COMPRAS EN FARMACIA

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COMPRAS EN FARMACIA
Ingrid Westermeier
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Ingrid Westermeier

• Químico Farmacéutico
• Universidad de Concepción 1988
• Profesor Ayudante Universidad de Concepción 1989
  , Farmacia Química.
• Administrador de Locales de Farmacias Ahumada
  1990
• Category Manager Productos Farmacéuticos Eticos
  - Otc Farmacias Ahumada 1997-2003

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• Diplomado en Administración Farmacéutica 1996
  Universidad de Chile
• Sub Gerente Productos Estrategicos 2004
• Responsable definir mix de productos, planificar
  abastecimiento, rentabilidad de la operación
  comercial, para los productos de Marca Propia
  ,exclisivos o Controlados Farmacéuticos y Consumo
  Masivo.

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Planificación de Compras en Farmacia

• Crear Negocios
• Detectar oportunidades ,desarrollo productos,
  exclusividades
• Crecer en ventas
• Diferenciarse de la Competencia ( Marcas Propias,
  Controladas , Exclusivas )
• Aumentar participación de Mercado

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Planificación de Compras en Farmacia

• Crear Negocios
• Aumentar la rentabilidad ( Construcción de Margen
  )
• Disminuir los costos, sin perjuicio de la Calidad
  economías de escala.
• Entregar al consumidor la mejor experiencia de
  compra.( Conocer al Consumidor y su árbol de
  decisión )

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• Surtir eficientemente las necesidades de demanda
  de nuestro mercado, en la cantidad requerida y
  momento preciso.
• Conocer el valor del mercado real y potencial con
  esto definir nuestro mercado meta.
• Evaluación Comercial,de nuevos negocios o
  incorporación de productos
• Donde estamos?
• Donde queremos llegar?
• Como quiero ganar en el mercado?

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Evaluación Comercial

• Demanda de la Empresa
• Requerimientos del Mercado a servir por parte de
  la Empresa.
• Q S x Q
• Q Demanda de la Empresa
• S Participación de Mercado de la Empresa
• Q Demanda de Mercado

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Evaluación Comercial

• Conocer Mercado Total de negocio en estudio.
• Determinar Unidades y Venta en valores
• Demanda,Cliente Objetivo, Estacionalidad,etc
• Número de competidores y la participación de cada
  uno. (productos o Farmacias )
• Estimar sustitución de los competidores y
  crecimiento del Mercado

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Investigación de Mercado

• Fuentes de Información
• Primarias Observación directa, entrevistas
• Estudios de Mercado Focus group, experimentos,
  observación, información histórica evolución del
  consumo, Competencia y su evolución,posición
  competitiva, hábitos de clientes.
• Secundarias Se compran Nielsen, I.M.S,
  Censo,etc.

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Fuentes de Información

• Nielsen
• Empresa de investigación mundial de
  mercado,que por medio de un sofware entrega
  información completa y continua para productos de
  Consumo Masivo. Permitiendo detectar
  oportunidades. evaluando y cuantificando
  resultados de una Empresa y sus Competidores.

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Fuente de Información

• Nielsen (Información)
• Volúmenes de Ventas
• Participación de Mercado
• Distribución
• Comportamiento de Consumidor
• Tipos de Negocios ( Supermercados, Farmacias,
  Perfumerías,Almacenes,Minimarket,etc )

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Fuente de Información

• I.M.S
• Empresa de investigación mundial, del mercado
  Farmacéutico,que por medio de un sofware entrega
  información de venta (unidades y
  valores),participación distribución, crecimientos
  y tendencias de los Productos Farmacéuticos
  nacionales e importados en las diferentes
  categorías terapéuticas , formas farmacéuticas y
  presentaciones.

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I.M.S

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I.M.S

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• Indicadores de Gestión
• Participación de Mercado ( M. Share)
• VTAS DEL PRODUCTO P
• VTAS DEL MCDO PARTICIPA PRODUCTO P
• Ej P 1.200 MDO P 23.500
• M.SH 1.200/23.500 0,051 5,1

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• Indicadores de Gestión
• Crecimiento o Decrecimiento
• Variación ( aumento o disminución ) absoluta o
  porcentual entre dos valores registrados en
  distintos períodos.
• Ej P SEP 1.500 P OCT 1.800
• Var. abs 1.800- 1500 300
• Var. 1.800- 1500 0,2 20
• 1500

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• Indicadores de Gestión
• Peso de Categoría.
• Número de Productos que participan en la
  Categoría
• Presentaciones y Formas Farmacéuticas.
• Productos que lideran la categoría
• Tendencias o Comportamientos Ej Cambio de
  Terapias
• Histórico de Ventas en Unidades y Valores.
• Análisis de Costos y Precios de Venta
• Planes de Inversión y Marketing

