Commerce

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Commerce ÉlectroniqueSéance 11

• Systèmes CRM et B2B
• Jacques Nantel
• Novembre 2001

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Le secteur du B2B

• Deux modèles différents
• L intranet et sa capacité à réduire les coûts
• ce modèle est généralement rentable
• La place de marché
• Chemdex.com
• Verticalnet.com
• Mediagrif.com

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Les places de marché un pari qui pourrait tenir
si.

• Elles opèrent dans des secteurs où le fait
  d avoir plusieurs fournisseurs est un avantage
• Elles opèrent dans des produits de base
• Elles conservent la loyauté de leurs clients
  (stickiness)
• Le coût d acquisition vient à baisser

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Les places de marché En évolution mais en risque
de saturation
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Un exemple de saturation
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Les systèmes CRM
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Il était une fois..

• L importance centrale de posséder une base de
  données clients
• L importance de mettre à jour cette base de
  données
• L importance d impliquer la force de vente tant
  en amont qu en aval .
• L importance d évaluer la rentabilité de la
  base de données

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Ce que viennent changer les systèmes CRM

• Ils composent avec de plus grandes bases de
  données
• Ils sont plus rapides
• Ils sont souvent plus efficaces
• Ils permettent de coordonner plusieurs vendeurs
• Ils sont efficaces pour démontrer le ROI
• Ils peuvent être plus coûteux

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Ce que ne changent pas les systèmes CRM

• La culture de l entreprise
• La volonté des employés à partager l information
• La volonté et la capacité à évaluer les actions
  des vendeurs et des actions marketing

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Les systèmes CRM une façon de diminuer ses coûts
en ciblant plus correctement

• Développer un modèle de profitabilité par client
• Mesurer la rentabilité de ses actions

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Développer un modèle de profitabilité par client

• Procéder à une saisie de la nature des
  transaction et des évènements
• Procéder à une analyse des coûts variables
• Intégrer le profil des clients
• Modéliser
• Analyse typologique
• Analyse neuronale
• Séries chronologiques

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Mesurer la rentabilité de ses actions

• Vérifier la rentabilité de chaque client
• Définir une stratégie pour chaque situation
  (rupture de commande, variation de prix, nouveau
  client etc.)
• Maximiser la rentabilité de chaque client et en
  particulier. Cross marketing, up-selling
• Utiliser des devis expérimentaux