Management des unit

1
Management des unités commerciales
Rénovation des BTS commerciaux, le 28 janvier
2004 Pour un nouveau partenariat
Négociation et relation client
2
La rénovation ...
BTS NRC
BTS MUC
Sommaire

1. Démarche
2. Problématique
3. Contenus

3
1
4
Démarche de rénovation
BTS MUC NRC
Une démarche ancrée dans la réalité
professionnelle
Evolutions
Groupes de Rénovation
Etude dopportunité
Référentiels
5
Du métier aux référentiels
Démarche de rénovation
BTS MUC NRC
M E T I E R
C O M P E T E N C E S
S A V O I R S
E N S E I G N E M E N T S
E P R E U V E S
F O N C T I O N S
Référentiel des activités professionnelles
Référentiel de Certification
6
2
7
Problématique de rénovation
BTS MUC NRC
1 - la prise en compte des évolutions

• Marchés
• Métiers
• Diplômes

8
Évolutions des marchés
BTS MUC NRC

• Des consommateurs plus expérimentés, plus
  difficiles à conquérir et à fidéliser
• Développement de la demande de services
• Des cycles de vie des produits de plus en plus
  courts
• Une segmentation  client  de plus en plus fine
• Des technologies de l information commerciale
  incontournables

Redéfinition de la Relation Client
Système dinformation stratégique
Mise en place dune réactivité commerciale
Problématique la prise en compte des évolutions
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Évolutions des métiers
BTS MUC NRC

• Soutien de lactivité commerciale / Management
  des unités commerciales
• Prospecteur, promoteur des ventes, animateur
  réseau, assistant chef de rayon, manageur de
  rayon, directeur-adjoint de magasin, assistant
  manageur, responsable dagence, directeur de
  magasin...
• Relation client
• Vendeur, représentant , agent commercial,
  courtier, négociateur, délégué commercial,
  conseiller commercial, attaché commercial,
  conseiller de clientèle, chargé de clientèle,
  chargé daffaires, marchandiseur, télévendeur,
  télé-conseiller, superviseur, responsable comptes
  clés, responsable de secteur...

Fonctions élargies
Contextes instables
Diversité de compétences
Intégration et travail collaboratif
Problématique la prise en compte des évolutions
10
Évolutions des diplômes
BTS MUC NRC

• Rénovation du bac professionnel Vente (toute la
  filière)
• Nécessité de repositionner les BTS Action
  Commerciale et Force de Vente
• Vieillissement des deux diplômes

Différencier Bac et BTS ?
Améliorer la lisibilité des 2 BTS ?
Professionnaliser davantage ?
Problématique la prise en compte des évolutions
11
Diagnostic BTS FV AC
BTS MUC NRC

• La formation actuelle, dans son ensemble, répond
  bien aux besoins dinsertion
• Renforcer certaines connaissances
• Développer des compétences nouvelles notamment en
  pratique des TIC et en Gestion de la
  relation-client

Problématique les axes de la rénovation
12
Compétences attendues
BTS MUC NRC
Les entreprises ont des attentes en terme de
compétences transversales, opérationnelles et
comportementales
Management
Mercatique opérationnelle
Domaines de compétences
Relation Client
Technologies de l information et de la
communication
Problématique les axes de la rénovation
13
Conclusions
BTS MUC NRC

• Maintenir 2 grandes familles de métiers
• Renforcer la relation avec les milieux
  professionnels
• Construire une formation adaptée à l'évolution
  des emplois et à l'élévation nécessaire des
  compétences des commerciaux
• Introduire les technologies de linformation et
  de la communication.
• Revoir les modalités des actions et stages

Problématique les axes de la rénovation
14
3
Contenus
15
Les Fonctions
BTS MUC NRC
Des fonctions plus proches des métiers ...

