Negociaci

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Negociación Creativa

• Taller de Marketing
• Universidad de Xalapa
• Febrero 2006

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Principio

• En la vida no obtenemos lo que merecemos sino lo
  que somos capaces de Negociar.
• Nos guste o no, el mundo es como una gran mesa de
  intercambio, donde, nos guste o no, tenemos que
  negociar.
• Herb Cohen

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Concepto

• Proceso de intercambio de beneficios, en busca de
  la satisfacción de necesidades de las partes
  involucradas a través de la formulación de
  acuerdos.
• La Negociación es un proceso que no termina con
  la formulación de acuerdos sino con el
  cumplimento de los mismos que resulte en
  relaciones de largo plazo.

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Concepto

• A diferencia de las ventas, el enfoque no se
  centra en lograr el intercambio, sino en el logro
  de beneficios compartidos generalmente en el
  mediando y largo plazo.
• Importante Una negociación no es un Evento, es
  ante todo un proceso.

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Más que un instrumento de negocios

• La negociación no se restringe al ámbito
  meramente comercial como suele suponerse, es por
  el contrario una poderosísima herramienta para
• El auto-conocimiento
• El desarrollo del ser
• El uso de la libertad
• El desarrollo de la asertividad
• La generación de independencia emocional

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Más que un instrumento de negocios

• El mejoramiento de las relaciones de pareja
• El desarrollo de independencia y madurez de los
  hijos
• El desarrollo de relaciones sustentadas en la
  confianza y la comunicación
• El desarrollo de habilidades sobresalientes de
  comunicación e intercambio de información

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Venta vs Negociación

• El vendedor transmite información
• El negociador asesora
• El vendedor busca cerrar una operación
• El negociador crear una relación
• El vendedor busca generar beneficios para la
  empresa y cubre necesidades del cliente
• El negociador busca generar beneficios para la
  empresa y satisfacer necesidades propias y del
  cliente

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Criterios

• Cualquier proceso de negociación puede evaluarse
  bajo los siguientes criterios
• Que sea un acuerdo inteligente
• Debe ser eficiente
• Debe mejorar no dañar la relación entre las partes

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Clave del Proceso

• Manejo de Límites en las variables del proceso
• Tiempo
• Dinero
• Información
• Poder

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Clave El triángulo de la Negociación
INFORMACIÓN

TIEMPO
PODER
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Proceso de la Negociación
PLANEACIÓN
DISCUSIÓN
RESOLUCIÓN
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Planeación

• Fijar Objetivos
• Diagnóstico de la Situación
• Recolección de Información
• Organizar información
• Analizar y sustraer información clave
• Identificar intereses de la contraparte

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Planeación

• Realizar auto-negociación fijación de límites
• Definir estrategias y tácticas de la negociación

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Discusión

• Comunicación eficiente
• Clarificar intereses, y expectativas
• Generar Opciones

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Resolución

• Llegar a acuerdos y compromisos
• Seguimiento

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Proceso base de Negociación

• 1. Identifique claramente sus necesidades,
  expectativas y límites de la negociación
• 2. Valore su concordancia con la misión, visión,
  políticas y objetivos personales y/o de la
  organización
• 3. Conozca e interprete las necesidades,
  expectativas y límites de la contraparte
• 4. Haga un análisis costo de oportunidad-beneficio
  . Busque el mayor beneficio posible para ambas
  partes considere al precio sólo como un elemento.

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Proceso base de Negociación

• 5. Discuta, valore, aplique estrategias y
  tácticas definidas, en función de su contraparte
• 6.Una vez en la Negociación reconozca que es un
  proceso y que las condiciones cambian, sea
  flexible, tome distancia
• 7. El proceso de satisfacción no termina con los
  acuerdos o su cumplimento, de seguimiento,
  mantenga contacto, sea accesible pero no
  indispensable

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Habilidades Operativas de un buen negociador

• 1. Calle Mientras menos sepa su oponente sobre
  sus límites y los de su organización es mejor
• 2. No se confíe Reconozca que usted puede o NO
  estar en lo cierto
• 3. Valide la Información No todo lo que le digan
  u obtenga puede ser verdadero
• 4. Analice Costos Haga números, no se precipite

