ERRORES COMUNES DE LOS EMPRENDEDORES EN EL MARCO ECON

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ERRORES COMUNES DE LOS EMPRENDEDORES EN EL MARCO
ECONÓMICO E INSTITUCIONAL DE ARGENTINA

• MG. LEONARDO F. GARGIULO

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EMPRENDEDOR

• PODEMOS DEFINIR UN EMPRENDEDOR COMO
• Una persona con un espíritu innovador, capaz de
  arriesgar en un proyecto, aún cuando la
  evaluación de costos versus beneficios sugiera lo
  contrario (Intuición).
• Persona dedicada a la búsqueda de oportunidades,
  más allá de los recursos de los que dispone.
• Factores intrínsecos, propio del talento que
  poseen este tipo de individuos.

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ERRORES COMUNES DE EMPRENDEDORES

• PARA HABLAR DE ERRORES UNO TIENE QUE HABER
  EXPERIMENTADO
• CASO KRAZY BIRD
• Helados (Argentina 1997/98)

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EL CASO KRAZY BIRD

• El MARCO ECONÓMICO (1997-1998)
• Presidencia Dr. Carlos Saúl Menem
• Tipo de Cambio 1 1 UD
• Luego de una apertura de mercados fuerte,
  comienzo de un período Recesivo.
• Importaciones en Alza
• Pequeña y Mediana empresa desprotegida

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EL CASO KRAZY BIRD

• COMO SE ORIGINÓ
• Fueron 30 años de trayectoria, pero la empresa
  familiar se desmoronaba lentamente, producto de
  la apertura de los mercados (y la falta de
  preparación para ello), debilidades financieras y
  sus consecuentes rupturas familiares.
• Analizando nuevos proyectos, desarrollos de
  mercados, franquicias, entre otras alternativas,
  la solución parecía haber llegado La compra del
  33,3 de la Sociedad AS, que quería cambiar su
  foco de negocio y renovar su conducción.

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EL CASO KRAZY BIRD

• COMO SE ORIGINÓ
• Previo a la compra del paquete accionario, la
  Sociedad AS basaba su negocio en el desarrollo de
  las franquicias Subway (cadena de comidas rápidas
  a base de sandwiches naturales).
• Luego de la apertura de dos locales (un local
  Madre Producción, armado de sandwiches y
  despacho- y otro satélite armado de sandwiches
  y despacho), y la poca proyección del negocio, la
  sociedad decidió salir del negocio e incursionar
  en otras actividades.

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EL CASO KRAZY BIRD

• El NUEVO EMPRENDIMIENTO
• Bajo esta premisa la sociedad se reconvirtió
  (tanto en su paquete accionario como en su
  negocio).
• El aporte de los nuevos socios (Marca Comercial
  de Helados Krazy Bird y una Inyección de
  fondos) permitió la nueva propuesta
• Venta a escala de Helados del tipo industrial en
  canales de venta mayoristas

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EL CASO KRAZY BIRD

• EL MERCADO DEL HELADO
• El mercado de los helados puede ser dividido,
  según el tipo de producto ofrecido, en
• Helado Artesanal (el que se vende en heladerías,
  tipo Freddo, Persico).
• Helado Industrial (Helado de balde).
• Helado Premium (Helado de mayor concentración y
  contenido graso, tipo Hagën Daez).
• Helado por impulso (el famoso helado en palito)
• Cada uno de estos tipos de productos suelen tener
  un canal de venta específico, a través del cual
  el producto llega al consumidor final.

