliente, ofrece un beneficio tangible, después
del servicio y es el más frecuente de los
servicios de control de plagas que requiere un
hogar o negocio (prioridad venta paquete 4 veces
al año).
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MERCADOTECNIA
HERRAMIENTAS DE MERCADOTECNIA
QUE PRECIO DEBO UTILIZAR?
Respuesta El que te dé el FLUJO DE
SERVICOS que deseas.
30 SERVICIOS por semana (6 diarios) (con un
solo técnico)
a mayor precio , menor será el flujo de
Servicios, bajando el precio Básico, crecerá el
flujo de servicios.
ADMINISTRAR EL PRECIO EN EL PaqueteBásico
consiguiendo bajo precio en productos
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MERCADOTECNIA
HERRAMIENTAS DE MERCADOTECNIA
RESISTENCIA
ES QUE NO QUIERO PERDER... NO QUIERO REGALAR EL
SERVICIO... YO NO ESTOY DISPUESTO A DEJAR DE
GANAR EN EL PAQUETE BASICO... ESTAN LOCOS, NO
SOLO ME CUESTA EL PRODUCTO , TAMBIÉN LA MANO DE
OBRA, LAS REGALÍAS, LA ORDEN DE SERVICIO, LA
TINTA DE LA PLUMA, EL DESGASTE DEL EQUIPO Y AUTO,
ETC.
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MERCADOTECNIA
HERRAMIENTAS DE MERCADOTECNIA
RESISTENCIA
ES QUE NO QUIERO PERDER... NO QUIERO REGALAR EL
SERVICIO... YO NO ESTOY DISPUESTO A DEJAR DE
GANAR EN EL SERVICIO... ESTAN LOCOS, NO SOLO ME
CUESTA EL PRODUCTO, TAMBIÉN LA MANO DE OBRA, LAS
REGALÍAS, LA ORDEN DE SERVICIO, LA TINTA DE LA
PLUMA, EL DESGASTE DEL EQUIPO Y AUTO, ETC.
CUÁNTO CUESTA NO TENER SERVICIOS DIARIOS?
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MERCADOTECNIA
HERRAMIENTAS DE MERCADOTECNIA
5 PRINCIPIOS CRÍTICOS
1.- LA APLICACIÓN DE CADA HERRAMIENTA. 2.- LOS
DATOS COMPLETOS DE CADA CLIENTE. 3.- LA
INSPECCIÓN A TODOS LOS NEGOCIOS. 4.-
PRESENTACIÓN DE VENTAS. 5.- CALIFIQUE A SU
CLIENTE.
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MERCADOTECNIA
HERRAMIENTAS DE MERCADOTECNIA
Objetivo Incrementar el número de clientes del
Centro y propiciar la repetición de las LLAMADAS
de los clientes
CONSTRUIR EL FLUJO SEMANAL DE LLAMADAS Y
SERVICIOS VENDIDOS!
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MERCADOTECNIA
HERRAMIENTAS DE MERCADOTECNIA
NUEVOS REPETIDOS Sección amarilla Tarjeta
Recordatoria Volante Cupones 50
menos Tarjeta Pasa La Voz Telemarketing Anunci
o revistas, periódico Correo electrónico
Telemarketing Bitácora de
Mantenimiento Póster de Ventana Calcamonia
para ventana Manta
Vendedor casa por casa Correo
normal Vendedor a los negocios
Recordatorio a los 3 meses IMAN
Correos Electrónicos Cupón comunitario
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MERCADOTECNIA
HERRAMIENTAS DE MERCADOTECNIA
SELECCIONAR Y CONTRATAR UNA EMPRESA DE REPARTO

• Por lo menos 3 años de experiencia
• Cartera con clientes relevantes
• Que proporcione referencias
• Jóvenes que repartan por colonia
• NO CUALQUIERA LO PUEDE HACER,
• Se requiere experiencia, capacitación y
  supervisión
• Pero se puede tratar y medir resultados con
  jovenes

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MERCADOTECNIA
HERRAMIENTAS DE MERCADOTECNIA
VOLANTES
Atraer clientes nuevos

• Área de reparto 2 kilómetros a la redonda del
  Centro
• Dividir el área en partes
• Alternar la repartición en cada zona.
• Recomendaciones
• Asesorese con la empresa de reparto
• Dígale a los repartidores qué clientes y autos
  desea alcanzar
• Explique dónde deben ser colocados los volantes
  (sólo 1 por casa)
• Supervise aleatoriamente
• Los carteros pueden ser un excelente medio.