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Habilidades Operativas de un buen negociador

• 6. Conceda lentamente No conceda por presiones,
  miedo, o límites de tiempo
• 7. No se precipite No arregle nada sin estar
  preparado para ello
• 8. No tome decisiones alterado, espere a
  recuperar el control, retírese a tiempo y regrese

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Habilidades fundamentales de un buen negociador

• 1. Habilidad para Planear Claridad en la misión,
  objetivos, políticas y estrategias de la empresa.
  Expectativas y objetivos claros de cada
  negociación
• 2. Habilidad para negociar con uno mismo
• 3. Habilidad para pensar bajo presión
• 4. Inteligencia práctica
• (sentido común)
• 5. Capacidad de fudamentación

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Habilidades fundamentales de un buen negociador

• 6. Habilidad para generar empatía Percibir y
  persuadir a la contraparte
• 7. Habilidad intuitiva Para anticipar
  intenciones de la contraparte
• 8. Habilidad de escucha
• 9. Habilidad para asumir riesgos y compromisos

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Estrategias y/o Tácticas de la negociación

• Flinch Exageración emocional Ejemplo Noooooo
  por ese precio ni una litografía
• Tipo de cliente El escatimador
• Wooing ( Coqueteo ) Capacidad de decir No, en
  una negociación sin cortarla y provocando una
  reacción de la contraparte
• Tipo de cliente El abusivo, tardado para pagar.

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Estrategias y/o Tácticas de la negociación

• Boguey ( Llorón ) Pedir ayuda de forma sutil,
  ideal para iniciar la búsqueda de satisfacción
  mutua, o conocer a la contraparte.
• Tipo(s) de cliente(s) El sabio, el egocéntrico,
  el que no establece vínculos fácilmente
• Joke ( Chiste ) Menospreciar un precio alto
  frente a todos los beneficios que se ofrecen
• Tipo(s) de cliente(s) El regatero, el que se
  asusta con el dinero.

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Negociación por intereses Ganar- Ganar

• Concentrarse en las preocupaciones, intereses,
  necesidades y deseos de las respectivas partes
• Buscar el provecho mutuo Que cada uno resulte
  ganador
• Desarrollar alternativas creativas para lograr lo
  que cada parte desea
• Separar a la persona de los problemas
• Cerciorarse de no abusar del poder y lograr
  satisfacción

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Negociación de conflictos

• Pasos
• Identifique los puntos de acuerdo
• Identifique y jerarquice los desacuerdos
  principales
• Genere posibles caminos de solución

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Trampas a evitar en una negociación Ganar-Ganar

• Prejuzgar y estancarse en su posición
• Buscar una respuesta única
• Tomar una actitud Yo contra ELLOS
• Suponer situaciones inexistentes, sin bases (
  Paranoia )
• Incapacidad para encontrar alternativas

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Qué tipo de negociador es usted? Modelo
Conductual

• Ganar-Ganar
• Yo cuento-usted cuenta
• Comunicación en dos sentidos
• Abierto a mensajes del ambiente
  (Retroalimentación)
• Proteger y enriquecer los derechos y valores
• Abierto a solución de problemas y obstáculos
• Cumple los acuerdos o toma acciones para
  reestructurarlos
• Mejora y cuidado permanente de si mismo
  Consistencia
• Se revela como es, sin revelar todo lo que es

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Qué tipo de negociador es usted? Modelo
Conductual

• Ganar-Perder
• No abierto
• Abusa del poder
• Planes escondidos
• No es razonable
• Dictatorial
• Dominante
• Yo estoy bien usted esta mal

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Qué tipo de negociador es usted? Modelo
Conductual

• Perder-Ganar
• Víctima profesional
• Falta de autoestima
• Tortuoso
• No sabe que quiere
• Temeroso al éxito
• No defiende sus intereses

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Qué tipo de negociador es usted? Modelo
Conductual

• Perder-Perder
• Yo cuento usted no ( Prejuicios Idiota, tranza)
• Cerrado a negociar
• Abusa del poder
• Comunicación unilateral o inexistente
• Cerrado a los mensajes del medio ambiente
• Desacredita los derechos de los otros
• ( y hasta los propios)

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Qué tipo de negociador es usted? Modelo
Conductual

• Perder-Perder
• Cerrado a la solución de problemas
• No respeta acuerdos
• Busca en forma exagerada el mejoramiento propio a
  expensas de otros
• No se revela tal como es

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Base Ética

• En negociación sólo se vale engañar como
  estrategia de supervivencia
• Si mentimos, tarde o temprano el proceso cae y la
  confianza se pierde.

