RETOS DE LA INDUSTRIA DE LEASING

1
RETOS DE LA INDUSTRIA DE LEASING DIVERSIFICACIÓN
Y ESPECIALIZACIÓN PERSPECTIVA DE UNA EMPRESA
CAUTIVA Raymundo Olalde John Deere Credit
México, S. A. de C. V. SOFOM ENR OlaldeRaymundo_at_J
ohnDeere.com
2
DIVERSIFICAR - ESPECIALIZAR

• En una empresa cautiva parece ilógica esta
  pregunta
• Especializarnos o diversificarnos?
• Mandato de origen apoyar las ventas del
  fabricante
• La especialización nace con este mandato pero se
  perfecciona con el conocimiento del mercado del
  equipo.
• Todo fabricante manifiesta que su producto es el
  MEJOR del mercado.

3
CONTRASTE DE PERCEPCIONES

• Académicamente debemos evaluar el riesgo de
  crédito, el riesgo de equipo, el del sector
  económico, el de región y otros más si somos muy
  detallados.
• Como empresa cautiva tendemos a ser más
  agresivas, es decir, omitimos darle valor a
  otros riesgos una vez satisfechos dos de ellos
  riesgo de crédito y riesgo de equipo.

4
TIPOS DE EQUIPO JOHN DEERE

• LINEAS PRINCIPALES
• EQUIPO AGRICOLA
• EQUIPO DE CONSTRUCCIÓN

5
RIESGO CAMBIARIO

• Generalmente se comercializan en
• PESOS
• EQUIPO AGRICOLA
• DOLARES
• EQUIPO DE CONSTRUCCIÓN.

6
RIESGO DEL MERCADO SECUNDARIO

• Es vital conocer tamaño y características del
  mercado de los equipos que financiamos.
• De ello depende nuestra capacidad de remarketing

7
MERCADO MEXICANO ANUAL

• TOTAL
• AGRICOLA 15,613 Tractores
• CONSTRUCCION 6,000 Unidades
• JOHN DEERE
• Agrícola 6,490 Tractores
• Construcción 613 Unidades

8
CUADROS COMPARATIVOS
9
CUADROS COMPARATIVOS
10
CUADROS COMPARATIVOS
11
RIESGO DE EQUIPO

• Como todo equipo una vez que sale de la agencia
  su valor de reventa baja.
• Es muy importante tener y actualizar los valores
  de los equipos en leasing a lo largo de la vida
  del contrato.
• Los valores residuales además deben descontar el
  costo del remarketing.

12
VALORES ESTIMADOS
13
VALORES RESIDUALES
14
VALORES RESIDUALES

• Para cubrir el riesgo de equipo
• Primas o enganches deben considerar estos
  valores futuros de mercado, así como el impacto
  de las rentas en depósito.
• En México el FMV no es un valor que pueda ser
  acordado entre las partes para realizar la venta
  de equipo al final del leasing.

15
VALORES RESIDUALES

• En el leasing financiero, la entrega de los
  bienes no elimina la resposanbilidad del cliente
  a pagar el importe remanente de sus obligaciones
  del contrato
• En el leasing operativo (puro) el cliente
  elimina sustancialmente sus obligaciones de pago
  con la entrega de los equipos. En este caso los
  contratos de mantenimento juegan un papel
  primordial

16
RECOMENDACIONES (1)

• Financieras cautivas
• Analizar adecuadamente el riesgo de crédito.
• No pretender cubrirlo con el respaldo del
  fabricante.
• Mantener una comunicación sin conflictos con su
  red de concesionarios.
• No abusar de los convenios de recompra de equipo
  y ser eficiente en su proceso de remarketing.
• Evitar concentraciones en un solo fondeador.

17
RECOMENDACIONES (2)

• Financieras libres
• Analizar adecuadamente el riesgo de crédito.
• No pretender cubrirlo con el respaldo del
  fabricante o garantías de otro tipo.
• Evitar concentraciones en un sólo tipo de equipo
  o en un sólo sector.
• Evitar concentraciones en una sola región.
• Evitar concentraciones en una sola fuente de
  fondeo.

18
RECOMENDACIONES (3)

• Es menester hacer bien la tarea con respecto a
  la evaluación del riesgo de equipo.
• Sin embargo lo primordial es
• Hacer una adecuada evaluación del Cliente.

19
EVALUAR AL CLIENTE

• Qué factores consideramos para evaluar a un
  cliente agropecuario?
• Producto que siembra
• Región y tipo de suelo donde se ubica
• Tipo de propiedad de su tierra
• Tipo de riego
• Experiencia en el ramo
• Forma de comercialización

20
EVALUAR AL CLIENTE

• Qué factores consideramos para evaluar a un
  cliente agropecuario?
• Subsidios que recibe
• Equipamiento actual
• Organización a la que pertenece
• Financiamiento para capital de trabajo
• Actividades complementarias
• Experiencia en buró de crédito

21
CIRCULO VIRTUOSO

• La calidad de los equipos contribuye a la calidad
  del producto final de nuestros clientes.
• La calidad administrativa y económica de nuestros
  clientes genera carteras sanas
• Una empresa de leasing con cartera sana atrae
  inversionistas y fondeadores
• Una leasing cautiva sana genera ventas
  adicionales al fabricante de equipos

22
Gracias por su atención