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MERCADOTECNIA
HERRAMIENTAS DE MERCADOTECNIA
VOLANTE
Atraer clientes nuevos

• Dejándolos en el buzón o parabrisas del auto o
  por debajo
• de la puerta
• El reparto de volantes o colgante deberá hacerse
  de
• manera cruzada. El colgante es el que se coloca
  en las
• perillas de las puertas y trae la misma
  información que el
• volante
• El volante también puede ser repartido en
  semáforos,
• estacionamientos y cruceros de alto tráfico.
• Apóyese en las ofertas secundarias del volante
  para hacer
• la venta de otros servicios
• No olvide hacer supervisiones aleatorias

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MERCADOTECNIA
HERRAMIENTAS DE MERCADOTECNIA
VOLANTE EMERGENTE
Atraer clientes nuevos Lograr el objetivo diario

• Contiene una oferta muy atractiva Sólo Hoy
• Se debe utilizar sólo cuando el flujo de
  llamadas ha sido bajo
• durante la primera mitad de la mañana.
• Debe ser repartido por el personal del Centro
• Se recomienda que lo repartan el Gerente y el
  Asistente,
• turnándose para no dejar el Centro solo.
• Transmitir un auténtico sentido de oportunidad

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MERCADOTECNIA
HERRAMIENTAS DE MERCADOTECNIA
MANTA
Atraer clientes nuevos Estimular compra por
impulso Crear sentido de oportunidad Crear
ambiente de ventas

• APERTURA
• Próximamente
• Ya Abrimos
• REGULARES
• fumigaciones
• Precio Líder / Descuento
• Renta de trampas
• Paquetes
• EMERGENTES
• Solo lunes y martes a 300 pesos
• ESPECIALES
• Paquete trimestral

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MERCADOTECNIA
HERRAMIENTAS DE MERCADOTECNIA
MANTA

• Colocar en un sitio visible.
• Aprovechar el sentido de mayor exposición al
  tráfico
• de vehículos y paseantes
• Las Mantas emergentes sólo se deben utilizar en
  días
• u horas de bajo flujo de Llamadas
• Mantas Especiales
• Madrugadores.- Colocar después de las 17 horas
  del día anterior,
• mantener en exhibición hasta las 830 hrs
• Hora Feliz.- Colocarla de las 17 a las 18 hrs.
  No se debe
• utilizar todos los días
• Sólo para ellas.- identificar el día más flojo
  y utilizarla ese día.

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MERCADOTECNIA
HERRAMIENTAS DE MERCADOTECNIA
MANTA

• Evitar la saturación de la fachada del Centro
• Utilizar máximo 2 manta
• LAS MANTAS NO SON ETERNAS
• Coloque las mantas bien tensadas
• Observe regularmente cómo están sus mantas.
• Cada semana límpielas
• Para guardarlas enróllelas NO LAS DOBLE

CUANDO SU ASPECTO YA NO SEA PRESENTABLE DESHÁGASE
DE ELLAS Y REEMPLACELAS CON NUEVAS MANTAS
CUIDE LA IMAGEN DE SU CENTRO!
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MERCADOTECNIA
HERRAMIENTAS DE MERCADOTECNIA
POSTER DE VENTANA
Atraer clientes nuevos Estimular compra por
impulso

• Colocarlos en las ventanas del Centro
• Ofertas a utilizar
• Mencione que vio este poster y se le da 50 pesos
  de
• descuento
• Pregunte por los paquetes de mantenimiento
  anuales
• Si cuenta con tráfico peatonal colocarlos con
  vista
• hacia la calle.
• Poster chuecos, sucios mal escritos, y sin
  colores
• llamativos dan mala impresión.