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Creatividad y Desarrollo del pensamiento
estratégico Soportes Clave de la Negociación
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Bases de la Creatividad

• La Creatividad como necesidad
• Una herramienta de la evolución

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Bases de la Creatividad

• Biológica El Cerebro Humano
• Cerebro límbico
• Cerebro de Reptil
• Cerebro de Mamífero
• Neocortex
• Lóbulos Frontales
• Sólo el Ser Humano es capaz de prever el futuro y
  transformarlo

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Qué es Creatividad ?

• Algunos conceptos
• Unir dos cosas y crear una tercera
• La capacidad de crear cosas nuevas y valiosas (
  Dr. Mauro Rodríguez )
• Encontrar nuevas aplicaciones a lo existente

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Qué es?

• Hoy más que hablar de creatividad los autores
  hablan de co-creación, por que se reconoce que es
  ante todo un hecho colectivo, donde las ideas no
  tienen una sola paternidad.

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Y también es

• Un proceso La creatividad puede ser aprendida.
  Es falso que alguien no sea creativo
• Una Actitud La creatividad tiene que ver con el
  desarrollo de una personalidad específica

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La Inteligencia

• Tipos de Inteligencia
• Inteligencia Atómica Capacidad de predecir y
  Controlar la propia estructura
• Inteligencia Animal Capacidad de predecir y
  controlar la propia estructura y el medio
  ambiente
• Inteligencia Humana Capacidad de predecir y
  controlar su propia inteligencia ergo,
  transformarse y transformar (
  Conciencia )
• Todo en el Universo es Inteligente

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Pensamiento Creativo

• Fluidez
• Flexibilidad
• Originalidad
• Viabilidad

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Pensamiento Creativo

• Pensamiento Clásico Determinado, aprendido,
  lógico-racional
• Pensamiento Cuántico Atemporal, a espacial,
  impredecible

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El Proceso Creativo

• Pasos
• Identificación
• Incubación
• Iluminación
• Evaluación-Elaboración
• Implementación

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Identificación

• El localizar un Problema equivale a resolverlo
  en un 50
• Esta parte equivale a estudio, análisis y
  registro de todos los componentes del problema,
  identificando correlaciones causa-efecto entre
  ellas.
• No adelanta o anticipa soluciones

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Incubación

• Para poder resolver un problema debemos alejarnos
  de el.
• Ejemplos La Geometría Analítica de René
  Descartes
• La teoría de la Gravitación de Issac Newton
• El Método de pensamiento de Albert Einstein

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Incubación

• El distraer el cerebro produce su sincronización
• El descender de estado alfa a beta coordina los
  hemisferios cerebrales Derecho e Izquierdo
• La clave esta en buscar soluciones fuera del área
  conocida

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Iluminación

• Proceso de aparición de soluciones
• Eureka!
• Máxima aplicación de la Fluidez del pensamiento
  creativo
• Aplicación de Juicio Diferido

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Iluminación

• Técnica común del proceso de iluminación
• Tormenta de Ideas
• Clave la generación sin juicio ni paternidad
  Diferir el ego

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Evaluación/Elaboración

• Una vez establecida la Fluidez debemos aplicar la
  Flexibilidad y La viabilidad al proceso.
• En esta etapa se aplica el análisis sobre la
  viabilidad de cada propuesta o prototipo de
  acuerdo a variables establecidas y consensadas en
  el contexto y realidad individual y/o
  institucional

