Le Merchandising

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Le Merchandising
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Merchandising ou Marchandisage
- A Techniques dhier- B Techniques
daujourdhui- C Gare aux dérives !- D
Aspects théoriques
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Merchandising ou Marchandisage
A Techniques dhier Les années 70s
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Parking Castorama dans les 70s Caddies en vrac,
façade peu marchande Capacité à générer du
trafic aujourdhui?
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Signalétique peu performante. Pas de lisibilité
pour le client.
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Courses  corvée ? Rayons mal balisés Produits
en vrac. Capacité de cette surface de vente à
programmer le parcours du client?
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Environnement et mobilier basiques Pas de mise
en valeur du produit. Peut-on identifier les
segments de lassortiment ? Pas de distinction
dans la présentation. A proscrire aujourdhui !!!
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Lintensification de la concurrence, la
multiplication des offres et la crise ont rendu
le client  volage  ou  zappeur . Le
merchandising devient une arme redoutable de
lespace de vente !
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Merchandising ou Marchandisage
B Techniques daujourdhui
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Service par lavant. Le plexiglas ne sépare plus
le produit du client. Le contact humain est par
ailleurs rétabli le traitement de la demande du
client est plus individualisée.
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On comble les volumes vides du rayon surgelés
afin de ne pas renforcer la sensation de froid
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Un frigo, pour masquer la présence dune colonne
porteuse et pour éviter le gaspillage des cm² au
sol
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Couleurs tricolores pour indiquer la provenance
du produit. Carcasses visibles pour renforcer le
métier  boucherie 
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Association de dégustations pour stimuler les
achats impulsifs. Cas dimplantation croisée.
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 Vendeur muet , on suggère une condition
dutilisation pour les bouteilles de vin
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Création dun univers. Ambiance  cave  avec
disposition  à plat  des produits
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Caisses
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Quand le merchandising fait défaut les rayons
de diététique sont traditionnellement les moins
lisibles !
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Merchandising ou Marchandisage
Techniques daujourdhui
Exemple de merchandising en pharmacie
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Champs dapplication du Merchandising
Point de vente
Linéaire
Produit
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(No Transcript)
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(No Transcript)
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Merchandising ou Marchandisage

• C Gare aux dérives !
• Malgré le merchandising, lespace de vente doit
• conserver une tension commerciale.

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Une caméra numérique couplée à une banque
dimages identifie automatiquement le produit.
La pesée est accélérée.
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Cette borne affiche le quartier de viande dont
est extrait le produit présenté par le client.
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La station de métro Météore de Paris?
Non. Lespace de vente darticles de sport
Citadium à Paris
Un merchandising trop élaboré condamne la tension
commerciale indispensable à lespace de vente. Le
merchandising a été revu par la nouvelle équipe
dirigeante du site.
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• D Le Marchandisage, aspects
• théoriques

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Le marchandisage

• champ d action

• le linéaire

• trois axes
• présentation
• rotation
• profit

gestion de catégorie
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Trois axes du marchandisage

• Présentation
• techniques visant à valoriser et à animer les
  produits ou les services
• Rotation
• techniques visant à accélérer la vente des
  produits pour un inventaire donné
• Profit
• techniques visant à donner un rôle actif de
  vente aux produits ou services par une
  productivité optimale

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Indices de vente selon la hauteur
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1,90 m
70
1,60 m
100
1,30 m
85
1,00 m
65
0,60 m
40
0,15 m
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• La réussite ?
•  Bon produit, bonne place, bon moment, bon prix,
  bonne quantité .
• Disposer la marchandise dans lespace de
  vente de telle sorte quelle soit
• Vue
• Accessible (service)

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les composantes physiques
5 sens

stimuli de lenvironnement
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Sens de la vue

• Présentation horizontale versus verticale
• Niveau de la présentation
• Loi du 45 degrés
• Intensité lumineuse
• Impact des couleurs sur le système nerveux
• Construire un espace pour faire vendre

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Loi du 45 degré
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Sens du toucher

• plus que le sens du toucher
• ... c est le  senti 
• chaleur, froid...

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Sens du goût

une invitation à individualiser
l expérience
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Sens de lodorat

• les odeurs ont des notions associées

cannelle parfum orange citron
chaleur, famille sensualité, soirée santé,
radieux frais, propreté
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Sens de louïe

• limpact de la musique
• sur le comportement

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Zone defficacité du linéaire
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30
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Sens de circulation
Le centre du linéaire est le plus
efficace Lentrée de rayon la moins efficace
Produits complémentaires
Produits de destination
Produits dimpulsion
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La gestion par catégorie

•  Un processus qui consiste à obtenir
  lefficience et la rentabilité des catégories des
  distributeurs et des fournisseurs en répondant
  avec efficacité aux besoins des consommateurs .
•  On y parvient en gérant les catégories comme
  des unités daffaires stratégiques 

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La gestion par catégorie

• Buts
• Optimiser les ventes
• Optimiser la rentabilité de lespace
• Optimiser la satisfaction des clients en offrant
  constamment une valeur ajoutée

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La gestion par catégorie

• aspects à déterminer
• Sélection des produits
• Profondeur ou disponibilité
• nombre de facteurs dassortiment
• Détermination du linéaire
• nombre de  facings 
• Aménagement et agencement
• planogrammes
• vertical/horizontal
• contraintes de stockage
• Analyse du rendement

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Exemple de planogramme
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Analyse de rendement

• Quelques ratios
• ventes au mètre linéaire.
• ventes au mètre carré.
• Achalandage nombre de visites.
• transaction moyenne.

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http//www.youtube.com/watch?vpcs45_hditk http//
www.youtube.com/watch?v9iIEuli-XZs http//www.kew
ego.it/video/iLyROoafJZFV.html http//www.dailymot
ion.com/video/xav7v5_demo-compario-emerchandising-
la-mis_tech