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MERCADOTECNIA
HERRAMIENTAS DE MERCADOTECNIA
PAQUETES
Incrementar factura promedio Apoyar la labor de
venta.

• 5 Paquetes 1,2,3 premiun y Gold
• Propósito fundamental lograr una mayor venta
  con el
• cliente que fue atraído con una oferta del
  paquete Básico.
• Más del 60 de los clientes deciden comprar el
  paquete 3 y
• el Premium, si se hace una correcta
  presentación.

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MERCADOTECNIA
HERRAMIENTAS DE MERCADOTECNIA
IMANES

• Que los imanes tengan un color agradable
• Si el imán trae un valor en pesos la gente lo va
  a mantener
• Reparta imanes casa por casa
• Entregue siempre un imán cuando termine el
  servicio

Imanes grandes sin colores llamativos y opacos
sin información interesante NO SIRVEN
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MERCADOTECNIA
HERRAMIENTAS DE MERCADOTECNIA
PAQ. DE INTRODUCCION A LAS COLONIAS
Atraer clientes nuevos Presencia con la
comunidad Informar a los vecinos

• Para el reparto aplicar la misma metodología que
  en el
• Imán y el Volante.
• El paquete consta de
• Cupón de 50 menos para amigo y familiar
• Aplicación interior y exterior
• Goma de roedor gratis
• Goma atrapa moscas para jardín gratis
• Productos de alta calidad
• Los paquetes también pueden ser repartidos en
  las
• Gasolineras, mercados, iglesias, etc, .

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MERCADOTECNIA
HERRAMIENTAS DE MERCADOTECNIA
Telemarketing casas
Atraer clientes nuevos Presencia de marca
(obsequio)

• Llamadas a hogares y negocios ( diarias mínimo
  una hora)
• Tener un manual de guíon para llamadas
• Recuerde ofrecer algo gratis o dar un obsequio
  atrae al
• cliente (como mencionar goma atrapa mosca
  para
• utilizarse en el jardín cuando tenga algún
  evento)
• Deben estar capacitados para explicar de manera
  básica
• qué es Exter fumigaciones y cuáles servicios
  ofrece
• Exter fumigaciones es una franquicia
  mexicana,
• especializada en control profesional de plagas,
  nuestros servicios
• son de la mas alta calidad, y garantizados

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MERCADOTECNIA
HERRAMIENTAS DE MERCADOTECNIA
Telemarketing negocios
Atraer clientes nuevos Relaciones con negocios

• Elaborar listado de negocios
• Tipo de negocios todos
• Mandar por correo electrónico presentación de
  negocios
• Concertar citas 3 o 4 negocios por semana
• Si el cliente no necesita el servicio en este
  momento,
• entregarle un cupón de descuento para su
  siguiente servicio

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MERCADOTECNIA
HERRAMIENTAS DE MERCADOTECNIA
CUPÓN COMUNITARIO

• Contactar al dueño, de negocios vecinos
• Obtener una cita.
• Presentarse con uniforme.
• Venderle la idea de que él estará dando un
  beneficio a sus
• clientes ofreciéndole los cupones de descuento
  de Exter
• Propóngale hacer lo mismo en su Centro (entregar
  cupones de él)
• Dar una explicación a los empleados del negocio
  respecto
• a cómo deben entregar los cupones.
• Dejar block de 100 cupones en cada negocio
  (foliados),
• últimos 20 de diferente color o marcados, para
  medir
• efectividad

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MERCADOTECNIA
HERRAMIENTAS DE MERCADOTECNIA
CUPÓN

• El Asistente debe llevar un registro de los
  cupones
• entregados con el nombre escrito del cliente
• El Gerente debe hacer supervisiones en el
  negocio y ver
• cómo están siendo entregados los cupones.