• BTS Management des unités commerciales
• Management de lunité commerciale
• Gestion de la relation avec la clientèle
• Gestion et animation de loffre de produits et de
  services
• Recherche et exploitation de linformation
  nécessaire à lactivité commerciale

• BTS Négociation et relation client
• Vente et gestion de la relation client
• Production dinformations commerciales
• Organisation et management de lactivité
  commerciale
• Mise en œuvre de la politique commerciale

M.U.C. Le client vient dans l U.C.
N.R.C. On va vers le client
Contenus référentiel des activités
professionnelles
16
Les Compétences
BTS MUC NRC
Des fonctions aux compétences ...
Les compétences sont en étroite relation avec les
activités et le contexte professionnel Les
compétences sont exprimées en liaison directe
avec les fonctions  La liaison activités-compétenc
es facilite la Validation des Acquis de
lExpérience
Contenus référentiel de certification
17
Les compétences
BTS MUC NRC
Des fonctions aux compétences ...

• BTS Management des unités commerciales
• Manager une équipe commerciale
• Gérer une unité commerciale
• Piloter des projets daction commerciale ou de
  management
• Maîtriser la relation avec la clientèle
• Gérer loffre produits/services
• Rechercher et exploiter linformation nécessaire
  à lactivité commerciale

• BTS Négociation et relation client
• Exploiter et partager l information commerciale
• Organiser, planifier et gérer l activité
  commerciale
• Communiquer - négocier
• Prendre des décisions commerciales

Contenus référentiel des activités
professionnelles
18
Les savoirs professionnels
BTS MUC NRC
Savoirs associés

• Management des unités commerciales
• Mercatique
• Management des unités commerciales
• Gestion des unités commerciales
• Communication
• Informatique commerciale

• Négociation et relation client
• Mercatique
• Gestion commerciale
• Management commercial
• Communication négociation
• Technologies commerciales

Contenus référentiel des activités
professionnelles
19
Les enseignements
BTS MUC NRC
Finaliser professionnellement les savoirs dans
des enseignements homogènes

• Management des unités commerciales
• Management et gestion des UC
• Gestion de la relation commerciale
• Développement de lunité commerciale
• Communication
• Informatique commerciale

• Négociation et relation client
• Gestion de clientèles
• Relation client
• Management de léquipe commerciale
• Gestion de projet

Contenus référentiel des activités
professionnelles
20
Acquisition de la professionnalité ?
BTS MUC NRC
le constat (source étude dopportunité)

• Difficultés pour
• Etablir un lien et une dynamique entre les
  différentes missions (cohérence)
• Trouver des missions formatrices (compétences)

Contenus référentiel de certification
21
Une réponse possible...
BTS MUC NRC
Acquisition de la professionnalité ?

• Caractéristiques du projet commercial
• Défini et mis en œuvre pour élaborer une réponse
  au besoin dune organisation ou dune entreprise
  commerciale
• Un besoin repéré
• Un objectif à atteindre
• Un plan dactions
• La mise en œuvre de technologies commerciales
  (TIC)
• Une évaluation

Le Projet professionnel
Contenus Projet professionnel
22
Les objectifs pédagogiques
BTS MUC NRC

• Double finalité
• Pour létudiant acquérir et ou approfondir des
  compétences professionnelles en situation réelle
  de travail
• Pour le commanditaire bénéficier dune
  réalisation utile à son activité
• Il sinscrit dans une progression élaborée par
  léquipe pédagogique (missions préparatoires et
  stage de connaissances)
• Il induit une approche pluridisciplinaire
• Il nécessite la mise en oeuvre des technologies
  commerciales

Contenus Projet professionnel
23
Les Acteurs du projet
BTS MUC NRC
Etudiant(s)
Équipe pédagogique
Partenaire(s)
Co-responsabilité
Contenus Projet professionnel
24
Les modalités du stage
BTS MUC NRC

• Management des unités commerciales

Négociation et relation client

• Stages 16 semaines dont 6 semaines consécutives

• Stages 12 à 14 semaines dont 2 semaines
  minimum, 7 maximum

• Un ou plusieurs projet(s)
• Réalisation de missions préparatoires
• Evaluation certificative dans 2 épreuves
  professionnelles

• Analyse et conduite de la relation commerciale
• Projet de développement d une U.C.

• Communication commerciale
• Conduite et présentation de projets commerciaux

• Suivi Séances de travail à thème
• Réunions ponctuelles
• Rencontres sur le terrain
• Phases dévaluation

Contenus référentiel des activités
professionnelles
25
Un nouveau partenariat
BTS Management de l unité commerciale et
Négociation et relation client Lycée Allende
Hérouville Saint Clair , le 28 janvier 2004
F I N