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CONTENIDOS

• Clasificación Proveedores , Maquiladores
• Maestro de Productos
• Condiciones Comerciales
• Sistema de Reaprovisionamiento
• Administración de Inventarios
• Compra Comercial
• Planificación de necesidades
• Documentos de Compra y Pago a Proveedores
• Sistema de Canje y vencimientos

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Clasificación de Proveedores

• Origen de Productos
• Nacionales - Importados
• Tipo de Productos
• Exclusivos o Competitivos

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Clasificación de Proveedores

• Números de Productos ( sku )
• Pequeños - Medianos - Grandes
• Tipo de Comercialización
• Fabricantes - Distribuidoras - Maquiladores
• Importancia Gestión de Stock
• Rentabilidad - Rotación - Reposición - Poder
• Negociación.

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Clasificación de Productos

• MAESTRO DE PRODUCTOS
• Datos Básicos / Generales / Agrupaciones
  
• Datos de Compra
• Datos de Venta

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Maestro de Productos

• Datos Básicos / Generales
• Nombre o descripción del material
• Código o número de material
• Código de Barra EAN 13
• DUN 14
• Contenido, Presentación, Forma Farmacéutica
• Dimensiones del envase
• Condiciones de Almacenaje
• Estacionalidad.

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Maestro de Productos

• EAN 13 Permite alineación de base de datos.
• Código de Barra EAN 13 representa la unidad
  mínima de venta.

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Maestro de Productos

• DUN 14
• Código de Barra de 14 caracteres que representa
  la unidad de embalaje de un producto.

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Maestro de Productos
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Maestro de Productos

• Agrupaciones
• Grupo de articulo
• Indicador ABC
• Código IMS (clasificación internacional para
  productos Farmacéuticos)
• Condición de venta directa, libre, con Receta
• Objetivo de Producto Producto de
  Trafico,Destino,etc

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Maestro de Productos

• Datos de Compra
• Proveedores, Proveedor principal, Maquilador
• Laboratorio o línea de productos
• Unidades de Empaque
• Condiciones Comerciales de compra

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Maestro de Productos

• Datos de Venta
• Precios de venta Público por Local de Farmacia o
  
• a nivel de Cadena.
• Promociones , Cupones, Descuentos.
• Campañas Marketing , Catálogos, Ofertas cruzadas
  o complementarias
• Estrategia de Precios de Venta público.

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Condiciones Comerciales

• Precio de Compra
• Precio de Lista Valores Netos
• Descuentos por conceptos
• Descuento Volumen
• Descuento Financiero
• Descuento Oferta
• Descuentos Ocasionales o de Oportunidad.

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Condiciones Comerciales

• Precio de Compra Final Neto
• PCf Precio de Lista aplicando todos los
  descuentos resultado de negociación,estos valores
  se aplican en forma secuencial.
• Ej. PL 1240 Dvol 3 Dfin 2 Doferta
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• PCf PL- 12403 1240-37,21202.8
• PCf 1202.8- 1202.82 1202.8-24.0561178.74
• PCf 1178.74 1178.7410 1178.74 117.8
• PCf 1060.74
• PCf 1240 1240 (15)1240-1861054

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Condiciones Comerciales

• Margen Neto
• Corresponde al cuociente entre el Aporte y el
  Precio Venta neto.
• Aporte Diferencia entre precio de venta neto y
  precio de compra.
• Mg Aporte / Precio Venta Neto
• Mg (PVP/1.19 PC) / (PVP/1.19 )

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Condiciones Comerciales

• Margen Neto
• Ejemplo PVP 3490 PC2300
• Mg Aporte / Precio Venta Neto
• Mg (3490/1.19 2300) / (3490/1.19 )
• Mg (2932- 2300) / 2932
• Mg 633/2932 21.6

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Condiciones Comerciales

• Marck Up factor de Comercialización
• f PV / PCf
• Rentabilidad Retorno de la inversión
• Aporte Comercial

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Condiciones Comerciales

• Tipos de Compra
• OBJETIVO
• Compras de Reposición
• Compras de inclusión o creación de productos
• Compras Nacionales e Importadas
• Compras de Oportunidad ,Especiales
• Compras con Bonificación en unidades
• DESPACHO
• Compras Centralizadas
• Compras Directas
• Compras contra Pedido Cliente
• Cross docking

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Condiciones Comerciales

• Tipos de Compra
• NEGOCIACION
• Licitación
• Contratos de abastecimiento y o servicios
• Consignación
• Reposiciones de urgencia
• Compras de Reposición habitual
• Compras de Oportunidad
• Tercerizaciones o Maquilas.