LAS RELACIONES SON IMPORTANTES, Y EN LOS NEGOCIO
MAS, YA QUE HAY EMPLEADOS Y DUEÑOS QUE BUSCARAN
SUS SERVICIOS.
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MERCADOTECNIA
HERRAMIENTAS DE MERCADOTECNIA
VENDEDORES
Atraer clientes nuevos

• Elaborar lista de empresas
• 2 día a la semana, 2 horas durante la mañana
• Investigar el nombre del Responsable de
  compras o de la contratación
• de los servicios de control
• Elaborar cartas personalizadas
• Si no hay empresas cerca busque más lejos
• El Gerente deberá concertar citas.

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MERCADOTECNIA
HERRAMIENTAS DE MERCADOTECNIA
Vendedores

• Lleve carpeta informativa con muchas fotos y la
  revista
• a la cita
• Invítele un café a su negocio al encargado de
  compras y
• ofrézcale un servicio gratis para su hogar
  para que
• vea sus servicios
• Si fuese necesario ofrézcale al negocio un
  servicio gratis
• esto la mayoría de las veces funciona
• Recuerde si le va a ofrecer algo a comodato
• ME INTERESA MUCHO QUE CONOZCA NUESTROS
  servicios
• Y OBSERVE NUESTRA FORMA DE TRABAJAR

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MERCADOTECNIA
HERRAMIENTAS DE MERCADOTECNIA
VENDEDOR CASA POR CASA

• En que consiste
• Contratar a un joven o varios para que toquen
  a la casa con carpeta
• informativa ofreciendo los servicios. Se les
  paga por comisión de venta
• en verano ( 50 pesos por servicio contratado)
  pero recuerda
• puedes tenerlos todo el año.
• Si un joven te trae 3 servicios diarios a precio
  del básico
• 400 son 1200 por día si tienes dos jóvenes
  serian 2400 y
• si tienes 3 te darían como mínimo 3600 por día
• Los jóvenes estudiantes deben traer su camisa
  azul con el
• logo cachucha con logo y identificación
  colgando con su
• foto y firma y sello de Exter.

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MERCADOTECNIA
HERRAMIENTAS DE MERCADOTECNIA
SECCION AMARILLA

• Si ya se paso el tiempo para colocar su anuncio,
  compre
• el espacio para internet, que tenga su logo de
  un lado,
• con conexión a pagina web y micrositio entre
  mayor
• información solicite estará en los primeros
  lugares
• Esta comprobado que una de las mejores
  herramientas
• para el flujo de llamadas es anunciándose en la
  sección
• amarilla.
• No es necesario comprar una hoja entera recuerde
  que
• la gente piensa que entre mas grande mas le van
  a cobrar

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MERCADOTECNIA
HERRAMIENTAS DE MERCADOTECNIA
ANUNCIOS EN PERIODICOS REVISTAS DE LA LOCALIDAD
Atraer clientes nuevos

• Esto nos ayuda cuando no hemos podido poner
  anuncio
• en la sección amarilla.
• Puede contratarlo esporádicamente recuerde que
  tenemos
• que recordarles que estamos en su localidad

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MERCADOTECNIA
HERRAMIENTAS DE MERCADOTECNIA
CUPÓN para amigo o familiar
Aumentar clientes repetidos Agradecer la
preferencia al cliente

• Cuando se dé el servicio en un hogar darle un
  cupón
• a la señora de la casa para un amigo o
  familiar
• Igualmente en negocios que solo lo quieren para
  una
• sola vez

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MERCADOTECNIA
HERRAMIENTAS DE MERCADOTECNIA
TARJETA PASA LA VOZ
Aumentar clientes repetidos Convertir 1 cliente
satisfecho en 6

• Se debe entregar sólo a clientes repetidos.
• Se entregan 5 tarjetas a cada cliente.
• El cliente deberá repartirlos entre amigos y
  familiares.
• Debe anotar sus datos en la tarjeta antes de
  entregarlos.
• Dar una vigencia máxima de 25 días

