CADRE DE REFERENCE FONDAMENTAL ET ATTENTES DE L

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CADRE DE REFERENCE FONDAMENTAL ET ATTENTES DE
LENTREPRISE QUI OFFRE
VALEURS ATTENDUES PAR LE CLIENT QUI ACHETE, SIL
EST SEDUIT PAR LOFFRE
Quels sont nos métiers ?
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CADRE DE REFERENCE FONDAMENTAL ET ATTENTES DE
LENTREPRISE QUI OFFRE
VALEURS ATTENDUES PAR LE CLIENT QUI ACHETE, SIL
EST SEDUIT PAR LOFFRE
TOUTES LES ENTREPRISES CULTIVENT LOBJECTIF
DAMELIORER LEURS RELATIONS AVEC LEURS CLIENTELES
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CADRE DE REFERENCE FONDAMENTAL ET ATTENTES DE
LENTREPRISE QUI OFFRE
VALEURS ATTENDUES PAR LE CLIENT QUI ACHETE, SIL
EST SEDUIT PAR LOFFRE
TOUTES LES ENTREPRISES CULTIVENT LOBJECTIF
DAMELIORER LEURS RELATIONS AVEC LEURS CLIENTELES
Pour améliorer leur Retour sur Investissement,
pour améliorer le Service fourni à leurs Clients,
pour améliorer leur part de marché, numérique et
valeur, pour bâtir des barrières stratégiques,
pour lutter spécifiquement contre des
concurrents, pour améliorer leur notoriété, pour
améliorer leur image, ou pour toutes ces
raisons à la fois
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CADRE DE REFERENCE FONDAMENTAL ET ATTENTES DE
LENTREPRISE QUI OFFRE
CRISTAL MARKETING PROCURE UNE AIDE DIRECTE POUR
QUE LENTREPRISE PUISSE PLUS RAPIDEMENT ATTEINDRE
CET OBJECTIF
VALEURS ATTENDUES PAR LE CLIENT QUI ACHETE, SIL
EST SEDUIT PAR LOFFRE
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Pour satisfaire le Client, lEntreprise engage
des moyens
Des Moyens qui ont un coût en capital
CADRE DE REFERENCE FONDAMENTAL ET ATTENTES DE
LENTREPRISE QUI OFFRE
VALEURS ATTENDUES PAR LE CLIENT QUI ACHETE, SIL
EST SEDUIT PAR LOFFRE
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Additionnés aux Compétences, les Moyens forment
une OFFRE
Des Moyens qui ont un coût en capital
Les Compétences des Hommes
OFFRE ou Valeur produite et offerte par
l'entreprise


CADRE DE REFERENCE FONDAMENTAL ET ATTENTES DE
LENTREPRISE QUI OFFRE
VALEURS ATTENDUES PAR LE CLIENT QUI ACHETE, SIL
EST SEDUIT PAR LOFFRE
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Par défaut dune bonne écoute préalable, lOffre
peut être décalée par rapport à la valeur attendue
Des Moyens qui ont un coût en capital
OFFRE ou Valeur produite et offerte par
l'entreprise
Les Compétences des Hommes


LOffre nest plus superposable à la Valeur
Attendue
CADRE DE REFERENCE FONDAMENTAL ET ATTENTES DE
LENTREPRISE QUI OFFRE
VALEURS ATTENDUES PAR LE CLIENT QUI ACHETE, SIL
EST SEDUIT PAR LOFFRE
LEntreprise échoue faute davoir su ECOUTER
VRAIMENT sa clientèle. Létude du Client, de ses
comportements, de ses attitudes, de ses
motivations élimine progressivement ce risque
cest la fonction amont du marketing. Ecouter
pour construire au plus juste.
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Fonction amont du marketing Ecouter pour
construire au plus juste. Fonction centrale du
marketing construire ou améliorer
loffre. Fonction aval du marketing Entraîner
les Equipes à mieux Parler de leur
offre. Fonction indispensable organiser les
suivis et organiser la veille stratégique.
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Dans le cas où lEntreprise a su bien cibler son
Client et cibler les moyens et compétences
Des Moyens qui ont un coût en capital
OFFRE ou Valeur produite et offerte par
l'entreprise
Les Compétences des Hommes


