Angela Montoya de Mora

1
Estratégias para Exportar a los Estados Unidos
Experiencia de la Oficina Comercial de Proexport
- Miami

• Angela Montoya de Mora
• Directora Oficina Comercial de Proexport en Miami
• Mayo 21, 2001

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Mayo 21, 2001

• El mercado de Colombia en contexto
• Factores claves para exportar a Estados Unidos
• Aspectos culturales para hacer negocios en
  Estados Unidos
• Agendas y Ferias
• Experiencia de la Oficina de Proexport en Miami
• Conclusiones

3
El mercado de Colombia en Contexto
4
Mercado de Estados Unidos
Estados Unidos le compró al mundo en el año
2000 1.077 billones de Dólares en productos no
tradicionales De éstos Colombia le vendió 2,4
billones de Dólares Equivalente al 0.22
5
Mercado de Estados Unidos
6
Oportunidades para Colombia

• Malanga, Ñame, Yuca, y Alcachofa.
• Tilapia.
• Limon Tahiti, tomate, pimentón
• Maquila de Maletines de Nylon
• Pinturas para aviones
• Forros para aviones y carros
• Ejes y Partes de suspensión
• Maquila para camisetas, polo shirts y ropa
  interior tejido de punto
• Ropa institucional para hogar
• Medias Veladas y Medias de lana.
• Pantalones y Shorts
• Ropa interior en algodón tejido de punto.

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Oportunidades para Colombia

• Vestidos de Baño
• Bufandas y Chales
• Cobijas y Tapetes de Viaje
• Uniformes
• Libros en español
• Impresión
• Bolsas de papel impresas.
• Joyería en oro
• Pisos en piedra
• Pisos y Puertas en Madera
• Envases plásticos
• Accesorios para tuberias en hierro y acero

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Factores claves para Exportar a Estados Unidos
9
Factores claves para exportar

• Fijación de precios
• Agentes de Aduana
• Documentación y otros
• Recomendaciones

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Fijación de precios

• Directa relación con
• Competencia
• Mercado Objetivo
• Esfuerzo de mercadeo del importador/exportador
• Lo que puede ser un precio óptimo está regulado
  por factores controlables o no por el exportador.

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Fijación de Precios

• Reglamentaciones gubernamentales
• Discriminacion de precios
• productos similares vendidos a precios
  significativamente diferentes deben tener
  justificacion de costo y diferenciacion del
  paquete
• Antidumping
• Fluctuaciones de tipo de cambio
• Etapas del ciclo de vida del producto
• Introduccion
• Crecimiento
• Madurez
• Declinación

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Agentes de Aduana

• El agente de aduana es fundamental en el exito
  del ingreso de los productos a Estados Unidos.
• Escoja y contacte a su agente ANTES de realizar
  cualquier exportación.
• Qué le debe exigir a su Agente
• Que prepare todas las formas necesarias para
  presentarle a la aduana.
• Que obtenga permisos inherentes en cada entidad
  gubernamental (FDA, USCS, USDA)
• Que le informe el monto de los impuestos y cargos
• Que le explique cómo llenar adecuadamente las
  guias

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Agentes de Aduana

• IMPORTANTE
• Pida referencias de los Agentes y averigue la
  agilidad y respuesta para la solución de
  problemas.
• El Agente DEBE tener mucha experiencia en SU
  INDUSTRIA (Especialización)
• Estos son los tiempos promedio si su agente ha
  diligenciado el ingreso de la mercancía
  debidamente
• Mercancía que llega POR AIRE
• Perecederos 1 día
• Carga seca 2 días
• POR BARCO 2-7 días

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Documentación

• Su agente de Aduana le debe informar sobre todos
  los documentos que se deben presentar para la
  exportación.
• Entre otros
• Lista de empaque (Packing list)
• Factura comercial EN INGLES que incluya fletes,
  seguros y cargos.
• Certificados tales como Certificado de Origen,
  fitosanitarios, si aplica.

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Transporte

• EE.UU. depende principalmente del transporte
  marítimo, aunque el transporte por avión ha
  adquirido cada vez mayores dimensiones. Existen
  mas de 150 vuelos semanales de Colombia a los
  EE.UU.
• Los principales puertos Atlánticos son los de
  Nueva York, Baltimore, Boston, Norfolk-Newport,
  Philadelphia y Miami, mientras que en la costa
  oeste los puertos principales son los de Los
  Angeles, San Francisco, Seattle y Portland.