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MERCADOTECNIA
HERRAMIENTAS DE MERCADOTECNIA
TARJETA PASA LA VOZ

• Cómo funciona
• Cuando llega una persona con la tarjeta, se le
  debe hacer efectiva la oferta, recogiendo la
  tarjeta, cada tarjeta recibida deberá ser
  validada por el Gerente, firmándola. Se pueden
  sellar las tarjetas RECIBIDA, Muchas Gracias .
  Al recibir la tarjeta que viene el nombre y el
  teléfono de la persona que la dió llamarle para
  agradecerle, que ya recibieron al referido y
  que le faltan tres tarjetas para un servico a
  mitad de precio o 4 tarjetas para un servicio de
  fumigacion en el hogar completamente gratis.
  Recuerde cada vez que llegue una tarjeta ahí que
  hablarles.
• NO ESPERE A JUNTAR TODAS LAS TARJETAS DE UN
  CLIENTE

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MERCADOTECNIA
HERRAMIENTAS DE MERCADOTECNIA
TARJETA PASA LA VOZ

• Disponga de paquetes de 5 tarjetas engrapadas en
  función
• a su promedio diario de clientes repetidos.
• El Asistente deberá llevar un Registro de los
  clientes a los
• que entregó Pasa la Voz y anotar cuantas se
  han validado,
• para llamar al cliente que nos ha recomendado
  una vez que
• le hemos enviado 4 tarjetas, para decirle que
  tiene ya a mitad de precio su servicio de
  fumigación o que si llega la quinta será
  completamente gratis el servicio de fumigación

FORTALEZCA LA CREDIBILIDAD DE SU PROMOCIÓN
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MERCADOTECNIA
HERRAMIENTAS DE MERCADOTECNIA
Llamadas RECORDATORIA
Aumentar clientes repetidos Recordar la necesidad
del servicio Mostrar interés en cliente

• Cheque sus reportes de aplicación
• Llámeles a los que ya tienen más de tres meses
  sin darle
• el servicio
• ofrézcale los paquetes
• Su asistente debe dedicarle mínimo una hora a
  las
• llamadas diarias
• También puede hacerlo enviándoles correo
  electrónicos
• RECUERDELES LA NECESIDAD DEL SERVICIO
• ya que puede hacersele
  infestación

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MERCADOTECNIA
HERRAMIENTAS DE MERCADOTECNIA
Paquete para el cliente
Aumentar clientes repetidos Presencia de Marca

• La factura deberá ser entregada en sobre con sus
  cupones
• esta dentro de una bolsa plástica que vaya la
  trampa de
• roedor y la trampa de moscas y su imán (o copia
  del
• reporte)
• Pedir permiso para colocar una calcomonía
  transparente solo con el logo de Exter
  fumigaciones y el teléfono y colocarlo en
  una ventana de la cocina o lavandería en la parte
  derecha inferior
• Se debe entregar la tarjeta donde este impreso
• GRACIAS POR PERMITIRNOS ENTRAR A SU HOGAR
• con el logo de Exter.

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MERCADOTECNIA
HERRAMIENTAS DE MERCADOTECNIA
TELEMARKETING
Incrementar clientes repetidos Realizar venta de
servicios pendientes Recordar necesidades de
servicio Mostrar interés

• El Gerente y el Asistente todos los días
  realizarán llamadas
• a clientes, se deben cubrir tres conceptos
• 1.- Seguimiento a citas de negocio.
• 2.- Seguimiento a Cupón pasa la voz
• 3.- Seguimiento a servicios pendientes.

