MODULE ACHATS POUR BACHELOR SUPPLY CHAIN-COORDONNATEUR LOGISTIQUE

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MODULE ACHATS POUR BACHELOR SUPPLY
CHAIN-COORDONNATEUR LOGISTIQUE

• COURS 1 MARKETING DES ACHATS
• Préparé par Mr. Ouassini Hamza

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Révision historique
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• Entre 1973 et 1980
• Emergence de terme
• Etudes relèvent le coté commercial et stratégique
  du terme

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Révision historique Entre 1973 et 1980

• ETAT DESPRIT A ADOPTER PAR LACHETEUR
• SI LACHETEUR SE TROUVE EN POSITION DE
  FAIBLESSE PAR RAPPORT AU MARCHE
• CREUSER DANS SON ETAT DESPRIT MARKETING
• "aller à la rencontre des fournisseurs
  réticents afin de les inciter, de les persuader
  ou même de les éduquer à prendre en compte les
  attentes de l'entreprise" (KOTLER et LEVY, 1973).

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Révision historique Entre 1973 et 1980

• APPROCHE OFFENSIVE DE LACHETEUR
• Illustrer son Avantage comparatif et absoluen
  tant que client
• Utilisation de la méthode A.I.D.A

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Révision historique Entre 1973 et 1980
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Révision historique Entre 1973 et 1980
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Révision historique Entre 1973 et 1980

• MARKETING INTERNE ET EXTERNE
• ACHETEUR Fournisseur et Demandeur au même temps

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Révision historique Entre 1973 et 1980
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Révision historique Entre 1973 et 1980

• MARKETING INTERNE ET EXTERNE
• Marketing Interne Ecouter le client interne (les
  autres départements demandeurs)

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Révision historique Entre 1973 et 1980

• MARKETING INTERNE ET EXTERNE
• Marketing Externe Fidélisation du fournisseurs
  (augmenter les volumes dachats des CA
  intégration dans les design)

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Révision historique Entre 1973 et 1980

• MARKETING FOURNISSEUR DES OUTILS A LACHAT
• Pour M. SANTI (1974) Transformation du
  marketing-mix en purchasing-mix, et également
  transposition à l'achat de la technique des
  études de marché couramment utilisées en
  marketing ? Cerner l'évolution technologique
  Calculer des prix prévisionnels

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Révision historique 1980 A 1990 UNE PHASE DE
DEVELOPPEMENT

• Plusieurs tentatives de définitions
• GAUCHET, 1981 de MARICOURT,1984 ont fait
  référence à l'état d'esprit à adopter par les
  acheteurs
• PINGEOT, 1984 TRINQUECOSTE, 1985 BRUEL, 1986
  DOUILLET, 1987, JUILLARD-MARTIN, 1989 évoquaient
  la démarche et les techniques propres au
  marketing amont.

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Révision historique 1980 A 1990 UNE PHASE DE
DEVELOPPEMENT

• Cette phase a été caractérisée par
• MULTITUDES DE PUBLICATION
• EVOLUTION STRATEGIQUE DE CETTE VISION
• ORIENTATION INTERNE ET EXTERNE
• DEVELOPPEMENT DES OUTILS ET INSTRUMENTS

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MULTITUDES DE PUBLICATION

• ? PUBLICATIONS ACADEMIQUES
• Publication régulière d'articles concernant
  le marketing achat dans la revue internationale
  de l'achat (GAUCHET, 1981 PINGEOT, 1984
  TRINQUECOSTE, 1985 DOUILLET, 1987), il convient
  également de signaler l'accroissement des thèses
  directement (BLACKBURNE, 1981 - 8
  -JUILLARD-MARTIN, 1989) ou indirectement
  (LECOEUR, 1989) consacrées auc oncept.

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MULTITUDES DE PUBLICATION

• ? Apparition des ouvrages spécialisés
• Publication des ouvrages entiers (MARCEL et
  NASSOY, 1985 LEENDERS et BLENKHORN, 1988 etc).

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MULTITUDES DE PUBLICATION

• ? Intérêt de la part des revues spécialisées
• l'Usine Nouvelle avait présenté à ses
  lecteurs un thème jugé novateur "Le marketing
  achat à la rescousse" (SOLANO,1982), "Les
  acheteurs entrent en marketing" (BARNABEL, 1984)
  ou enfin "Marketing achat CIAPEM innove"
  (MICHEL, 1985).

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EVOLUTION STRATEGIQUE DE CETTE VISION

• C. MARCEL et B. NASSOY (1985, p. 23) "une
  dynamique d'adaptation à l'environnement en
  cohérence avec les objectifs à moyen terme
  découlant des choix politiques de l'entreprise".