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Transporte

• Desde la Costa Atlántica a Miami zarpan en
  promedio 1.5 buques diarios a través de 7
  navieras.
• A Houston, 14 navieras ofrecen servicios
  directos.
• NOTA
• Si su mercancía no alcanza a llenar un
  contenedor, acuda a un consolidador en Colombia
  que le preste el servicio a su destino

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Transporte

• ENVIO DE MUESTRAS
• Proexport tiene acuerdos con compañías de
  transporte (DHL-UPS) a costos preferenciales para
  el envío de muestras. APROVECHELOS
• Proexport le asesora en la preparación de la
  documentación para el envío de muestras
• Las muestras deben marcarse
• SAMPLE WITH NO COMMERCIAL VALUE

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Recomendaciones

• ENVIO DE MUESTRAS
• El envío de muestras es el punto de partida para
  arrancar el negocio.
• Hágalo oportunamente y no al azar.
• Cuando envíe una muestra, incluya un perfil de su
  empresa y del producto.
• La primera imagen frente al cliente es
  fundamental
• Catálogo
• CD-Rom
• La muestra debe ser representativa de la
  producción real debe ser la fotocopia del
  producto real

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Requisitos

• ENVIO DE MUESTRAS A ESTADOS UNIDOS
• La aduana requiere una entrada informal cuando
• El valor de los productos importados no supera
  2.000 o 250 cuando los productos están sujetos
  a cuota o arancel
• Si el valor de los productos supera el monto
  anterior se requieren los documentos usuales de
  una importación regular

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Recomendaciones

• GUIAS (AWB BL)
• En Inglés
• Cada paquete debe estar numerado y debe
  corresponder a lo que aparece en la factura
  (packing list)
• El pais de origen debe aparecer.
• OTROS
• Sea consistente con el nombre de la empresa
• CI ABC SA es diferente que C.I. A.B.C. pues la
  aduana lo registra como dos empresas diferentes

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Recomendaciones

• Cumpla las previsiones de las leyes especiales de
  los EEUU aplicables a alimentos, medicamentos,
  cosméticos, bebidas alcohólicas y materiales
  radioactivos.

• Siga fielmente las instrucciones del cliente en
  los EEUU relativas a los requisitos de las
  facturas, empaque y etiquetas, etc.

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Aspectos culturales para hacer negocios en
Estados Unidos
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Aspectos Culturales para hacer negocios en
Estados Unidos

• EL TIEMPO ES DINERO
• La competencia en Estados Unidos es fuerte y
  compleja.
• Se espera cumplimiento en los pasos exigidos
  (muestras, cotizaciones, etc)
• Las reuniones se programan con mucho tiempo de
  anticipación y se deben cumplir de manera
  puntual.
• Evadir respuestas es signo de deshonestidad.
• NO REGATEE. Ofrecer un precio alto para luego
  bajarlo no es una práctica comercial aceptable.
• Sea claro en sus propuestas
• Asista a las reuniones en traje completo y sin
  muchos accesorios

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Agendas y Ferias
25
Agendas y Ferias

• AGENDAS
• Son el medio de concretar negocios, conocer el
  mercado y vender.
• Para que sean efectivas
• Deben prepararse mínimo con 4 semanas de
  anticipación.
• La Oficina comercial le ayuda a identificar y
  validar los canales de distribución.
• Lleve a las citas
• Catálogos en inglés.
• Listas de precios (FOB. CIF, LDP, según su cadena
  de distribución)

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Agendas y Ferias

• AGENDAS
• Lleve muestras de su producto o hágalas llegar
  con anticipación
• Sea breve y concreto en su presentación
• Evite hablar de política
• Hable bien de su país

27
Agendas y Ferias
Colombia es uno de los 191 países del mundo que
le ofrecen productos a Estados Unidos. Si no
cumple una cita, no habla el idioma, no maneja
con idoneidad sus precios y costos, si no va bien
documentado con catálogos, folletos y muestras,

• no solo le está cerrando la puerta a su empresa
  sino al País.

28
Agendas y Ferias

• FERIAS
• Es un negocio gigantesco, se inauguran mas de 150
  shows diarios en el mundo.
• Si va a asistir a una Feria tenga en cuenta que
• El trabajo PRE-FERIA y POST-FERIA son quizás mas
  importantes que la Feria misma.
• Para obtener resultados efectivos se requiere
  como minimo participar 3 veces consecutivas.

