Cmo Negociar Ms Efectivamente

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Cómo Negociar Más Efectivamente
Colegio Interamericano de Defensa USIP -
OAS 07-10 Mayo, 2007
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Qué es una Negociación?

• Lo más difícil en cualquier negociación es
  eliminar la emoción y trabajar con los hechos.
• - Howard Baker
• Nunca cortes lo que puedas desatar.
• - Joseph Joubert
• El éxito en la negociación proviene de ver el
  conflicto como un problema común, a ser resuelto
  para beneficio mutuo.
• - Dean Tjosvold
• La negociación es el arte de dejar que la otra
  parte lo haga a mi manera.
• - Daniele Vare

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La Negociación es.

• Un proceso de comunicación
• Con el fin de lograr sus metas
• Al persuadir la otra parte a acceder a la
  propuesta de uno
• Que cumpla con sus intereses mejor que su mejor
  alternativa.

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Diez Claves para Negociar Efectivamenta

• Preparación
• Establecer sus metas
• Enfocarse en los intereses
• Escuchar atentamente
• Construir relaciones
• Ofrecer concesiones
• Mantener la calma
• Generar opciones
• Usar influencia
• Obtener un compromiso

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1) Preparación

• Identificar con claridad sus intereses
• Considerar los intereses de la otra parte
• Conocer su Mejor Alternativa a un Acuerdo
  Negociado
• Estimar la Mejor Alternativa a un Acuerdo
  Negociado de la otra parte

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2) Establecer sus metas

• Establecer metas que cumplan con el mínimo de los
  intereses propios y que ayuden a otros lograr los
  suyos
• Proponer el mejor acuerdo que se pueda justificar
• Apunte por todo lo grande!

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3) Concentrar más sobre los interesesno las
Posiciones

• Posiciones
• Lo que quieres
• Demandas Concretas
• Pueden llevar al estancamiento

• Intereses
• Lo que se necesita
• Preocupaciones, aspiraciones
• Que pueda facilitar la resolución del problema

Para llegar de Posiciones a Intereses pregunte
POR QUé?
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4) Escuchar Atentamente

• Haga preguntas para entender el punto de vista de
  la otra parte
• - Qué se considera importante para usted?
• - Cuál es su punto de vista sobre esta
  situación?
• Reconozca respetuosamente el otro punto de vista
  sin estar de acuerdo
• Puedo entender la manera en que se siente en
  base a sus experiencias, pero mis experiencias
  han sido distintas.
• Deje que otros sepan que está escuchando
  antentamente
• Anime Clarifique Reformule
• Solicite Empatice
• Replantee Resuma

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Haga el esfuerzo de entender antes de persuadir

• No se fije en justificar sus demandas
• La Importancia de solicitar opiniones
• Presuma que hay información que uno no tiene
• Logre entender las perspectivas de otros
• haciendo preguntas
• replanteando y clarificando
• mostrando empatía
• Presente sus ideas de manera que sean atractivas
  para
• Complementar las propuestas de la otra parte
• Solicitar su asesoría

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5) Establecer Relaciones Crear Confianza

• Establezca su Identidad
• A quien representa y como lo representa?
• Establecer una relación positiva
• Un sentido de afinidad y buena voluntad
• Una relación personal con el negociador de la
  contraparte
• Crear Reciprocidad
• Obligaciones mutuas basadas en acciones
  anteriores
• Lo que le debemos a otros o lo que ellos nos
  deben a nosotros

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Reciprocidad
Yo también quiero cooperar.
Yo quiero cooperar.
Las negociaciones se estancaron en torno a quien
cooperaría primero.
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6) Ofrecer y obtener conceciones

• Comenzar con un asunto donde lograr un acuerdo
  sea más fácil
• No ofrecer grandes concesiones por adelantado
• Mensaje De veras necesito este acuerdo O
• Ese asunto realmente no era importante para mi
• Ayude a la otra parte a hacer conceciones
• Solicite sus aportes y construya sobre la base de
  ésta
• Represente el acuerdo como una victoria para
  ellos

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7) Si llega a un estancamiento MANTENGA LA CALMA

• Evite respuestas abruptas
• No permita que el enojo, la frustración o las
  emociones controle sus acciones
• Tome tiempo suficiente para pensar y recuperar su
  sentido de perspectiva

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8) Genere Opciones Múltiples

• Piense fuera del esquema
• Lluvia de Ideas para desarrollar nuevas ideas y
  propuestas
• Invente ahora, evalue después

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9) Usar Influencia

• Crear coaliciones
• No está sólo
• Emplee influencia negativo con cautela
• Amenazar a la otra parte puede fortalecer sus
  resistencia
• Utilice adevertencias en vez de amenazas
• Qué cree que sucedería si no logramos un
  acuerdo? Ha considerado que tan seriamente
  dañaria eso sus intereses?
• Busque influencia normativa
• Negociamos sobre la base de normas justas
• Enmarque las propuestas usando normas aceptadas
  como legítimas por la otra parte

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10) Obtenga un compromiso, no sólo un acuerdo

• Obtener los acuerdos por escrito
• Hacer los acuerdos públicos
• Cumplir los términos de lo acordado en la medida
  en que la otra parte cumpla con los suyos
• Establezca un proceso de resolución de disputas

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El Negociador Efectivo
. es un comunicador capaz, . honra la relación
antes que el trato, . está preparado, . se
enfoca enfoca en determinar y revelar intereses
y necesidades, . investiga, cuestiona y
comunica coperación, . tiene un alto
nivel de conciencia cultural, . Se queda
flexible, se queda calmado, SE QUEDA.