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Sistema de Reaprovisionamiento

• Tipos de Reaprovisionamiento
• Diario - Semanal Quincenal- Mensual-
  Trimestral
• Centralizado a un Centro de Distribución
• Compra Pre-distribuida
• Directo a Local
• Contra Pedido Cliente
• Auto Compra en Local

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Administración del Inventario

• INVENTARIO
• Conjunto de Productos existentes en la compañía.
• INVENTARIO COMERCIAL
• Segmento de Productos cuyo objetivo es ser
  vendido directa o indirectamente a terceros.
• INDICE GESTION STOCK
• Rotación, Sobre stock, Quiebres de Stock , Stock
  de Seguridad (estrecha relación con confiabilidad
  de proveedores) ,volumenes de productos y nivel
  de servicio que se desea tener.

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Compra Comercial

• Objetivo
• Motivar la preferencia del consumidor ,aumentar
  tráfico,entregar un mayor valor final al cliente,
  crear consumo, aumentar lealtad y obtener las
  utilidades involucrada en la operación usando los
  elementos de Marketing disponibles.
• VARIABLES DE MARKETING 4 P
• Producto Promoción
• Precio Plaza

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Compra Comercial

• VARIABLES DE MARKETING

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Planificación de Necesidades

• Planificación de necesidades por punto de
  pedido ( Mínimo - Máximo )
• Usado en la reposición de sucursales desde un
  Centro de Distribución. Completando un máximo
  cuando el inventario cae por debajo del mínimo.

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Planificación de Necesidades

• Planificación de necesidades punto de re-orden.
• Usado en la reposición de los proveedores hacia
  el Centro de Distribución. Nivel de inventario de
  un producto en cuyo momento se debe generar el
  Pedido de Reposición.
• Venta diaria
• Periodo de Reposición
• Inventario de Seguridad.

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Planificación de Necesidades

• Planificación de Planes de Fabricación.
• Programas de compra usado en la reposición de los
  productos Marca Propia , donde se debe considerar
  la historia y anticipar las necesidades a
  Maquiladores de modo de planificar compras de
  insumos , esta compra considera mayores stock de
  seguridad dado los tiempos de respuesta de
  Maquiladores y lo critico de los Productos.
• Venta diaria
• Periodo de Reposición
• Inventario de Seguridad.

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Planificación de Necesidades

• Planificación de Importaciones
• Programas de compra usado en la reposición de los
  productos Importados , donde se debe considerar
  la historia y anticipar stocks para tres meses ,
  esta compra considera mayores stock de seguridad
  dado los tiempos de demora de la Importación
• Origen de Importación
• Flete ( Marítimo , Aéreo )
• Periodo de Reposición
• Inventario de Seguridad.

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Documentos de Compra y Pago a Proveedores

• Documentos de Compra ORDEN DE COMPRA
  (Pedido )
• Datos de Cabecera O/C
• Datos del Proveedor
• Datos cuerpo de O/C
• Materiales ( Código y Descripción )
• Cantidades ( Unidades )
• Condiciones Comerciales ( Precio Lista,
  Descuentos )
• Plazo y forma de Pago.

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Documentos de Compra

• Datos pie de O/C
• Condiciones de Despacho ( Refrigerado ,
  Unidades de Empaque cerradas , etc )
• Lugar de Despacho
• Observaciones ( Adjuntar O/C a factura , etc)

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Pago a Proveedores

• Documento de Pago a Proveedores forma parte del
  acuerdo comercial de la compra.
• Cheques
• Letras o Convenios
• Negociación de plazos ( 30, 60 ,etc días )
• Pago Contado

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Documentos del Proveedor

• FACTURA
• Documento que formaliza la venta de
  productos,Proveedor/ Cliente
• NOTA DE CREDITO
• Documento que representa dinero por percibir el
  cliente,por conceptos de descuentos o diferencias
  generadas en la facturación.
• NOTA DE DEBITO ( Factura complementaria )
• Documento que representa dinero por percibir del
  Proveedor,por conceptos de diferencias en
  facturación

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Sistema de Canje y vencimientos

• Tipos de Canje
• Vencimientos
• Deterioro
• Cambio de Formato o presentación
• Retiro del Mercado, etc

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Sistema de Canje y vencimientos

• Criterios de Canje
• Políticas de Canje de Proveedores
• Poder Negociación
• Participación de la Empresa en las ventas del
  proveedor
• Participación del Proveedor en el Mercado
• Relaciones Comerciales

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