NO DELEGUE ESTA TAREA A LA FACTURISTA
ANTES DE HACER LAS LLAMADAS PREPARESE CON LA
INFORMACIÓN NECESARIA, PRECIOS Y OFERTAS ESTO LE
PERMITIRÁ CONTESTAR DE MANERA RÁPIDA A LAS DUDAS
DEL CLIENTE, DANDOLE CONFIANZA
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MERCADOTECNIA
HERRAMIENTAS DE MERCADOTECNIA
CORREO
Incrementar clientes repetidos

• Se recomienda hacerlo 3 veces en al año
• (Marzo, Junio y Noviembre)
• Elaborar lista de clientes con correo
  electrónico
• Revisar y depurar el listado
• Obtener y capturar información faltante
• Eliminar clientes que aparecen más de una vez
• Recuerde es importante pedir el correo
  electrónico cuando se recibe la llamada
• Trate de hacer un cuestionario pequeño para
  enviárselos a los clientes que diga
• - como le pareció el servicio malo
  bueno excelente
• como la trato el técnico mal
  bien perfectamente
• tiene algún problema ahorita de plagas o
  insectos
• le gustaría agregar algún comentario
• A TODOS NOS GUSTA SENTIR UN TRATO DE APRECIO
  Y PREFERENTE

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MERCADOTECNIA
HERRAMIENTAS DE MERCADOTECNIA
RECOMENDACIONES IMPORTANTES
1.- Al seleccionar un impresor, negocie con el en
función al volumen de compra que
realizará mensualmente, obtenga precios por el
volumen de compra que representará su
Centro anualmente. 2.- Solicite sus herramientas
de mercadotecnia con anticipación
suficiente (al menos 15 días). 3.- No deje de
hacer herramientas porque su flujo esta muy
bien 4.- No cometa el error de hacer sólo las
herramientas que más respuesta le dan. 5.-
Duplicar la inversión en determinada herramienta
no necesariamente se traducirá en el doble
de respuesta. 6.- Los mensajes son tan
importantes como la herramienta, siga las
recomendaciones en ofertas y precios.
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MERCADOTECNIA
HERRAMIENTAS DE MERCADOTECNIA
MUY IMPORTANTE
Como franquiciatario de Exter fumigaciones Ud.
ya cuenta con diseños de uso genérico y recibirá
diseños y promociones para temporadas. NO
INVIERTA TIEMPO EN INVENTAR, aplique sus
herramientas en forma consistente y atienda bien
a los clientes cualquier cambio a los diseños
proporcionados por Exter fumigaciones , o
cualquier promoción que Ud. Desee hacer
localmente, deberán ser presentados a la
Dirección de Mercadotecnia de Exter fumigaciones,
México para su aprobación
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MERCADOTECNIA
PROMOCIONES DE TEMPORADA
La ciclicidad o temporalidad de la demanda NO
EXISTE, a menos de que se tenga el 100 del
mercado
El reto es lograr que los clientes que están con
otros controladores vengan con nosotros
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MERCADOTECNIA
PROGRAMA
MANUAL PARA PROMOCION Y ADMINISTRACION

• PROPÓSITO
• Proporcionar a los Franquiciatarios y Gerentes de
  los Centros una metodología para la ejecución de
  las actividades relativas a la identificación,
  atracción, venta y seguimiento de servicios de
  mantenimiento para hogares y empresas.
• OBJETIVOS
• Incrementar las ventas.
• Incrementar la Base de Clientes.
• Generar un Flujo de llamadas.
• Incrementar la rentabilidad.

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TODOS LOS DIAS HAY FIESTAEN TU NEGOCIO

• Recuerda .cuando organizas una fiesta
• lo primero que se debe hacer es entregar las
  invitaciones
• Como invitas tu a tus
  clientes?
• IMANES, SECCION AMARILLA,
  TELEMARKETING, VOLANTES, MANTAS,
• CORREOS, POSTERS, ETC
• TU FIESTA ES UN OPEN HOUSE
• TODOS PUEDEN ASISISTIR

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MERCADOTECNIA
PROGRAMA

• PERSONAS FISICAS
• El usuario decide
• Atracción con ofertas
• Relación a largo plazo
• Más sensible a precio
• Exigente y demandante

