L

1
Läbirääkimised

• Läbirääkimiste määratlemine

2
Sisu

• Sõnad ja terminid
• Läbirääkimiste määratlused

3
(No Transcript)
4
(No Transcript)
5
(No Transcript)
6
(No Transcript)
7
(No Transcript)
8
(No Transcript)
9
(No Transcript)
10
"Tavalised" definitsioonid I

• Läbirääkimised on protsess, kus konflikti
  osapooled püüavad konflikti lahendada kokkuleppe
  teel.
• 
  T. Elenurm
• Läbirääkimised on põhiline moodus
  sellesaavutamiseks,mida teiselt saada soovitakse.
  See on kahepoolne teabevahetus kokkuleppe
  saavutamiseks olukorras, kus osa teie ja
  vastaspoole huvidest langeb kokku, osa aga mitte.
• Fisher ja Ury, 1991

11
"Tavalised" definitsioonid II

• Läbirääkimised on kahe osapoole kohtumine, kus
  sihiks on saavutada kokkulepe asjas
• a. mis on oluline mõlemale osapoolele
• b. sisaldab vastuolu poolte vahel
• c. nõuab mõlema osapoole ühistegevust sihi
  saavutamiseks.
• 
  Ludlow ja Panton

12
(No Transcript)
13
Läbirääkimiste suhe

• On kaks või enam osapoolt
• Poolte huvide vahel on konflikt
• See on vabatahtlik suhe. Pooled arvavad, et on
  võimalik teist poolt mõjutada, saada kokkulepe.
• Pole kindlaid reegleid või süsteemi konflikti
  lahendamiseks.
• Ollakse valmis millestki loobuma ja loodetakse
  midagi vastu saada.
• Läbirääkimised on seotud nii materiaalse kui
  mittemateriaalse küljega.
• Tegevus on pigem järjestikune kui samaaegne.
• Lewicki jt, 1999 Rubin ja Brown, 1975

14
(No Transcript)
15
(No Transcript)
16
(No Transcript)
17
(No Transcript)
18
(No Transcript)
19
(No Transcript)
20
(No Transcript)
21
Aususe dilemma -

• Eesmärk pühitseb abinõu
• Suuri asju on korda saatnud need , kes ausust on
  vähe arvestanud, kes on osanud kavalusega
  inimeste päid segi ajada ja võitnud lõpuks neid,
  kes on olnud ausad.
• aga kuna nad (inimesed) on kurjad ja ei pea
  sõna, siis ei pea ka Sina seda nende suhtes
  tegema.
• sest inimesed on lihtsameelsed ja alluvad
  niivõrd käesoleva momendi vajadustele, et see,
  kes petab, leab alati kellegi, kes end petta
  laseb.
• Niccolo Machiavelli (2004) Valitseja. Vagabund
  (Il Principe, 1513)

22
Aususe dilemma

• Mahatma Gandhi vahend on kõik ...
• Kveeker (Quacker) (17 saj. protestantliku usulahu
  liige inglismaal)
• Kveekeri dollar
• Valevanne kohtus

23
Mittemateriaalsed asjaolud

• Au, väärikus
• Mina-pilt, enesehinnang
• Mulje
• Maine (palge säästmine)
• Staatus (Suur Peeter ja Väike Peeter)
• Õiglus (jaotusõiglus, protseduuri õiglus)

24
(No Transcript)
25
(No Transcript)
26
(No Transcript)
27
(No Transcript)
28
(No Transcript)
29
(No Transcript)
30
(No Transcript)
31
(No Transcript)
32
Käitumine konfliktiskahe huvi mudel
Pruitt ja Rubin, 1986
33
Strateegiavaliku mudel
kohandumine
koostöö
kompromiss
võitlus
vältimine
34
Strateegiliste valikud ja põhjendused

• Võitlus
• Kohandumine
• Kompromiss
• Vältimine
• Koostöö
• K.W. Thomas, 1977

35
Võitlus

• Kiire ja otsustava tegevuse vajadusel,
  eriolukordades.
• Kui olulistes küsimustes on vaja ette võtta
  ebapopulaarseid samme sh, ebameeldivate reeglite
  kehtestamine, korra tagamine.
• Küsimustes, mis on elulise tähtsusega ja kus
  teate et teil on õigus.

36
Kohandumine

1. Kui saate aru, et Teil pole õigus et kuulata
   ära parem seisukoht, et õppida, et ilmutada
   mõistlikkust.
2. Kui vaidlusküsimused on teiste jaoks olulisemad
   et rahuldada nende vajadused ja hoida alal
   koostöö.
3. Et luua usaldust edasiste vaidlusküsimuste
   lahendamiseks.

37
Kompromiss

• Eesmärgid on olulised, ent pole väärt enda
  maksmapaneku katset.
• Kui võrdse võimutäiusega vastaspooltel on
  üksteist välistavad eesmärgid.
• Ajutiste lahenduste leidmiseks keerulistes
  küsimustes.

38
Vältimine

• Vaidlusküsimus on tähtsusetu või on hetkel
  olulisemaid küsimusi lahendada.
• Kui pole mingit lootust oma huvi rahuldada.
• Kui võimalik pooltevaheline lõhe kaalub üles
  võimaliku lahenduse eelised.
•  

39
Koostöö

• Kompleksne probleem
• Probleemi lahendamiseks on aega
• Üks osapool üksi probleemi lahendada ei saa
• Ühise probleemi lahendamiseks on vaja erinevate
  osapoolte valduses olevaid ressursse 

40
Konfliktiküsimustik

• K. Thomas ja R. Killmann
• Conflict Mode Instrument.
• Eestikeelne lühendatud versioon

41
(No Transcript)
42
(No Transcript)
43
(No Transcript)