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EL CASO KRAZY BIRD

• EL MERCADO DEL HELADO ARGENTINA 2006
• Actualmente es un Negocio de 300 millones
  anuales.
• Se estima que irá a 500 millones anuales en la
  próxima temporada.
• Consumo per cápita anual actual en Argentina es
  de 2,8 lts.
• Consumo per cápita anual Brasil es de 3,8 lts.
• Consumo per cápita anual Chile es de 6 lts.
• Lo que muestra que todavía hay mucho para crecer

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EL CASO KRAZY BIRD

• MERCADO DE HELADO
• LAS CIFRAS DEL MERCADO DE HELADOS EN LA ARGENTINA

Cantidad de empresas
Facturación (en millones de )
INDUSTRIAL 130
INDUSTRIAL 600
ARTESANAL 1.200
ARTESANAL 200
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EL CASO KRAZY BIRD

• MERCADO DE HELADO
• Ventas por Canales (En Porcentaje)

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EL CASO KRAZY BIRD

• MERCADO DE HELADO (ARGENTINA 2006) VENTA DE
  HELADOS POR IMPULSO

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EL CASO KRAZY BIRD

• ANÁLISIS DE MERCADO PARA KRAZY BIRD
• Clientes principalmente, canal mayorista
  (supermercados) de Capital y el GBA.
• Proveedores con gran poder por la alta
  potencialidad que tienen de volverse competencia.
• Competidores Los principales Frigor, Gándara,
  El Fundador, Mix Cream, Ice Cream, entre otros.
  Los específicamente zonales Queen Cream y New
  Cream.

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EL CASO KRAZY BIRD

• POR ENDE
• Y siguiendo a Michael Porter (con sus 5 fuerzas),
  podemos inferir que
• Krazy Bird tenía poco poder para incidir en el
  mercado, producto de
• Alto nivel de competencia,
• Atado a su proveedor porque tercerizaba producto,
  
• Su principal potencial cliente con gran poder
  para manejar precios y finanzas de la
  corporación,
• Alta probabilidad de ingreso de nuevos
  participantes si los márgenes son tentadores.
• Alto nivel de inversión en marketing.
• Lo que implicaba que sin un adecuada
  planificación, tenía una alta probabilidad de
  fracaso.

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EL CASO KRAZY BIRD

• ASPECTOS PROPIOS DE KRAZY BIRD
• Estructura La empresa estaba compuesta por 3
  socios quienes eran los que trabajaban
  diariamente en ella
• Administración y Coordinación,
• Ventas,
• Operaciones.
• Producción se tercerizaba la producción con una
  importante fábrica de GBA.
• Logística también estaba tercerizada en función
  a los pedidos que se iban teniendo.
• Flexibilidad
• Inversión en el desarrollo de marca.
• Focalización en tres productos (Balde Helado,
  Bombones y Trunqueto -Postre Helado-)

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EL CASO KRAZY BIRD

• EL OBJETIVO PRINCIPAL ERA
• Obtener el ingreso al mercado a través de uno de
  los supermercados de mayor importancia en la zona
  de influencia

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EL CASO KRAZY BIRD

• NUESTRA ECUACIÓN ECONÓMICA DE MERCADO

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EL CASO KRAZY BIRD

• Margen Bruto o Mark up?
• Revisemos el cálculo de nuestro margen

ERROR ES MARK UP (P.VENTA / COSTO)
ESTO ES MARGEN BRUTO 1- (COSTO / P.VTA)
Es mejor trabajar con el concepto de Margen Bruto
porque nos lleva directo desde la venta a la
contribución marginal total.
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EL CASO KRAZY BIRD

• NUESTRA ECUACIÓN ECONÓMICA DE MERCADO

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EL CASO KRAZY BIRD

• Los Primeros Problemas
• Falta de compromiso de quien producía el producto
  (El producto no aprobaba estándar de calidad).
• Falta de visión del negocio más allá del objetivo
  inicial (Falta de estrategias alternativas).
• Poca diversidad de productos.
• Diferencias entre los socios por el futuro. No
  existía un líder que comprometiera al grupo.
• Inversión fija (sin posibilidades de expansión).

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EL CASO KRAZY BIRD

• EL CAMBIO A MITAD DE CAMINO
• Se replanteó el negocio, cambiando el objetivo.
• Se pasó de ingresar en el mercado a través de
  alguna de las grandes cadenas de supermercados,
  a ingresar en el mercado a través de quien nos
  comprara.
• Importante Es mejor salir a tiempo, antes de
  seguir manteniendo un emprendimiento no
  sustentable, sólo para salvarlo.