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Agendas y Ferias
FERIAS
Expositor
Participación
Visitante Exploratoria

• Para su participación en Ferias, Proexport le
  puede ayudar con la siguiente información
• Identificación de la feria adecuada
• Compradores que asisten y perfil de los
  expositores
• Costos
• Le reserva su espacio (algunas ferias requieren
  hasta 5 años de antelación para reservar el
  espacio)

30
Agendas y Ferias
31
Agendas y Ferias

• PRE-FERIA
• Planeación 6 meses antes
• Fijación de objetivos
• Material promocional en inglés
• Inscripción y reservación de stand y tiquetes
• Planeación del stand (diseño y costos)
• Envío de muestras

• POST-FERIA
• Evaluación de contactos
• Envío de carta de agradecimiento por visitar el
  stand
• Seguimiento a clientes y oportunidades

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Agendas y Ferias

• DURANTE LA FERIA
• Camine la feria
• Visite otros stands
• Entreviste a los visitantes
• Analizar competidores
• Analice la oferta de productos
• Amplíe su base de contactos
• Identifique su cliente potencial dentro del
  listado de expositores y visitantes y planee
  citas.
• Busque nuevas oportunidades (alianzas
  estratégicas, nuevos proveedores, productos
  complementarios)

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Agendas y Ferias

• SUGERENCIAS y COMENTARIOS
• Su presencia debe ser impecable
• Los que atienden el stand deben hablar inglés
• La postura es importante
• Trate de mantenerse la mayor parte de tiempo de
  pié
• - esta postura atrae más a los clientes para que
  entren a su Stand
• No coma en el stand
• Asesórese de la Oficina Comercial para
  seleccionar la Feria adecuada para Ud.

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Agendas y Ferias

• FERIAS RECOMENDADAS
• Magic Show Confecciones - Paquete y
• marca privada - Las Vegas
• Kids Show Ropa Infantil - Nueva York
• Fashion Fabric Textiles y Accesorios Nueva
  York
• Bobbin World Maquila y Paquete - Orlando
• FFS Comida Gourmet Verano e Invierno
• Food and Beverage Comidas y Bebidas Miami
• Boston Seafood Comida de mar
• PAL Insumos de Cueros - Miami
• ITLA Manufacturas en cueros - Florida

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Agendas y Ferias

• FERIAS RECOMENDADAS
• WSS Calzado Las Vegas
• Shoe Market of the Americas Calzado Miami
• Miami Gift Show Artesania Miami
• Gift Show Atlanta Artesania, regalos y decoración
  
• Florida Gift Show Artesanias y regalos Orlando
• JCK Joyeria Las Vegas y Orlando
• Coverings Pisos Orlando
• Kitchen and Bath Cerámica y grifería Chicago
• AAIA Autopartes Las Vegas
• FMA Flores frescas USA
• PMA Perecederos USA
• POPAI Articulos promocionales Chicago y
  Nueva York
• Entre otras

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Experiencia de la Oficina de Proexport en Miami
37
Oficina Comercial de Miami

• Contamos con un grupo de trabajo especializado en
  los siguientes sectores
• Textiles y Confecciones
• Manufacturas e Insumos
• Agroindustria

38

• Textiles y Confecciones

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Textiles y Confecciones

• Hace Ud. Parte del mercado de textiles y
  confecciones en Estados Unidos?
• Si no, lo invitamos a conocer los factores claves
  de exito para su comercialización
• Condiciones de Acceso
• Canales de Distribución
• Consolidación y merchandising
• Recomendaciones
• Promoción y comercialización
• Logística y operaciones
• Producción

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Textiles y Confecciones

• CONDICIONES DE ACCESO
• Colombia solo tiene dos cuotas
• Categoría 433 (sacos de lana)
• Satín
• Un mercado sin restricciones le abre a Colombia
  ventajas comparativas que se deben aprovechar.
• El primer paso para acercarse al mercado es
  revisar las tarifas de entrada, requisitos de
  visa textil y etiquetado. Apóyese en la Oficina
  Comercial. La Oficina le identificará la magnitud
  del mercado, precios y principales canales de
  distribución.

41
Textiles y Confecciones

• CANALES DE DISTRIBUCIÓN
• Ubiquese en el canal adecuado en función de
• Precio
• Capacidad de producción
• Tiempo de entrega
• Calidad
• Si Ud. Es un confeccionista de maquila o paquete
  completo tiene varias opciones
• Contratar con un manufactuero de marca
  norteamericana (realizará sus patrones y sus
  marcas)
• Venderle a un minorista (almacén de departamento
  y especializado, catálogos)
• Venderle a un mayorista o distribuidor quien a su
  vez tiene contratos con los almacenes y/o marcas
  privadas

42
Textiles y Confecciones

• Si Ud. Es un confeccionista mediano o pequeño
• Identifique y aproxime boutiques y almacenes
  especializados adecuados a su precio y capacidad
  de producción.
• En una seguna etapa, expanda el mercado mediante
  representantes de ventas y/o show room.
• Si los objetivos de su empresa son vender SU
  marca propia, debe planificar operativa y
  financieramente una inversión importante en
  publicidad y exposición del producto ANTES de
  comenzar a comercializar el producto.
• Consolidar una marca puede demorar hasta 5 años

