1
PLANEACION ESTRATEGICA
2009-2
2
STANTON AND ETZEL

• P.E. ES EL PROCESO ADMINISTRATIVO DE IGUALAR
  LOS RECURSOS DE UNA EMPRESA CON SUS OPORTUNIDADES
  DE MERCADO A LARGO PLAZO

3
PHILIP KOTLER

• P.E. ES EL PROCESO ADMINISTRATIVO DE
  DESARROLLAR Y MANTENER UNA RELACION VIABLE ENTRE
  LOS OBJETIVOS Y RECURSOS DE LA ORGANIZACION, Y
  LAS CAMBIANTES CONDICIONES DEL MERCADO. EL
  OBJETIVO DE LA P.E. ES MODELAR Y REMODELAR LOS
  NEGOCIOS Y PRODUCTOS DE LA EMPRESA DE MANERA QUE
  SE COMBINEN PARA PRODUCIR UN DESARROLLO Y
  UTILIDADES SATISFACTORIAS

4
OCTAVIO AVILA M.
P.E. ES UNA PREDICCION DEL FUTURO, PARA
MAXIMIZAR LOS RECURSOS HUMANOS Y MATERIALES DE
UNA EMPRESA, ANALIZANDO SUS FUERZAS Y
DEBILIDADES, AMENAZAS Y EL MEDIO AMBIENTE, Y
MEDIANTE EL ESTABLECIMIENTO DE ESTRATEGIAS Y
TACTICAS, APROVECHAR LAS AREAS DE OPORTUNIDAD,
CONVIRTIENDO CON EXITO EL FUTURO EN REALIDAD.
5
PLANEACION ESTRATEGICA
PLANEACION TÁCTICA
PLANEACION OPERATIVA
6
P.E. TRADICIONAL VS. P.E. MODERNA
TRADICIONAL 70-S
MODERNA 07-ES
A LARGO PLAZO A CORTO, MEDIANO Y LARGO PLAZO
PARA ECONOMIAS ESTABLES (U.S.A.) PARA ECONOMIAS GLOBALIZADAS CAMBIANTES
PARA GRANDES CORPORACIONES PARA PEQUEÑAS, MEDIANAS Y GRANDES EMPRESAS
PROCESO LENTO Y COMPLEJO DE ELABORACION MANUAL PROCESO RAPIDO Y FACIL DE ELABORACION Y ACTUALIZACION POR COMPUTADORA
7
P.E. TRADICIONAL VS. P.E. MODERNA
TRADICIONAL 70-S
MODERNA 07-ES
DOCUMENTO IMPORTANTE PARA ESTAR A LA MODA HERRAMIENTA INDISPENSABLE PARA LA OPERACION DE LA EMPRESA
USO LIMITADO DE CONCEPTOS ESTRATEGICOS VITAL EL USO DE ESTRATEGIAS BASADAS EN NUEVAS HERRAMIENTAS (GLOBALIZACION, ALIANZAS, CRM, CALIDAD TOTAL, JUST IN TIME, INTERNET, FRANQUICIAS, OUTSOURCING, BENCHMARKING, ETC.,)
8
P.E. TRADICIONAL VS. P.E. MODERNA
TRADICIONAL 70-S
MODERNA 07-ES
PARA CICLOS COMERCIALES MAS LENTOS A LOS ACTUALES PARA CICLOS COMERCIALES QUE REQUIEREN SENTIDO DE URGENCIA Y VELOCIDAD DE EJECUCION.
ELABORADA AL MAS ALTO NIVEL DE LA EMPRESA ELABORADA EN EQUIPO POR LOS RESPONSABLES DE OBTENER LOS RESULTADOS PLANEADOS
ALCANCE LIMITADO PRINCIPALMENTE A LA FIJACION DE ESTRATEGIAS ALCANCE AMPLIADO QUE INCLUYE ESTRATEGIAS, PROGRAMAS Y ESTADOS FINANCIEROS PROFORMA. SE PASA DE UNA PLANEACION ESTRATEGICA A UNA ADMINISTRACION ESTRATEGICA
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P.E. TRADICIONAL VS. P.E. MODERNA
TRADICIONAL 70-S
MODERNA 07-ES
ORIENTADA HACIA UN ENFOQUE ADMINISTRATIVO Y FINANCIERO ORIENTADA HACIA RESULTADOS CON SU ENFOQUE MERCADOLOGICO PARA LA PLENA SATISFACCION DEL CLIENTE. SURGE EL ENFOQUE MERCADOLOGICO
LIC. OCTAVIO AVILA MONTES DE OCA
10
DE QUIEN DEPENDE LA P.E.?
LA P.E. DEBE SER LIDERADA ACTUALMENTE POR EL
AREA COMERCIAL, CON EL APOYO DE LAS OTRAS AREAS
DE LA EMPRESA. (OPERACIONES, FINANZAS, COSTOS,
RELACIONES INDUSTRIALES, ETC.,) COORDINADA POR
UNA AREA ADMINISTRATIVA O DE FINANZAS. CADA
QUIEN DEBE HACER SU TRABAJO BAJO UN PROGRAMA DE
ACTIVIDADES
11
PROCESO DE PLANEACION ESTRATEGICA POR OCTAVIO
AVILA M.