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EL CASO KRAZY BIRD

• ALGUNAS DE LAS CONSECUENCIAS
• Pérdida del objetivo principal (y por el cual se
  motivó el negocio).
• Importantes Inversiones en pozos de frío
  (restando fuerza al capital de trabajo).
• Cambio de proveedor para la tercerización del
  producto.
• Problemas financieros (Ciclo de reconversión a
  caja).
• Pérdida del Capital de trabajo.

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EL CASO KRAZY BIRD

• UN AIRE QUE TERMINÓ SIENDO UN HURACÁN
• Estos cambios, trajeron al poco tiempo un
  oportunidad que parecía darle aire al negocio
  El ingreso a un supermercado minorista,
  localizado en zonas marginales de pocos
  ingresos.

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EL CASO KRAZY BIRD

• CONTRADICCIÓN
• Precio producto
• Diseño de producto y nombre de marca
• Importante es imprescindible que tanto el diseño
  del producto, su nombre, el canal de
  comercialización y el precio sigan
  estratégicamente un hilo conductor.

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EL CASO KRAZY BIRD

• DE LA SALVACIÓN A LA DESILUSIÓN
• Ciclo de conversión a caja NEGATIVO
• Se cobraba a 120 días promedio
• Se pagaba a 10 días promedio
• Diferencia de 110 días promedio para financiarse.

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EL CASO KRAZY BIRD

• EL PASO DEL TIEMPO LA FALTA DE FONDOS Y UN NUEVO
  CAMBIO
• Debido a los sucesivos cambios, la fuerte
  inversión en pozos de frío para los puntos de
  venta y los problemas financieros que empezaban a
  surgir, se comenzó a comercializar productos de
  la competencia.
• Perdiendo totalmente de vista el objetivo inicial
  del emprendimiento.

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EL CASO KRAZY BIRD

• El Pensamiento Sistémico
• Determina las fuerzas de interrelación que
  moldean el comportamiento de las organizaciones
  consideradas como sistemas. Para ello utiliza
  círculos de causalidad (Círculo Compensador,
  Círculo Vicioso).

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EL CASO KRAZY BIRD

• Círculo Vicioso
• El tiempo que los integrantes le dedicaban al
  negocio, restando capacidad de trabajo para otras
  tareas, la falta de evolución del mismo,
  provocaban la desmotivación en el negocio de
  quienes participaban.

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EL CASO KRAZY BIRD

• Los errores del Caso Krazy Brid
• Falta de planeamiento estratégico.
• Se tercerizó el Core Business (Corazón del
  negocio).
• Problema financiero (Ciclo de conversión a caja).
  Consecuencia Falta de capital de trabajo
• Marca (problema de nombre)
• Canales de distribución (Vender un rolex en un
  local de Once)
• Affecto Societatis
• Falta de compromiso de las partes intervinientes
• Saber Salir a tiempo del negocio (dejar el
  orgullo de lado)

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LA FRIALDAD DE LA ESTADÍSTICA

• SOLO EL 30 DE LOS EMPRENDIMIENTOS SUPERAN EL
  SEGUNDO AÑO DE VIDA.
• DE LAS EMPRESAS QUE SUBSISTEN, SOLO EL 20
  SOBREVIVE A LA SEGUNDA GENERACIÓN.

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LA GRAN PREGUNTA CÓMO EVITAR LOS ERRORES Y EL
FRACASO?
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POR QUÉ SE EMPRENDE

• Se emprende por
• NECESIDAD, u
• OPORTUNIDAD

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POR QUÉ SE EMPRENDE

• En América del Sur
• 33 por NECESIDAD,
• 66 por OPORTUNIDAD,
• 1 por OTRO motivo.
• En Argentina
• 25 por NECESIDAD,
• 74 por OPORTUNIDAD,
• 1 por OTRO motivo.
• En España
• 15,2 por NECESIDAD,
• 84,1 por OPORTUNIDAD,
• 0,7 por OTRO motivo.

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ÉXITO EMPRENDEDOR MAGIA?