43
Textiles y Confecciones

• Si Ud. Es textilero o productor de insumos su
  cliente potencial abarca desde
• Paquete completo a compradores minoristas
  (implica alianzas con confeccionistas tanto
  Colombianos como extranjeros)
• Distribuidores mayoristas y minoristas de insumos
• Importadores directos de insumos
• Almacenes de productos textiles e insumos
• La creciente demanda de paquete completo para
  Estados Unidos ES una oportunidad para proveer
  los insumos requeridos eficiente y
  competitivamente tanto a Estados Unidos como al
  Caribe.

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Textiles y Confecciones
Almacen Marca propia
Paquete Completo
Distribudores / Importadores
Exportadores
MP
MP
Minorista Tiendas especializadas
MP
Marcas propias Catalogos
Maquila
Internet
MP Marcas Privadas
45
Textiles y Confecciones

• CONSOLIDACIÓN Y MERCHANDISING
• Una vez identificado el canal adecuado debe
  dirigirse al cliente para ofrecerle su producto.
• Comience la estrategia de promoción
• Presente su empresa con perfil y muestras (correo
  directo y telemercadeo).
• Adecúe su presentación a los requerimientos del
  cliente (especificaciones técnicas del producto,
  condiciones de despacho, etc)
• El cliente ya sabe de Ud. Llámelo y evalúe el
  interés. Es aqui que se abre la oportunidad del
  negocio.

46
Textiles y Confecciones

• CONSOLIDACIÓN Y MERCHANDISING
• Concerte una cita
• El cliente definirá según su interés si hace una
  reunión, cotiza inmediatamente o pedirá visitar
  la planta antes de definir producción.
• Si tiene una cita, prepárese bien con muestras,
  precios, folletos y perfiles.
• Para la visita en planta prepare al personal y el
  producto para la llegada del cliente. (muestras,
  máquinas operando, supervisores de planta
  accesibles)
• Misiones y Agendas Comerciales son medios
  efectivos y rentables para concretar negocios en
  el corto plazo.

47
Textiles y Confecciones
CONSOLIDACIÓN Y MERCHANDISING Ofrezca su
producción en las temporadas y semanas de compra
establecidas por el mercado (5 temporadas para
cada estación en Boston, Nueva York, San
Francisco, Dallas, Atlanta, Seattle, Los Angeles,
Chicago y Miami) El negocio se logra si las
contramuestras y cotizaciones responden a las
expectativas del cliente. Asesórese de la
Oficina Comercial
48
Textiles y Confecciones

• RECOMENDACIONES
• Promoción y comercialización
• Demórese el tiempo que sea necesario para
  identificar el cliente óptimo. Esto le puede
  abrir o cerrar un mercado.
• Asegúrese que las muestras lleguen a tiempo y
  cotice competitivamente.
• Nuevos programas en confecciones dependen de la
  primera imagen del producto y de la
  empresa.(Calidad, textura, color y precio)

49
Textiles y Confecciones

• RECOMENDACIONES
• Logística y operaciones
• Despachos oportunos hacen que el comprador maneje
  su producto de una manera competitiva.
• El tiempo de entrega es una ventaja comparativa
  de Colombia frente a sus competidores.
• Todos los procesos de producción,
  comercialización y distribución afectan el costo
  y competitividad de su producto. Un
  confeccionista debe tener total control sobre
  todos los procesos para el éxito.

50
Textiles y Confecciones

• RECOMENDACIONES
• Producción
• Si quiere lograr un programa de Confecciones en
  Estados Unidos y mantenerlo su fábrica debe
  cumplir con ciertos requisitos como
• Control de agujas por línea de producción.
• Auditorías y revisión permanente de estándares de
  calidad en todos los procesos (telas, confección,
  empaque, etc)
• Reduzca el porcentaje de segundas.