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ORIENTATION INTERNE ET EXTERNE

• Orientation Interne
• Orienter la définition des besoins pour ajuster
  la demande à l'offre
• Permet lalignement au marché Amont au lieu den
  subir les contraintes
• Permet danticiper les évolutions des besoins
  des clients internes

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ORIENTATION INTERNE ET EXTERNE

• Orientation Interne
• Promouvoir la fonction achat
• Rôle des consultants aux techniciens
• "L'acheteur doit vendre à l'intérieur de la
  société ce qu'il a su faire, ainsi que ses
  compétences" (DOUILLET, 1987, p. 5).

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ORIENTATION INTERNE ET EXTERNE

• Orientation Externe
• Développer de nouvelles sources
  d'approvisionnement
• Dans une approche de "reverse marketing",
  il essaye de développer d'autres relations pour
  contrecarrer une situation de faiblesse ou pour
  anticiper d'éventuels changements de ses besoins
  (LEENDERS et BLENKHORN, 1988). (La mise en
  concurrence et le Benchmarking)

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ORIENTATION INTERNE ET EXTERNE

• Orientation Externe
• Aider les fournisseurs à progresser
• Data Sharing
• Susciter le fournisseur à se mettre à niveau
  (plus dinvestissements)

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Révision historique 1980 A 1990 UNE PHASE DE
DEVELOPPEMENT

• DEVELOPPEMENT DES OUTILS ET INSTRUMENTS
• Outils informationnels
• Etude de marché primaire
• Le piggy-back réciproque à l'achat(sur le dos )
  Entreprise "portée" et de "porteuse".
• La bidding liste des confrères,
• Les revues spécialisées,
• Les annuaires,
• Les chambres de commerce,

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Révision historique 1980 A 1990 UNE PHASE DE
DEVELOPPEMENT

• DEVELOPPEMENT DES OUTILS ET INSTRUMENTS
• Outils informationnels
• Etude de marché secondaire
• La capacité de production,
• Les efforts de RD,
• La situation financière,
• La qualité des produits ou la
• La structure de prix de revient (COST BREAK DOWN)

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DEVELOPPEMENT DES OUTILS ET INSTRUMENTS

• Outils d'analyse de l'information
• Statistiques descriptives
• Modélisations Mathématique

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DEVELOPPEMENT DES OUTILS ET INSTRUMENTS

• Outils organisationnels
• Centres dachats (différent de la centrale
  dachats)
• "l'ensemble des acteurs, appartenant ou non
  à l'entreprise, participant, formellement ou
  informellement, à tout ou partie du processus
  d'achat et exerçant de ce fait une influence sur
  la décision d'achat" (VALLA, 1981).

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DEVELOPPEMENT DES OUTILS ET INSTRUMENTS

• Outils organisationnels
• Groupe d'analyse de la valeur
• Détermination et analyse des fonctions à
  assurer,
• Estimer la répartition des coûts et des gains,
• Identifier et classer les améliorations
  significatives,
• Elaborer un cahier des charges fonctionnel,
• Valider les besoins et les objectifs

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DEVELOPPEMENT DES OUTILS ET INSTRUMENTS

• Outils de communication
• l'élaboration d'un "mix de l'achat" destiné à
  "vendre en externe" les besoins en
  approvisionnement de l'entreprise.

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Révision historique 1980 A 1990 UNE PHASE DE
DEVELOPPEMENT
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Révision historique 1980 A 1990 UNE PHASE DE
DEVELOPPEMENT
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Révision historique

• À partir de 1990
• Convergence des définitions (Littérature)
• GAUCHET, 1981 de MARICOURT,1984 ont fait
  référence à l'état d'esprit à adopter par les
  acheteurs
• PINGEOT, 1984 TRINQUECOSTE, 1985 BRUEL, 1986
  DOUILLET, 1987, JUILLARD-MARTIN, 1989 évoquaient
  la démarche et les techniques propres au
  marketing amont.

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• À partir de 1990

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Marketing achats projeté à la réalité

• Différentes visions
• Selon le recensement fait par Barriol Nathalie de
  ESA de Grenoble
• Les acheteurs ont une tendance à privilégier la
  dimension externe
• Dans la démarche marketing externe de l'acheteur,
  la volonté de comprendre l'environnement amont
  est plus importante que le désir d'agir sur
  celui-ci

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Marketing achats projeté à la réalité

• Les techniques utilisées par les acheteurs
• ? Marketing dachats ( partie stratégique)
• Segmentation Diviser le marché en
  sous-ensembles homogènes de familles de produits
• Ciblage Déterminer au moins 3 fournisseurs à
  développer pour chaque famille de produits
• Fidélisation Mener les actions de fidélisations

