CREDIT%20MANAGEMENT

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• CREDIT MANAGEMENT
• DIAGNOSTIC DUNE ORGANISATION
• ET DES PRATIQUES DE GESTION
• - Approche par la méthode Points de Risque -

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SOMMAIRE

• RAPPEL DES ENJEUX DU CREDIT MANAGEMENT
• METHODOLOGIE DU DIAGNOSTIC
• GRILLE DANALYSE

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1. RAPPEL DES ENJEUX

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LES ENJEUX POUR LENTREPRISE
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LES ENJEUX POUR LENTREPRISE
DELAI DE PAIEMENT
Les composantes du coût du crédit client
IMPAYE
10 000
LITIGE
COUT ADMINISTRATIF
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LIMPACT FINANCIER DUN IMPAYE

• CA Compensatoire pour absorber une perte.

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LIMPACT FINANCIER DES DELAIS DE PAIEMENT
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• 2. METHODOLOGIE DU DIAGNOSTIC

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Méthodologie du diagnostic
1.1 Périmètre du diagnostic
Le diagnostic porte sur les différentes phases du
Cycle Crédit Clients qui peuvent être illustrées
ainsi

• Pour chacune des phases, sont évalués
• Les procédures et schémas de décision,
• Les méthodes de travail
• Les outils de gestion
• Les performances obtenues (page 5)

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Méthodologie du diagnostic
1.1 Périmètre du diagnostic
Évaluation de la performance du Credit Management

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Méthodologie du diagnostic
1.1 Périmètre du diagnostic
Évaluation de la performance du Credit Management

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Méthodologie de diagnostic
1.2 La méthode Points de Risque
Il sagit dune méthode de scoring permettant
dévaluer les organisations Credit
Management. Elle repose sur une expertise
développée depuis plus de 10 ans et sur
lobservation des organisations Credit Management
des entreprises les plus performantes. Chaque
phase du cycle Crédit Clients est notée afin que
lentreprise puisse identifier facilement les
axes damélioration. En complément du système
de notation, des commentaires sont généralement
indiqués ainsi que des propositions daction
lorsque le niveau est insuffisant ou très
insuffisant . Remarque liminaire Ce
diagnostic ne relève pas dune méthodologie
daudit mais seulement déchanges avec les
acteurs de lentreprise et danalyses des
principaux documents et outils de gestion.
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• 3. GRILLE DANALYSE

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Grille danalyse
3.1 Remarques liminaires
Les principaux dysfonctionnements à éviter

• Absence dobjectifs de délai de paiement des
  clients
• Faible implication des équipes commerciales à
  latteinte des objectifs
• Mauvaise circulation de linformation entre les
  différents acteurs (Management / Credit-Relance /
  Ventes / Administration des ventes).
• Manque defficacité des actions de relance.
• Difficultés à déterminer des lignes de crédit
• Faiblesses fonctionnelles des outils de gestion
  en place

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Grille danalyse
3.1 Remarques liminaires
Les facteurs clés de succès souvent identifiés
Ventes réalisées dans un cadre juridique
maîtrisé Appréciation systématique du risque de
non paiement dun client Négociation des
conditions de paiement en fonction de la
politique Crédit fixée et surveillance de leur
bon respect Connaissance et suivi en temps réel
des encours clients Mise en place dune
organisation de relance avant et après échéance
rigoureuse et suivie Traitement rapide des
litiges et mise en place dactions correctives
Disposer des outils de gestion et de pilotage
adaptés
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Grille danalyse
3.2 Ouverture de compte
Analyser un prospect
Ouvrir lecompte client
Actions / Décisions
Acteurs concernés

• Détermination des conditions de paiement délais
  et moyens de paiement proposés aux clients,
• Détermination des plafonds de crédit autorisés et
  des règles de révision,
• Le cas échéant, mise en place de garanties de
  paiement.

Credit / Finance
Équipe Commerciale
Compta./Relance
A.D.V.
Dir. Générale
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Grille danalyse
3.2 Ouverture de compte
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Grille danalyse
3.3 Prise de commande
Fournir le client
Facturer
Suivre lencours
Process impliqués
Acteurs concernés

• Blocage/Déblocage des commandes en fonction de la
  situation financière et des retards de paiement
  du client
• Révision éventuelle des conditions de paiement et
  plafond de crédit

Credit / Finance
Équipe Commerciale
Compta./Relance
A.D.V.
Dir. Générale
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Grille danalyse
3.3 Prise de commande
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Grille danalyse
3.4 Suivi des paiements
Recouvrer contentieux
Encaisser Comptabiliser
Relancer amiablement
Process impliqués
Acteurs concernés

• Gestion des actions de relance préventive (avant
  échéance)
• Gestion des actions de relance amiable (après
  échéance)
• Gestion des actions en précontentieux et
  contentieux

Credit / Finance
Équipe Commerciale
Compta./Relance
A.D.V.
Dir. Générale
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Grille danalyse
3.4 Suivi des paiements
22
Grille danalyse
3.5 Tenue de la comptabilité clients
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Grille danalyse
3.6 Gestion des litiges
Traiter les litiges
Process impliqués
Acteurs concernés

• Identifier et codifier les types de litiges
  propres à votre entreprise
• Responsabiliser tous les intervenants à la
  résolution des litiges
• Définir des temps de résolution par type de
  litige
• Mettre en place un système déchange
  dinformation litiges efficace
• Avoir un tableau de synthèse des litiges en cours

Credit / Finance
Équipe Commerciale
Compta./Relance
A.D.V.
Dir. Générale
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Grille danalyse
3.6 Gestion des litiges
25
Grille danalyse
3.7 Indicateurs de performance
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Grille danalyse
3.8 Synthèse du Diagnostic