LOffre est parfaitement en phase avec la demande.
CADRE DE REFERENCE FONDAMENTAL ET ATTENTES DE
LENTREPRISE QUI OFFRE
VALEURS ATTENDUES PAR LE CLIENT QUI ACHETE, SIL
EST SEDUIT PAR LOFFRE
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Des Moyens qui ont un coût en capital
OFFRE ou Valeur produite et offerte par
l'entreprise
Les Compétences des Hommes


CADRE DE REFERENCE FONDAMENTAL ET ATTENTES DE
LENTREPRISE QUI OFFRE
VALEURS ATTENDUES PAR LE CLIENT QUI ACHETE, SIL
EST SEDUIT PAR LOFFRE
Mais cela est théorique cest le CLIENT qui
achète et pour cela
VALEUR INTRINSEQUE PERCUEPAR LE CLIENT
Il faut quil intègre que loffre fabriquée par
lEntreprise correspond bien à sa demande.
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Des Moyens qui ont un coût en capital
OFFRE ou Valeur produite et offerte par
l'entreprise
Les Compétences des Hommes


CADRE DE REFERENCE FONDAMENTAL ET ATTENTES DE
LENTREPRISE QUI OFFRE
VALEURS ATTENDUES PAR LE CLIENT QUI ACHETE, SIL
EST SEDUIT PAR LOFFRE
Que ce positionnement réel soit réussi nest pas
si évident.
LA VALEUR PERCUE PAR LE CLIENT
Une argumentation trop moyenne ou décalée est un
accident courant . On échoue faute davoir su
BIEN PARLER DE SON OFFRE.
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Des Moyens qui ont un coût en capital
OFFRE ou Valeur produite et offerte par
l'entreprise
Les Compétences des Hommes


CADRE DE REFERENCE FONDAMENTAL ET ATTENTES DE
LENTREPRISE QUI OFFRE
VALEURS ATTENDUES PAR LE CLIENT QUI ACHETE, SIL
EST SEDUIT PAR LOFFRE
LA VALEUR PERCUE PAR LE CLIENT
Motivation et Engagement des Hommes

LENGAGEMENT DE TOUS LES HOMMES QUI PORTENT
LOFFRE, ajouté à la VALEUR PERCUE en phase avec
la demande détermine.
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Des Moyens qui ont un coût en capital
OFFRE ou Valeur produite et offerte par
l'entreprise
Les Compétences des Hommes


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LENTREPRISE QUI OFFRE
VALEURS ATTENDUES PAR LE CLIENT QUI ACHETE, SIL
EST SEDUIT PAR LOFFRE
LA VALEUR QUI EST PERCUE PAR LE CLIENT
Motivation et Engagement des Hommes
LES CHIFFRES DAFFAIRES OPERATIONNELS


LENGAGEMENT DE TOUS LES HOMMES QUI PORTENT
LOFFRE, ajouté à la VALEUR PERCUE en phase avec
la demande détermine un VOLUME dAchat multiplié
par un PRIX DE VENTE, donc UN CHIFFRE DAFFAIRES.
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Des Moyens qui ont un coût en capital
OFFRE ou Valeur produite et offerte par
l'entreprise
Les Compétences des Hommes


CADRE DE REFERENCE FONDAMENTAL ET ATTENTES DE
LENTREPRISE QUI OFFRE
VALEURS ATTENDUES PAR LE CLIENT QUI ACHETE, SIL
EST SEDUIT PAR LOFFRE
Les Chiffres dAffaires (Volume x Prix de vente)
diminués des coûts dexploitation sont appelés
LA VALEUR QUI EST PERCUE PAR LE CLIENT
Motivation et Engagement des Hommes
LES RESULTATS OPERATIONNELS

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Des Moyens qui ont un coût en capital
OFFRE ou Valeur produite et offerte par
l'entreprise
Les Compétences des Hommes


CADRE DE REFERENCE FONDAMENTAL ET ATTENTES DE
LENTREPRISE QUI OFFRE
VALEURS ATTENDUES PAR LE CLIENT QUI ACHETE, SIL
EST SEDUIT PAR LOFFRE
Les résultats opérationnels dexploitation SONT
COMPARES AUX NIVEAUX DES OBJECTIFS (ATTENTES DE
LENTREPRISE)
LA VALEUR QUI EST PERCUE PAR LE CLIENT
Motivation et Engagement des Hommes
LES RESULTATS OPERATIONNELS