• El éxito de un emprendimiento innovador no
  depende de una suerte de magia, sino de una
  serie de factores y condiciones, tanto personales
  como del negocio, que los líderes de este tipo de
  proyectos deberían tener en cuenta antes de
  iniciarlos.

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EMPRENDEDOR

• EL GEM (GLOBAL ENTREPRENEURSHIP MONITOR)
• Considera que son emprendedores activos todos los
  adultos (entre 18 y 64 años) que se hallan
  inmersos en el proceso de puesta en marcha de un
  negocio o empresa, del cual van a poseer parte o
  todo y/o que, actualmente, son propietarios-gerent
  es de un negocio o empresa joven (incluyendo el
  autoempleo).

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NO ALCANZA SOLO CON UNA IDEA INNOVADORA

• El emprendedor no solo se debería fijar en
  proponer algo innovador, flexible y creativo,
  sino también procurar identificar oportunidades y
  visualizar de qué manera se obtienen los recursos
  para convertirla en un negocio.

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NO ALCANZA SOLO CON UNA IDEA INNOVADORA

• NO HAY QUE PREOCUPARSE POR SER SOLO EL PRIMERO
  EN LLEGAR (IDEA) SINO TAMBIÉN LOS MEJORES EN
  EJECUTAR (IMPLEMENTAR).

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APUNTAR A OPORTUNIDADES

1. Nichos de Mercado.
2. Mercados donde el cliente se encuentre
   insatisfecho.
3. Donde haya lugar para modificar la
   posición/percepción que este tiene sobre
   determinado producto/servicio.
4. Donde haya cambios en las condiciones del mercado.

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APUNTAR A OPORTUNIDADES

• Un gran porcentaje (80/90) de los
  emprendimientos exitosos provienen de actividades
  que se relacionaban con la experiencia que
  acarreaba el emprendedor.
• CLAVE Conocimiento del Mercado Aprovechar la
  oportunidad

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ERRORES COMUNES DE LOS EMPRENDEDORES

• Primero, Empezar por el Plan de Negocios
• En todo proyecto (de chica o gran envergadura),
  es necesario la inclusión de un PLAN DE
  NEGOCIOS, como herramienta vital e indispensable
  para la planificación de cómo encarar el negocio
  y saber a qué atenerse.
• Inevitablemente, la falta de planificación y
  evaluación de un negocio trae aparejado una alta
  probabilidad de fracaso en el emprendimiento a
  desarrollar.

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ERRORES COMUNES DE LOS EMPRENDEDORES

• El Plan de Negocios
• Herramienta vital como referencia de plan de
  acción, durante el avance de la puesta en marcha
  y posterior funcionamiento de la iniciativa
  empresaria en análisis.
• Donde se planifica la iniciativa empresaria para
  saber cómo actuar, cuáles son los medios
  disponibles y además conocer, aproximadamente,
  cuánto va a costar el proyecto y su rentabilidad
  asociada.
• El plan debe ser una guía para los integrantes de
  la compañía.
• Es la base sobre la cual un posible inversor
  analiza un negocio y define su interés -o no- de
  participar en él.

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ERRORES COMUNES DE LOS EMPRENDEDORES

• Elementos de un Plan de Negocios
• Misión.
• Descripción de producto y/o servicio ofrecido.
• Mercado y competencia.
• Operaciones (o Producción)
• Descripción de la empresa y de su estructura de
  la organización.
• Proyección económico-financiera.
• Cronograma y forma de implementación.
• Análisis FODA (Fortalezas, Oportunidades,
  Debilidades, Amenazas)
• Conclusiones.

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ERRORES COMUNES DE LOS EMPRENDEDORES

• Otros aspectos a tener en cuenta por los
  emprendedores son
• Cuando se evalúa un negocio, es tan importante
  considerar cuánto se puede llegar a ganar, como
  así también, cuánto se puede llegar a perder.
  Para ver si puedo afrontarlo y cómo lo voy a
  hacer.
• Separar lo económico de lo financiero.