51
Textiles y Confecciones

• RECOMENDACIONES
• Cada inspector debe tener un metro colgado en el
  cuello.
• Integre todos los procesos involucrados en la
  producción
• Lavados
• Tintorerías
• Acabados
• Es necesario implementar un sistema de control de
  entrada y salida de los trabajadores (relojes
  marcadores de tarjetas)

52
Textiles y Confecciones
RECOMENDACIONES OPORTUNIDAD Y RETO Estados
Unidos está demandando paquete completo en tejido
plano. Colombia tiene la oportunidad de
convertirse en líder en este renglón si integra
los procesos de lavado, tintorería, acabado,
bordado y secado, ya que la competitividad radica
en la INTEGRACIÓN VERTICAL DE LOS MISMOS.
53
Textiles y Confecciones

• RECOMENDACIONES
• La industria exige estándares humanos y laborales
  estrictos para aprobar una planta
• No emplear niños menores de 14 años
• Condiciones de trabajo y seguridad óptimas
• luz, ventilación, temperatura
• Salidas de emergencia claramente señalizadas.
• Equipo protector del personal (guantes,
  mascarillas, botas)
• Todo el canal de producción debe cumplir con
  mínimos ambientales (lavanderías con sistemas de
  desague, control de deshechos, tratamiento de
  aguas, etc)

54

• Comercialización de Muebles

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Comercialización de Muebles

• PRODUCE MUEBLES? ESTÁ LISTO PARA EXPORTAR?
• Explore el mercado de Estados Unidos asi
• Misión exploratoria
• Identifique el canal adecuado de distribución
• Consolídese en el mercado

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Comercialización de Muebles

• MISIÓN EXPLORATORIA
• Visita a cadenas y almacenes de muebles
• Análisis Costos vrs. Calidad
• Identificar segmento y nicho de mercado
• Recopilar información de revistas
  especializadas, Asociaciones de la Industria,
  Agencias reguladoras y competidores

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Comercialización de Muebles

• IDENTIFICACIÓN DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN ADECUADO
  PARA SU PRODUCTO
• Perfil del Comprador vrs. Exportador
• Domina Ud. La logística de transporte, tiene
  infraestructura para reponer o reparar sus
  muebles en Estados Unidos?
• Utilice el canal tradicional
• Sino, le sugerimos que haga una Alianza
  Estratégica con un distribuidor/fabricante local.

58
Comercialización de Muebles
Productor Extranjero Muebles
Distribuidor / Representante
Empresas de Decoración
Distribuidor Mayorista
Decoradores Independientes
Minorista
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Comercialización de Muebles

• RECOMENDACIONES Y VENTAJAS DE LAS ALIANZAS
• Que los productos que se ofrezcan sean
  complementarios con los del socio.
• La logística de importación y costos de
  reparación y reposición son compartidos
• Se obtiene retroalimentación directa del mercado

60
Comercialización de Muebles

• CONSOLIDACION
• Apertura de nuevas plazas
• Búsqueda de nuevas alianzas/distribuidores
• Establecer red de representantes/vendedores
• Inversión en promoción
• Participación en las ferias especializadas
• Apoyo a sus distribuidores (merchandising)

61
Comercialización de Muebles

• COMENTARIOS
• Los grandes muebleros definen el precio
• La competencia en precio es muy fuerte con India,
  México y el Lejano Oriente.
• El estandard de pagos en la industria es de 60
  dias aproximadamente. Tenga esto en cuenta en su
  flujo de caja.
• El tiempo de despacho es de 3-4 semanas.
• No se aceptan disculpas
• Los catálogos deben ser en inglés
• Se requiere flexibilidad para adaptación del
  producto. (Relación calidad/precio)
• El empaque debe ser funcional
• Tenga en cuenta que debe garantizar el producto
  mínimo 10 años y tener seguros de responsabilidad.

62

• Comercialización de Artesanías

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Comercialización de Artesanías

• OPORTUNIDAD
• El mercado de las artesanías de los Estados
  Unidos es un mercado de contenedores no un
  mercado de pulgas.
• EXIGENCIAS DEL MERCADO
• Adaptación de productos artesanías no son solo
  balcones y chivas
• Artesanías como elemento funcional/decorativo
  Ejemplo tazas, asientos, floreros, bandejas de
  madera.
• Se requiere valor agregado
• Empaque
• Expresión cultural
• Funcionalidad

64
Comercialización de Artesanías

• CANALES DE DISTRIBUCION
• La experiencia de la Oficina Comercial nos indica
  que para ser exitoso en penetrar el mercado
  norteamericano se necesita
• Consolidar el producto en Colombia mediante una
  cooperativa exportadora o un distribuidor/agente
  independiente que pueda hablar en contenedores
• Esto implica que la Oferta es mas atractiva para
  el importador en cuanto a precios y variedades.

