Title: ?5?%20???%204??%20??:%20%20Shell?%20??%20??%20??
1?5? ??? 4?? ?? Shell? ?? ?? ??
- ?? ????? ???? ??
- ????
- ?? ??
- ??? ????
21. ??? ???? 7? ??
??
H ??? Putra ??? ????
Kim ?? ?? ???? ?? ??? ? ?? ???? ???? H ????
????? ?????? ?? lt??gt ????? Putra ? ????? ????? H
??? ??? 100?? ???? ??? ??? ? ??? ??? ???? ???,
??? ? ?? ????? ?? ? ??? ??? ? lt????gt H ???
?????? ???? ?? ????? ?? 12? ???. ??? ???? ?????
?????? ??? ?? 8???? ? ?? ?? BUT, ?????? Putra??
??? ??? ?? ?? ??, ???? ??? ?? ???. ??? Kim? ???
??? ??? ?? ???? ??? ? ?? ???? Kim? ??? ??? ??? ?
??? ? ????
31. ??? ???? 7? ??
?? ??? ??
- ????? ????, ?? ?? ?? ??? ???? ??
- ??? ???? ??? ???? ??
- Kim? ??? ??? ???? ??? ??
- 3. ? ?? ??
- ??? ?? ??? ?? ??
- (??, ????, ???? ? ??)
- 4. ??? ??? ??
(1) ??? ?? ??????? ??? ??? ???(What I want to
have?)? ??(goal setting) (2) ?? ??? ??
41?? ?? ??????? ???? ??
Lewicki-Hiam? R-O ??
5?? ??? ??
- ??? ???(Perceived Importance of Relationship)
- ???? ??(Perceived Importance of Outcome)
?
??
???? ???? ??
?
Win-win ??
?? ??
???? ??????? ???
?????
Pizza-cutting
??
51?? ?? ??????? ???? ??
5?? ??? ??
???? ??? ???
??(Accommodation)
??(Collaboration)
?? (Compromise)
?? (Avoiding)
?? (Competition)
???? ??
61?? ?? ??????? ???? ??
R-O????? ??? ?? ????
lt??gt ???? ??? ?? ?? ????? ? ??, ?? ?? ???? ? ??
?? ?? ???????
??? ????(??)
??? ??
?? ??
???? ??? ??
71?? ?? ??????? ???? ??
?? ??? ?? ????? ??
lt??gt ???? ??? ??? ????? ?? ??? ??? ?? ?? ?? ????
???. ? ? ?? ????? ?????
?? ???
??
??
??
??
81?? ?? ??????? ???? ??
?? ??? ?? ????? ??
lt??gt ???? ??? ??? ????? ?? ??? ??? ?? ?? ?? ????
???. ? ? ?? ????? ?????
??????
??
91?? ?? ??????? ???? ??
?? ??? ?? ????? ??
lt??gt ???? ??? ??? ????? ?? ??? ??? ?? ?? ?? ????
???. ? ? ?? ????? ?????
?? ???
??
????
?? ?????
??, ??, ??
??
??? ?? ??? ??? ????
????
????
??
102?? ?? ???? ??
- ????? ?? ??? ????
- ????(Blabber Mouth)
- ??? ??
???? ?? ??(Relationship building)
- ??(entertainment)
- ??? ?? ?? ??
- ???(common background) ??
112?? ?? ???? ??
- ????? ?? ??? ????
- ????(Blabber Mouth)
- ??? ??
???? ??(credibility building)
- ??? ??? ??
- ???? ??
- ??(good will)
- ??? ??? ??
122?? ?? ???? ??
- ????? ?? ??? ????
- ????(Blabber Mouth)
- ??? ??
???? ???? ??(Never Blabber Mouth)
- lt??gt Kim? Putra? ??? ???? ?? ???? ??. ?? ?????
?????. - ?? Kim? ? ??? ?? ?? ?? ??? ????
- ???, ??? ?? ?? ?? ?? ?? ????
- ??? ???? 3?? ?? ?? ??? ? ????.
- ?? ??
- ??? ?? ?? ??
- ??? ?? ??
132?? ?? ???? ??
???? ?? ??? ???(sending signal)
???
??
??
Hard Signal
Bluffing Signal
???
??? ?? ??
???? Signal
Soft Signal
???
142?? ?? ???? ??
???? ?? ???? ?? ?? ??
??
??
??? ??? ?? ??
??? ??? ?? ????
??
??
3? ??? ???? ??? ??
??? ?? FSX ???
????? ?? ??? ?? ???? ????? ?????? ????? ? ? ???
??? ??
153?? ?? ? ??(?? ??)
- ?2?? ?? ?? ?3??? ??? ?? ??? ??? ??? ????? ???
????? ? ? Concession Making ?? - ??, ??? ??, ????, ????, ????