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ERRORES COMUNES DE LOS EMPRENDEDORES

• Otros aspectos a tener en cuenta por los
  emprendedores son
• Tener en claro los eslabones intervinientes en el
  negocio, buscando que todas las partes obtengan
  beneficios (win-win), con el objetivo de lograr
  que todas las partes se involucren y se
  comprometan en el desarrollo del negocio.

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ERRORES COMUNES DE LOS EMPRENDEDORES

• Otros aspectos a tener en cuenta por los
  emprendedores son
• No exceder la estructura que resiste el negocio,
  es decir, la estructura debe estar en función a
  las necesidades del negocio y acorde con los
  retornos que se generan (relación
  estrategia-estructura).
• Aprovechar la flexibilidad de la estructura, para
  innovar y adecuarse rápidamente a los cambios.

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ERRORES COMUNES DE LOS EMPRENDEDORES

• Otros aspectos a tener en cuenta por los
  emprendedores son
• Tener en claro el objetivo que motivó el
  emprendimiento. No perderlo de vista. Procurar
  que las dificultades que aparecen en el camino no
  me desvíen del objetivo. En caso que esto pase,
  rediseñar el plan de negocio para este nuevo
  emprendimiento y planificar los pasos a seguir.

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ERRORES COMUNES DE LOS EMPRENDEDORES

• Otros aspectos a tener en cuenta por los
  emprendedores son
• Tener una estrategia clara que permita potenciar
  las fortalezas distintivas del emprendimiento.
• Buscar que eso sea percibido por el consumidor,
  antes que lo haga la competencia.
• Procurar mantener una relación estratégica entre
  el precio, el producto (diseño, packaging,
  especificaciones, etc.), el canal de venta y la
  promoción.

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ERRORES COMUNES DE LOS EMPRENDEDORES

• Otros aspectos a tener en cuenta por los
  emprendedores son
• Evitar los ilusionistas. Es común que al
  emprendedor se acerquen personas con propuestas
  de negocios, planteadas de manera tal que, ante
  la eventualidad de un fracaso no tienen nada que
  perder. Habitualmente ocurren cuando, hay una
  necesidad de rentabilidad por parte del
  emprendedor, por su inocencia o desconocimiento.
  Lo que a su vez, trae aparejado que se destinan
  recursos (no solo económicos) ineficientemente.

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ERRORES COMUNES DE LOS EMPRENDEDORES

• Otros aspectos a tener en cuenta por los
  emprendedores son
• Procurar mantener una buena relación societaria
  (paciencia, justicia y respeto mutuo como valores
  fundamentales). Debe tenerse en claro que las
  amistades deben quedar en la puerta de la
  empresa, en la cual lo que se manejan son
  negocios.
• Resolver los problemas, evitar buscar siempre un
  culpable. Habitualmente, se comete el error que,
  ante la aparición de cuestiones no deseadas,
  comienza un desgaste de energías entre quienes
  componen la sociedad buscando un culpable.

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ERRORES COMUNES DE LOS EMPRENDEDORES

• Otros aspectos a tener en cuenta por los
  emprendedores son
• Tener un buen planeamiento financiero. Buscar
  lograr una correspondencia entre ingresos y
  egresos (Cash Flow).
• Aprovechar correctamente la tercerización de
  actividades. Siendo el objetivo de la
  tercerización el aportar un incremento de
  rentabilidad a la empresa en su conjunto.
• Fundamental es, que el emprendedor tenga interés
  en lo que haga (y no esté desmotivado), ya que la
  falta del mismo tiene como consecuencia el
  posible fracaso del negocio.

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ERRORES COMUNES DE LOS EMPRENDEDORES

• Otros aspectos a tener en cuenta por los
  emprendedores son
• La imagen del emprendedor dentro y fuera de la
  organización es fundamental. La muestra de
  inseguridad, ansiedad, nerviosismo, desmotivación
  y desconfianza repercuten en la organización.
• Conocer claramente los recursos con qué se
  cuenta, gestionar su eficiente asignación, para
  lograr que los saberes sean productivos.