65
Comercialización de Artesanías
Productor de Artesanias
Cooperativa para Exportacion En Colombia
Distribuidor / Exportador Independiente
Agente o corredor de Exportaciones
Importador Mayorista
Mercados Institucionales
Minorista
66

• Materiales de Construcción

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Materiales de Construcción

• Existen OPORTUNIDADES concretas para Colombia en
  Materiales de Construcción como
• Pisos en piedra (mármol, granito, coralina)
• Pisos en cerámica
• Adoquines en barro
• Tejas de Barro
• Ventanas en aluminio
• Vidrios laminados
• Baldozas en cemento
• Pisos en Madera
• Madera
• Puertas en aluminio y madera
• Accesorios para tubería en hierro, acero y PVC
• Forjas (pasamanos, rejas)

68
Materiales de Construcción

• La comercialización de los materiales de
  construcción se realiza
• Con los canales regulares de distribución
• Mediante alianzas estratégicas con distribuidores
• Vendiendo maquila (ventanas y puertas)

69
Materiales de Construcción
Exportador
Distribuidor / Representante
Contratista de Construcción
Distribuidor Mayorista
Contratista Independiente
Minorista
70
Materiales de Construcción

• RECOMENDACIONES
• Tenga en cuenta que todos los productos
  ESTRUCTURALES deben ser aprobados por las
  entidades reguladoras locales
• A partir del 1 de Octubre en la Florida exigen la
  certificación del Condado de Miami Dade.
• Todos los Estados del sureste de Estados Unidos
  reconocen la certificación del Condado de Miami
  Dade
• La maquila se debe ofrecer a fabricantes o
  distribuidores que tengan productos ya
  certificados. Asi, el producto queda
  automáticamente aprobado.

71

• Agroindustria

72
Agroindustria

• Las oportunidades en Agroindustria en Estados
  Unidos son muy grandes para los productos
  Colombianos debido, entre otras, al crecimiento
  de la población hispana.
• La población en los Estados Unidos está compuesta
  por
• Blancos 82,6
• Negros 12,7
• Asiáticos, 3,8
• Otros, 0,9.
• Hispano parlantes Aprox. 32 millones,
  representando el 10,3 del total de la población.

73
Agroindustria
Origen de la Población hispana en Estados Unidos
(Marzo 99)
Fuente Current Population Survey, March 1999,
PGP-2
74
Agroindustria

• DONDE SE VENDEN LOS PRODUCTOS AGRICOLAS
• La mayor parte se venden en los establecimientos
  tradicionales
• supermercados, mercados,
• charcuterías, tiendas de alimentos naturales,
• tiendas de servicio rápido,
• mercados de productos frescos,
• panaderías, tiendas gourmet,
• restaurantes, franquicias de comida rápida
• Según el Food Institute, existen más de 126.000
  puntos de venta minoristas en el país

75
Agroindustria

• OPORTUNIDADES PARA COLOMBIA
• Existen nichos de mercado identificados para
  productos agrícolas procesados con valor agregado
• Productos Etnicos
• Productos Gourmet
• Productos Orgánicos
• Productos naturistas
• Existen nichos de mercado para productos
  perecederos (admisibles) tales como el tomate, el
  pimenton y los espárragos.

76
Agroindustria

• CUANTO SE GASTAN LOS AMERICANOS EN COMIDA?
• En 1999 se gastaron más de 819 mil millones de
  dólares (Según el Food Institute)
• CUALES SON LOS HABITOS?
• El 70 de la facturación de productos gourmet se
  centra en productos perecederos tales como
  alimentos frescos, comidas semipreparadas y
  platos preparados

77
Agroindustria

• EL SUPERMERCADO COMO PUNTO DE VENTA
• Existen menos supermercados de lo que piensa la
  gente.
• El 43 de todos los puntos de venta de alimentos
  son tiendas de servicio rápido, cerca del 35 lo
  componen otros tipos de tiendas de productos de
  alimentación y sólo el 22 son supermercados.
• Los supermercados facturan el 74.9 de las ventas
  de alimentos.

78
Agroindustria

• EL SUPERMERCADO COMO PUNTO DE VENTA
• Los supermercados trabajan bajo el criterio de
  rentabilidad por metro cuadrado.
• Al ser el espacio físico limitado, introducir un
  producto a un supermercado implica retirar otro
  producto y competir con la rentabilidad.
• Según el Food Institute en un año mas de 22,000
  nuevos productos entran a los supermercados en
  los Estados Unidos. Solo el 1 se queda y su
  rotación promedio es del 78 .

79
Agroindustria

• EL SUPERMERCADO COMO PUNTO DE VENTA
• En la mayoría de los supermercados existe un
  slotting fee para codificar los productos y su
  costo varia entre 1.000 a 5.000 por producto y
  por supermercado.
• Los supermercados suelen exigir en la
  introducción de un nuevo producto un esfuerzo
  promocional que lo respalde tal como ofertas,
  cupones, displays, publicidad, etc.
• Es recomendable contar con un distribuidor para
  introducir un producto a los supermercados, ya
  que es extremadamente difícil que la central de
  compras lo importe directamente.