MERCADO

• PERSONAS MORALES
• El usuario del SERVICIO no
• siempre decide
• Crédito
• Descuentos por volumen
• Muy sensible a servicio
• La relación se puede perder
• fácilmente

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MERCADOTECNIA
PROGRAMA

• BENEFICIOS
• Negocio Adicional
• Negocio Rentable
• Márgenes de utilidad
• Costos de Mercadotecnia
• efectivos
• Menor exigencia
• Ventas que traerán más ventas
• Ventas regulares

66
MERCADOTECNIA
PROGRAMA
PREPARE SU PLAN
El primer factor que debe considerar es la
CONSISTENCIA del esfuerzo. Un poco de tiempo
aplicado de manera inteligente cada día produce
resultados considerables rápidamente.
67
MERCADOTECNIA
PROGRAMA
ANTES DE ARRANCAR 1.- Defina su Objetivo y
Metas. 2.- Planee su estrategia de
Acercamiento incluyendo tácticas
específicas. 3.- Planee su trabajo
incluyendo cómo dar seguimiento al Programa.
68
MERCADOTECNIA
PROGRAMA
PLANEE SU ACERCAMIENTO

• CUALES SON LAS NECESIDADES DE LOS
• CLIENTES LOCALES
• Son muy conscientes de los precios?
• Qué es más importante? Precio y servicio
• Están interesados en tarjetas recordatorias
• llamadas u otros beneficios?
• Qué tareas administrativas puede resolver
• por ellos?

69
MERCADOTECNIA
PROGRAMA
PLANEE SU TRABAJO

• Reporte de Actividades
• de Ventas
• Plan de Atracción
• Seguimiento a Servicios
• ya realizados

70
MERCADOTECNIA
PROGRAMA
ACERCAMIENTO A CLIENTES POTENCIALES
PASOS BÁSICOS 1.- Llame para mostrar su interés
y pregunte por el propietario, el encargado
de compras o el responsable de la
contratación de los servicios, el Gerente
del negocio o el responsable 2.- Dé seguimiento
a su llamada enviando un fax o o un correo
electrónico enviándoles la presentación de
negocios
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MERCADOTECNIA
PROGRAMA
3.- Si no obtiene la cita, en un plazo no mayor a
una semana dé seguimiento con una segunda
llamada. 4.- Tenga un encuentro personal
con su contacto. Ofrezca un servicio
gratuito para que prueben su servicio. Si
resulta imposible concertar una cita de manera
telefónica, envíe un correo electrónico, dele
seguimiento una semana después con una llamada
telefónica. OBTENGA LA CITA!
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MERCADOTECNIA
PROGRAMA
EVALUACION
La relación con los clientes necesita ser
alimentada

• SEGUIMIENTO
• Seguimiento a los contactos
• Seguimiento a la comunicación
• Seguimiento a la Actividad
• de Cuentas haciendo llamadas para preguntar
  como estuvo el servicio, el técnico y si se
  resolvió el problema

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MERCADOTECNIA
EL PLAN DE MERCADOTECNIA
FASE 1 (proceso de Planeación)

• 1.- Obtención y análisis de información
• Competencia y Precios
• Medios
• Análisis Histórico
• 2.- Problemas y Oportunidades
• 3.- Fijar Objetivos
• 4.- Establecer Estrategias
• 5.- Tácticas y Presupuesto
• 6.- Ejecución
• 7.- Evaluación

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MERCADOTECNIA
EL PLAN DE MERCADOTECNIA
FASE 2 (proceso Táctico)

• Determinar la naturaleza y variedad de las
  tácticas de mercadotecnia que deberán ser
  utilizadas
• Lo Básico
• Programas adicionales
• Promociones Cruzadas

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NO LO OLVIDES, MIENTRAS MÁS LLAMADAS TENGAS EN TU
CENTRO, CONSTRUIRÁS TU BASE DE CLIENTES MAS
RÁPIDO.
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"La Mercadotecnia es demasiado importante para
dejarla en las manos del Departamento de
Mercadotecnia"
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(No Transcript)