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Des Moyens qui ont un coût en capital
OFFRE ou Valeur produite et offerte par
l'entreprise
Les Compétences des Hommes


Les résultats dexploitation sont comparés
également aux capitaux qui ont générés le
résultat (R.O.I. ou RETOUR SUR INVESTISSEMENT)
Analyse de la cohérence par la gestion
commerciale et financière (R.O.I.)
CADRE DE REFERENCE FONDAMENTAL ET ATTENTES DE
LENTREPRISE QUI OFFRE
VALEURS ATTENDUES PAR LE CLIENT QUI ACHETE, SIL
EST SEDUIT PAR LOFFRE
LA VALEUR QUI EST PERCUE PAR LE CLIENT
Motivation et Engagement des Hommes
LES RESULTATS OPERATIONNELS

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Des Moyens qui ont un coût en capital
OFFRE ou Valeur produite et offerte par
l'entreprise
Les Compétences des Hommes


Analyse de la cohérence par le management R.H.
diagnostic de la force de vente
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LENTREPRISE QUI OFFRE
VALEURS ATTENDUES PAR LE CLIENT QUI ACHETE, SIL
EST SEDUIT PAR LOFFRE
LA VALEUR QUI EST PERCUE PAR LE CLIENT
Motivation et Engagement des Hommes
LES RESULTATS OPERATIONNELS

Les résultats dexploitation sont créés par
lensemble des ajustements qui font que loffre
est superposable à la demande Clients (dans
lanalyse de la valeur Clients, une grande place
est donc donnée à lanalyse de cohérence par
lefficacité des Hommes à porter loffre de
service Clients)
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Des Moyens qui ont un coût en capital
OFFRE ou Valeur produite et offerte par
l'entreprise
Les Compétences des Hommes


Mise en cohérence par lanalyse fluctuelle
Clients (Positionnement perçu de loffre par
rapport à la demande, compte tenu de loffre des
compétiteurs concurrents, et ce, Client par
Client chaque fois que nécessaire)
CADRE DE REFERENCE FONDAMENTAL ET ATTENTES DE
LENTREPRISE QUI OFFRE
VALEURS ATTENDUES PAR LE CLIENT QUI ACHETE, SIL
EST SEDUIT PAR LOFFRE
LA VALEUR QUI EST PERCUE PAR LE CLIENT
Motivation et Engagement des Hommes
LES RESULTATS OPERATIONNELS

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Des Moyens qui ont un coût en capital
OFFRE ou Valeur produite et offerte par
l'entreprise
Les Compétences des Hommes


Mise en cohérence par lanalyse fluctuelle
Clients (Positionnement perçu de loffre par
rapport à la demande, compte tenu de loffre des
compétiteurs concurrents)
CADRE DE REFERENCE FONDAMENTAL ET ATTENTES DE
LENTREPRISE QUI OFFRE
VALEURS ATTENDUES PAR LE CLIENT QUI ACHETE, SIL
EST SEDUIT PAR LOFFRE
LA VALEUR QUI EST PERCUE PAR LE CLIENT
Motivation et Engagement des Hommes
LES RESULTATS OPERATIONNELS

Après l'analyse, les entraînements à
l'argumentation, et les entraînements aux
réponses aux objections
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Des Moyens qui ont un coût en capital
OFFRE ou Valeur produite et offerte par
l'entreprise
Les Compétences des Hommes


Mise en cohérence par lanalyse des processus
(Moyens engagés // Priorités Clients)
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LENTREPRISE QUI OFFRE
VALEURS ATTENDUES PAR LE CLIENT QUI ACHETE, SIL
EST SEDUIT PAR LOFFRE
LA VALEUR QUI EST PERCUE PAR LE CLIENT
Motivation et Engagement des Hommes
LES RESULTATS OPERATIONNELS

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Des Moyens qui ont un coût en capital
OFFRE ou Valeur produite et offerte par
l'entreprise
Les Compétences des Hommes


Mise en cohérence par lanalyse des contributions
Produits Métiers. Compétitivité et valeur
stratégique.
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VALEURS ATTENDUES PAR LE CLIENT QUI ACHETE, SIL
EST SEDUIT PAR LOFFRE
LA VALEUR QUI EST PERCUE PAR LE CLIENT
Motivation et Engagement des Hommes
LES RESULTATS OPERATIONNELS