80
Agroindustria

• CANALES TRADICIONALES DE DISTRIBUCION
• La Oficina Comercial tiene identificado el canal
  de distribución para los siguientes productos
• Alimentos Procesados
• Confitería y Galletería
• Flores frescas
• Perecederos
• Ubiquese en el canal adecuado en función de
• Precio
• Capacidad de producción
• Tiempo de entrega
• Calidad y servicio al cliente

81
Agroindustria
Canal Tradicional Alimentos Procesados
Importador
Exportador
Detallista / Mayorista
Distribuidor / Copacker
82
Agroindustria
Canal Tradicional Confitería y Galletería
Detallista
BULK
Rebager
Exportador
Institucional
Importador Marca propia
83
Agroindustria
Canal Tradicional Flores Frescas
Importador/ Distribuidor
Minoristas (Floristerias / Supermercados)
Exportador
Wholesaler/ Distribuidor
84
Agroindustria
Canal Tradicional Alimentos Perecederos
Detallistas (Supermercados/ Restaurantes/ Hoteles/
Institucionales)
Exportador
Importadores/ Distribuidores
Central de abastos
85
Agroindustria
QUE PUEDE VENDER EN ESTADOS UNIDOS ADMISIBILIDAD
DE PRODUCTOS PERECEDEROS Alcachofa no hay
restricción buen mercado Banano no hay
restricción Bananito no hay restricción Cebolla
junca no hay restricción Curuba no se puede
importar a los EEUU (mosca) Espárrago no hay
restricción buen mercado Frambuesa no hay
restricción de la Sabana de Bogotá (Ver
CCI) Fresa no hay restricción de la Sabana de
Bogotá (Ver CCI) Granadilla no se puede
importar a los EEUU (mosca) Guayaba no se puede
importar a los EEUU (mosca)
86
Agroindustria
QUE PUEDE VENDER EN ESTADOS UNIDOS ADMISIBILIDAD
DE PRODUCTOS PERECEDEROS Guayaba no se puede
importar a los EEUU (mosca) Limón Tahiti no hay
restricción Mandarina no hay restricción pero
requiere un tratamiento de frío Mango no se
puede importar a los EEUU (mosca) se puede
exportar con tratamiento de agua caliente
certificado por APHIS Maracuya no se puede
importar a los EEUU (mosca) Melón no se puede
importar a los EEUU (mosca)
87
Agroindustria
QUE PUEDE VENDER EN ESTADOS UNIDOS ADMISIBILIDAD
DE PRODUCTOS PERECEDEROS Mora no hay restricción
de la Sabana de Bogotá Pina no hay
restricción Papaya no se puede importar a los
EEUU (mosca) Papa Criolla no se puede importar a
los EEUU (plaga de papas) Papaya no se puede
importar a los EEUU (mosca) Plátano no hay
restricción Pepino no se puede importar a los
EEUU (mosca) Pimentón no se puede importar a los
EEUU (mosca) Pitahaya no se puede importar a los
EEUU (mosca) Tangelo no hay restricción pero
requiere un tratamiento de frío
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Agroindustria

• QUE PUEDE VENDER EN ESTADOS UNIDOS
• ADMISIBILIDAD DE PRODUCTOS PERECEDEROS
• Tomate no se puede importar a los EEUU (mosca)
  
• Tomate de Arbol no se puede importar a los EEUU
  (mosca)
• Uchuva no se puede importar a los EEUU (mosca)
  
• Uva no se puede importar a los EEUU (mosca)
• ICA y Proexport están trabajando para hacer un
  área de control para poder exportarlo de la
  Sabana (como la mora)
• Carne, Pollo y sus derivados no son admisbles

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Agroindustria

• QUIEN REGULA QUE?
• El Food and Drug Administration (FDA), es parte
  del Departamento de Health and Human Services
  (DHHS) y del Public Health Service (PHS).
• Su misión es hacer cumplir el Federal Food, Drug
  and Cosmetic Act (Ley Federal sobre Alimentos,
  Medicinas y Cosméticos, y otras leyes que han
  sido creadas para proteger la salud, seguridad e
  intereses económicos de los consumidores.
• Estas leyes son aplicables tanto a los productos
  domésticos como a los importados.
• Visite la pagina del FDA en www.fda.gov

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Agroindustria

• QUIEN REGULA QUE?
• El Departamento de Agricultura de los EEUU (USDA)
  