- ??? ?
- ??? ?? ??? ?????
- ?? ?? ?? ??? ??? ?????
- ?? ??? ?? ??? ?????
- ???? ???? ?? ??? ??? ??? ????
163?? ?? ? ??(?? ??)
?? ??? ?? ??? ??? ??
P3
P1
ZOPA ?? ??
ZOPA
P2
P4
173?? ?? ? ??(?? ??)
?? ?? ?? ?? ?? ????? ????
1. Never First Open ??
2. Anchoring ??
??? A? Anchoring??
??? A? ? ????
2,000??
ZOPA
1,500??
???? ?? ??
??? B? Anchoring??
1,200??
??? B? ? ????
ZOPA
1,000??
???? ????
183?? ?? ? ??(?? ??)
Anchoring ??? ???? ??
?? ????
??? ???? ??? ?
Anchoring ?? ??
Never First Open Rule
??? ???? ??? ?
??? Anchoring ??? ? ?? ??? ?
193?? ?? ? ??(?? ??)
?? ????(High Ball)? ?? ?? ??(Low Ball)
High Ball
Low Ball
???
?? ?? ??
?? ?? ??
???
?? ?? ??
?? ?? ??
203?? ?? ? ??(?? ??)
?? ????(High Ball)? ?? ?? ??(Low Ball)
1. ? ?? ????(High Ball)? ?????
??? ?? ???? ??
2. High Ball? ????
213?? ?? ? ??(?? ??)
?? ????(High Ball)? ?? ?? ??(Low Ball)
2. High Ball? ????
- lt??1gt ????? ??? ??, ??? ?? ?? ?? ??
- ??
- ??? ????? ?? ??? ??. ?? 10?? ??? ?? 9??? ??? ??.
? ? ?? ????? - ?? 10? 30?? ?? ???? ??? ??
- ?? 8? 50?? ?? ???? ??? ?? ??? ??.
- ?? 2?? ??, ??? ??????? ?? ???
- lt??2gt ??? ?? ??(haggling)? ???? ??
- ??
- ???? ??? ???? ?? ???? ?? ???? ?? ??? ??? 60? ???
??? ??? ???. ?? ??? ??? ????? ?? ???
223?? ?? ? ??(?? ??)
?? ????(High Ball)? ?? ?? ??(Low Ball)
3. ?? ???? ?? ?? ???? ??? ?? ?? ?? ??
- ??? ?? 3 ??? ?? ??? ??? ??? ?? ????
- High Ball? ?? ??? ?? ?? ?? ?? ?? ??
- ???? ?? ?? Low Ball? ?? ??? ?? ? ??? ????? ????
?? - High Ball? ?? ??? ?? ?? ????? ????? ????? ? ?? ??
233?? ?? ? ??(?? ??)
???? ???? 4?? ??
lt1??gt
? ????? ?? ? ? ? ?? ????? ?? ?? ?? ? ??? ????.
??? ?? ?(haggling size)? ??? ????.
lt2??gt
lt3??gt
???? ? ???? ??? ? ????? ???? ??? ????.
???? no?? ???? ?? ?? ???? ???? ???.
lt4??gt
244?? ?? ??? ????
- ???(Nibbling)
- ????(Deadline)
- ??? ????? ??(Split the difference)
- ????(Walk away, Take it or leave)
- ??? ?? ?? ??
254?? ?? ??? ????
???(Nibbling) Last Minutes Demand
?? ??? ????? ?? LEE? 170?? ??? ?? ????? 130???
?? ? ??? ?????. ? ?? ?? ??? ?? ?? ?? ??? 40???
??? LEE? ???? 130??? ????. ????? ???? ???? ???
????? ??? ????? ??? ??? 10??? ? ????? LEE?
????. ? ? ? ??? ??? ???? ???
??????
264?? ?? ??? ????
????
?? Kim? ???? ? ???? ?? ??????? ??? ?? ??? ???
?? LK??? ??? 8???? ? ? ??? ???. 6?? ??????? ???
??? ?? KIM? ??? ??? ??? ???. ? ???? ??? 6? 30???
??? ??? ???? ??? ??. ??? ??? ?? ???? ???????.
KIM? ?? ?? ??? 10??? ????. KIM? ??? ??? ??? ?? ??
HIGH BALL? ?? ???. KIM? ????? 8??????, ??? ???,
????? ??? ???? ??? ?? ?? ???? ?? 10??? ????.
274?? ?? ??? ????
??? ????? ?? ??
??? ??? ??? ??
200?? ???? ????
350?? ???? ????
380?? ???? ????(High Ball)
300?? ???? ???? (Low Ball)
340??
????(Walk away, Take it or leave)
??? ??? ??? ????? ?? ?????? ??? ???? ??? ? ???
??