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Parámetros

• Parámetros a considerar en esta fase
• Respuesta a las necesidades y deseos de los
  clientes
• Aspectos Financieros
• Recursos Humanos
• Disponibilidad Tecnologíca
• Ciclo de Vida
• Competencia

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Implementación

• Poner en Marcha
• Probar en la realidad
• Fase no definitiva, puede implicar reiniciar el
  proceso para realizar ajustes y mejoras
• El Proceso nunca se detiene

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Implementación

• En Marketing las pruebas de mercado o
  lanzamientos controlados experimentalmente tienen
  que ver con la aplicación correcta de un modelo
  de implementación

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Actitudes La personalidad Creativa

• Identificación Explorador
• Incubación Místico
• Iluminación Artista
• Evaluación Juez
• Implementación Guerrero

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Barreras de la Creatividad
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Origen

• Culturales/Educativas
• Psicológicas
• Sociales

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Barreras Culturales /Educativas

• 1. El Paradigma
• Un paradigma es un modelo que sirve para explicar
  la realidad, y que termina en convertirse en la
  realidad misma.
• El sol gira alrededor de la tierra, las
  televisiones son negras y cuadradas

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Paradigmas

• Los paradigmas no se destruyen se substituyen
• Física Lineal de Newton por la Espacial de
  Einstein
• Auto de Gasolina por Auto Electrónico

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Ruptura paradigmática

• La mejor forma de transformar un paradigma es
  rompiendo la escala de observación
• Todos estamos condicionados por un marco de
  observación limitante

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2. La Respuesta Correcta La Lógica

• Vicio de la educación Dame la respuesta correcta
• Patrón establecido por el racionalismo y el
  pensamiento moderno y post-moderno
• Establecimiento de patrones Lógicos

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Ruptura

• Aplique la Fluidez
• Dimensione los problemas
• Nunca se quede con las primeras respuestas
• El que sólo tiene un martillo en la mano a todo
  le va a ver cara de clavo

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Ejercicio

• Grupo 1. B C D G J
• Grupo 2. A E F H I
• En qué Grupo Colocaría las Letras K L M N , O y
  P?

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Barreras Sociales

• 1. Esa no es mi especialidad
• La Mayoría de los inventos que han cambiado la
  humanidad los realizaron no especialistas de sus
  áreas

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Ruptura

• Modifique su área de competencia
• Cambie su campo de observación
• Rompa Hábitos
• Ejercicio Selecciones dos áreas de negocio o
  productos opuestos y aplique características de
  uno al otro

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2. No haga el Ridículo No Juegue

• La Restricción al juego es una de los mayores
  condicionamientos y limitantes de la creatividad
• La estructura social inhibe el juego
• Existe el temor al ridículo y al error

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Ruptura

• Trabajar en la personalidad creativa del artista
  que acepta y ve el error como una oportunidad
  constante de aprendizaje
• Intente, los grandes se han equivocado mil veces
  más que los mediocres Da Vinci, Lincon,
  Jordanetc
• Haga siempre la pregunta Qué pasaría si?
  Diviértase
• Estimulemos la fantasía y la imaginación
• Ejercicio Reinventemos el salón de clases

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Barreras Psicológicas

• 1. Yo no soy CreativoYo no sirvo para
• Generalmente tenemos creencias equivocadas de
  nosotros mismos muy profundas, cuyo origen se
  localiza en la infancia temprana
• Requerimos reprogramación del incosciente

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Ruptura

• Técnicas de reprogramación
• Modificar lenguaje, quitar el NO
• Estimularnos con retos
• Vencer el Miedo estructural

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La Creatividad es un Acto de Fe

• El miedo es la creencia de que no podemos crear
• Mantra Yo soy Creación Ahora Creo
• Jhon David García

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Reflexión Final Creatividad y Ética

• Función Creativa de JDG
• I C/E ( Inteligencia es igual a creatividad
  sobre ética )
• C IE ( Creatividad es igual a Inteligencia por
  Ética)

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Valores

• Inteligencia de infinito a Infinito
• Creatividad de infinito a Infinito
• Etica -1 0 1 Donde -1 es todo acto no ético, 0
  actos triviales y 1 actos éticos