• United States Department of Agriculture está
  conformado por
• Animal and Plant Inspection Service (APHIS),
  Servicio de Inspección de Animales y Plantas
• Food Safety Inspection Service (FSIS) Servicio de
  Inspección de la Seguridad de los Alimentos
• Federal Grain Inspection Service (FGIS) Servicio
  Federal de Inspección de Cereales
• Agricultural Marketing Service (AMS) Servicio de
  Comercialización de Productos Agrícolas
• Para mayor informacion visita la pagina
  www.usda.gov

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Agroindustria

• COMO IMPORTAR PRODUCTOS AGRICOLAS A LOS ESTADOS
  UNIDOS
• El servicio de Aduanas (USCS) exige los
  siguientes documentos
• Formulario de entrada de aduanas 3461.
• Presentación de documentos ante el USDA.
  Ej.presentación de la Guia (BL y AWB).
• La mercancía sólo puede ser introducida por el
  propietario, comprador o agente con licencia.
• Factura comercial o, en su defecto, factura pro-
  forma.
• Lista de productos.
• Otros documentos necesarios para determinar la
  admisibilidad de la mercancía (Certificado de
  origen, Fitosanitarios y HACCP)

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Agroindustria

• COMO IMPORTAR PRODUCTOS AGRICOLAS A LOS ESTADOS
  UNIDOS
• Los documentos requeridos por el servicio de FDA
• Es importante tener en cuenta que el importador
  debe presentar los productos al FDA en cada uno
  de los puertos antes de ser importados a los
  Estados Unidos por primera vez.
• Si es necesario utilizar insumos que requieran
  certificados del FDA preséntelos antes de cada
  importación (ejemplo Colorantes)
• QUE DEBE CONTENER UNA ETIQUETA?
• Nombre del producto
• Contenido neto
• Declaración de ingredientes
• Información nutricional

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Agroindustria

• ETIQUETAS
• Esté seguro que su producto cumpla con la
  etiqueta necesaria exigida por el FSIS. Esto le
  evita costos innecesarios.

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Agroindustria
LA ETIQUETA ES FUNDAMENTAL
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Agroindustria

• RECOMENDACIONES DE LOS COMPRADORES DE ALIMENTOS
• Cuente con un Plan de Mercadeo cuando ofrezca sus
  productos e involucre a su cliente.
• Escoja un Agente de Aduanas especializado en la
  industria (su amigo o primo no siempre es el
  adecuado)
• En los Estados Unidos no se aceptan disculpas.
  Cumpla con las fechas límites y no culpe al
  tiempo, al lunes de fiesta, a la huelga, por no
  poder cumplir.

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Agroindustria

• RECOMENDACIONES DE LOS COMPRADORES DE ALIMENTOS
• El cliente simpre tiene la razón!
• Tenga en cuenta que en Estados Unidos se trabaja
  24/7. Por lo tanto el concepto de vacaciones
  colectivas no existe
• Exportar no es vender mas caro y mucho menos
  remanentes
• Desarrolle empaques adecuados para el mercado.
  Sea innovador y diferente.
• La mejor calidad es la que el mercado demanda y
  no la que YO considero la mejor

97
Conclusiones
98
Conclusiones

• Estados Unidos compra todo Adapte su producto al
  mercado
• Suscríbase a la mayor cantidad de revistas de su
  sector. Esto lo mantendrá al dia de las
  tendencias del mercado.
• Apóyese en las Oficinas Regionales de Proexport
  antes de llegar a las Oficinas Comerciales en el
  Exterior
• Infórmese de las regulaciones americanas antes de
  montar una empresa en este país (impuestos,
  visas, leyes laborales, seguros)

99
Conclusiones

• Si va a contratar un representante para su
  empresa en Estados Unidos, busque un especialista
  en la industria localmente pues conocer los
  canales y el quién es quién en la industria toma
  tiempo y es costoso.
• El éxito de la comercialización de sus productos
  en Estados Unidos depende de ubicarse bien en el
  canal de distribución adecuado.
• Exportar es un negocio a largo plazo no sea Ud.
  Parte del B2C (Back to Colombia)

100
Conclusiones

• No considere los catálogos como un gasto son una
  inversión y su primera imágen ante el cliente.
• El servicio post-venta es la clave para un
  segundo pedido
• El Plan Exportador que realiza con Proexport no
  es un requisito burocrático sino la guía para el
  cómo, con qué producto y a donde puede exportar
  según las características de su empresa.
  Aprovéchelo.

101
Conclusiones
EXPORTAR NO ES VENDER LO QUE SE PRODUCE SINO
PRODUCIR LO QUE SE DEMANDA
Muchas gracias
102
Angela Montoya de Mora Directora Oficina
Comercial de Proexport en Miami angela_at_proexportmi
a.com