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ERRORES COMUNES DE LOS EMPRENDEDORES

• Otros aspectos a tener en cuenta por los
  emprendedores son
• No confundir lo estratégico con lo operativo.
  Ocuparse de lo operativo sin descuidar lo
  estratégico.
• Actuar con método, consistencia y continuidad en
  la iniciativa empresaria.
• Tener confianza de sí mismo y humildad para
  reconocer cuando se equivoca. Lo peor que nos
  puede pasar es el AUTOENGAÑO.

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ERRORES COMUNES DE LOS EMPRENDEDORES

• Otros aspectos a tener en cuenta por los
  emprendedores son
• Sobre la base del mercado actual, es
  imprescindible la conformación de una vasta RED,
  para desenvolverse y trabajar. La potencialidad
  de las posibilidades y relaciones con la red
  serán determinantes en su éxito. La red refuerza
  la importancia del Know who (Saber quién) para
  el emprendedor, tanto como el Know how (Saber
  cómo).
• Forman parte de esa red Socios, clientes,
  proveedores, Gobierno, Cámaras, Consultores,
  Competidores, Bancos, Sindicatos, entre otros.

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ERRORES COMUNES DE LOS EMPRENDEDORES

• Otros aspectos a tener en cuenta por los
  emprendedores son
• 22. Es preferible introducir una mejora en una
  actividad en la que ya otro demostró que el
  negocio era posible, que tratar de soñar con algo
  nuevo que no se sabe cómo resultará. Se trata de
  encontrar un nicho y trabajar en él.

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ERRORES COMUNES DE LOS EMPRENDEDORES

• RESUMIENDO
• Identificar la oportunidad de negocio.
• Evaluar factibilidad de realización.
• Efectuar análisis general del negocio.
• Establecer (claramente y para todos) cuáles son
  los objetivos a seguir.
• Realizar la estrategia que nos permita lograr el
  objetivo.
• Ejecutar y controlar.
• No olvidarse que el resultado de esta ecuación
  debe ser igual a CREAR VALOR.

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ERRORES COMUNES DE LOS EMPRENDEDORES

• Para Finalizar
• Para emprender a largo plazo no solo basta con
  tener una buena idea. Es imprescindible, conocer
  y comprender el negocio y el mercado donde se va
  a actuar, planificar y trabajar en el
  mejoramiento continuo de la gestión, a partir de
  las diversas herramientas existentes a nuestro
  alcance.

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EMPRENDER EN ARGENTINA 2007/2008

• MARCO ECONÓMICO-INSTITUCIONAL
• Presidente Néstor Kirchner / Cristina Fernández
  de Kirchner (Electa)
• Difícil acceso al créditos para las Pymes y los
  emprendimientos (Paradoja de los Bancos)
• Instituciones débiles y poco creíbles (INDEC)
• Mercados regulados (Precios Máximos Presión
  Moreno)

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ERRORES COMUNES DE LOS EMPRENDEDORES

• Fuentes Bibliográficas
• Gargiulo, L. Simon, M. Otros Manual Básico
  de Consulta para el emprendedor - Asociación
  INICIA, 2007.
• Simon, Marcelo Los emprendedores en acción- Ed.
  Belgrano, Buenos Aires, 1997.
• Senge, P., La quinta disciplina, Editorial
  Granica, Barcelona, 1995
• Porter M., Estrategia Competitiva, Compañía
  Editorial Continental S.A., Argentina, 1992.
• Drucker, Peter La Gerencia- Ed. El Ateneo,
  Buenos Aires, 1995.
• Freire, Andy Pasión por Emprender- Ed. Aguilar,
  Buenos Aires, 2004.
• Bhide, A. y otros Iniciativa Emprendedora- Ed.
  Deusto, Buenos Aires, 2004.
• Diario La Nación, 21/07/06, Pág. 8 Suplemento
  Económico.
• www.gestionyestrategia.com/emprendedores
• www.bumeran.com.ar

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MUCHAS GRACIAS!!!Y FELICITACIONES POR
EMPRENDER!!!

• Magister Leonardo F. Gargiulo
• gargiulo_at_eseade.edu.ar
• www.eseade.edu.ar