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Marketing achats projeté à la réalité

• Les techniques utilisées par les acheteurs
• ? Marketing dachats ( Partie opérationnelle)
• Laction par le MARKETING MIX DES ACHATS les 4P
• Le Purchasing mix est basé sur le
  principe de synergie  les moyens employés
  doivent être de façon que leur combinaison
  aboutisse à une synergie maximale, fonction de la
  cohérence et de la coordination de ces moyens
  entres eux

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Marketing achats projeté à la réalité
Les techniques utilisées par les acheteurs ?
Marketing dachats ( Partie opérationnelle)
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Marketing achats projeté à la réalité

• Les techniques utilisées par les acheteurs
• ? Marketing dachats ( Partie opérationnelle)
• PRIX
• Pour fixer le prix objectif, l'acheteur doit 
• Décomposer les coûts du produit avec le
  fournisseur ou un service méthodes 
• Établir une comparaison de prix avec des produits
  de substitution et un ensemble de coefficients
  correcteurs (taille, poids, performances ...) 
• Effectuer une analyse de la valeur du produit.

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Marketing achats projeté à la réalité

• Les techniques utilisées par les acheteurs
• ? Marketing dachats ( Partie opérationnelle)
• PRODUIT
• Définition
• On appelle produit tout ce qui peut être
  offert sur un marché de façon à y satisfaire un
  besoin

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Marketing achats projeté à la réalité

• Les techniques utilisées par les acheteurs
• ? Marketing dachats ( Partie opérationnelle)
• PRODUIT
• L'objectif du marketing achats appliqué au
  produit est de garantir que les composants ou
  sous-ensembles intégrés au produit élaboré par
  l'entreprise, remplissent 
• Les fonctions recherchées,
• Au meilleur coût globale que puisse proposer le
  marché,
• Tout au long de la vie du produit.

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Marketing achats projeté à la réalité

• Les techniques utilisées par les acheteurs
• ? Marketing dachats ( Partie opérationnelle)
• PRODUIT
• Le rôle de lacheteur
• Pousser lentreprise à penser
  fonctionnalité du produit produit fait pour et
  non en termes de constituants produit fait de

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Marketing achats projeté à la réalité

• Les techniques utilisées par les acheteurs
• ? Marketing dachats ( Partie opérationnelle)
• PRODUIT
• Le rôle de lacheteur
• Pousser lentreprise à tracer le point
  précédent dans un cahier de charge (collaboration
  avec les autres participants en interne)

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Marketing achats projeté à la réalité

• Les techniques utilisées par les acheteurs
• ? Marketing dachats ( Partie opérationnelle)
• COMMUNICATION
• COMMUNICATIONS INTERNE
• Elle doit s'organiser autour de deux axes 
• L'information sur la vie des achats 
• L'information sur le marché de l'offre et de la
  demande

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Marketing achats projeté à la réalité

• Les techniques utilisées par les acheteurs
• ? Marketing dachats ( Partie opérationnelle)
• COMMUNICATION
• COMMUNICATIONS EXTERNE
• Il s'agit de faire connaître aux
  fournisseurs potentiels, l'essentiel des
  caractéristiques d'approvisionnement de
  l'entreprise.

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Marketing achats projeté à la réalité

• Les techniques utilisées par les acheteurs
• ? Marketing dachats ( Partie opérationnelle)
• COMMUNICATION
• COMMUNICATIONS EXTERNE
• Ses axes sont
• Une présentation rapide de la société
• Un organigramme de la fonction achats
• Une identification des lignes de produits achetés

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Marketing achats projeté à la réalité

• Les techniques utilisées par les acheteurs
• ? Marketing dachats ( Partie opérationnelle)
• MARCHÉ
• Il s'agit donc de distinguer parmi les
  fournisseurs potentiels 
• Ceux à qui l'entreprise acheteuse achète  des
  produits, des services, des délais, de la
  sécurité, de la logistique, de la main-d'œuvre.

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Marketing achats projeté à la réalité

• Les techniques utilisées par les acheteurs
• ? Marketing dachats ( Partie opérationnelle)
• MARCHÉ
• Il s'agit donc de distinguer parmi les
  fournisseurs potentiels 
• Ceux à qui l'entreprise acheteuse recherche un
  développement commun  fabrication spéciale,
  affaires sur mesures, prototypes.

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Marketing achats projeté à la réalité

• Les techniques utilisées par les acheteurs
• ? Marketing dachats ( Partie opérationnelle)
• MARCHÉ
• Il s'agit donc de distinguer parmi les
  fournisseurs potentiels 
• Ceux dont les produits sont sensibles  matériaux
  stratégiques, high-tech.