1. HACER UN PROGRAMA PARA ELABORAR EL DOCUMENTO DE
   PLANEACION ESTRATEGICA
2. ESTABLECIMIENTO O DEFINICION DE LA MISION DE LA
   EMPRESA
3. ANALISIS DE FUERZAS Y DEBILIDADES DE LA EMPRESA
4. INDICADORES ECONOMICOS Y FINANCIEROS NACIONALES E
   INTERNACIONALES QUE AFECTAN A LA EMPRESA
5. ANALISIS ECONOMICO POLITICO Y SOCIAL QUE PUEDA
   AFECTAR A LA EMPRESA, TANTO NACIONAL COMO
   INTERNACIONAL (MEDIO AMBIENTE)

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• INVESTIGACION DE MERCADO Y ANALISIS DE
  NECESIDADES DEL MISMO. (INCLUYE ANALISIS DE
  COMPETENCIA)
• ANALISIS DE AMENAZAS Y AREA DE OPORTUNIDAD
• ANALISIS DE PRODUCTO MATRIZ DEL PORTAFOLIO DE
  PRODUCTOS, CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO, POSICION
  CONTRA LA COMPETENCIA Y MEZCLA DE MERCADOTECNIA
  DEL PRODUCTO
• POSICIONAMIENTO (DESEADO Y REAL)
• FIJACION DE OBJETIVOS GENERALES DE LA EMPRESA

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1. FIJACION DE OBJETIVOS PARTICULARES POR LINEA DE
   PRODUCTO (PRONOSTICOS, MARKET SHARE,
   RENTABILIDAD, ETC.).
2. FIJACION DE ESTRATEGIAS COMERCIALES (PRECIOS,
   PROMOCION, PUBLICIDAD, DISTRIBUCION, ETC .)
3. FIJACION DE TACTICAS COMERCIALES
4. FIJACION DE OTRAS ESTRATEGIAS DE LA EMPRESA
   (FINANZAS, PRODUCCION, RELACIONES INDUSTRIALES,
   ETC.)
5. PROGRAMA DE PROYECTOS ESPECIALES ( NUEVA
   MAQUINARIA, EDIFICIOS, PERSONAL, EXPORTACION,
   ETC.)

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1. PRESUPUESTOS DE ACTIVOS, GASTOS Y COSTOS PARA EL
   LOGRO DE OBJETIVOS
2. ESTADOS FINANCIEROS PROFORMA DE LA EMPRESA PARA
   COMPROBAR LA VIABILIDAD DE LAS ESTRATEGIAS.
3. MATRICES VARIAS, GRAFICAS Y APENDICES.
4. OPCIONES ESTRATEGICAS Y CURSOS ALTERNOS DE ACCION
   (SIMULACIONES CON VARIABLES)
5. CONTROL DEL PLAN ESTRATEGICO

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1. PROGRAMA DE LA PLANEACION ESTRATEGICA

• EL PROGRAMA DE TRABAJO ES EL 1er. ELEMENTO DE LA
  P.E. Y PUEDE SER UNA GRAFICA DE GANTT
• INCLUYE ACTIVIDADES (OBJETIVOS, APROBACION,
  ESTRATEGIAS, PRESUPUESTOS, PROGRAMAS, ETC),
  FECHAS Y RESPONSABLES.
• EN LA P.E. PARTICIPAN LAS AREAS COMERCIALES,
  OPERACIONES, RELACIONES INDUSTRIALES Y FINANZAS,
  POR LO QUE SE REQUIERE UNA GRAN COORDINACION PARA
  EL CUMPLIMIENTO OPORTUNO DE LAS ACTIVIDADES
  DETALLADAS.

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2. MISION DE LA EMPRESA

• LA MISION ES DEFINIR EL NEGOCIO DE LA EMPRESA.
  ES EL PROPOSITO ESPECIFICO Y RAZON DE SER DE LA
  EMPRESA
• DEBE RESPONDER A LAS SIGUIENTES PREGUNTAS
• CUAL ES NUESTRO NEGOCIO?
• QUIEN ES EL CLIENTE?
• QUE TIENE VALOR PARA EL CLIENTE?
• CUAL DEBE SER NUESTRO NEGOCIO?

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2. IMPORTANCIA DE LA MISION

• PERMITE ESTABLECER OBJETIVOS Y ESTRATEGIAS CLARAS
  
• PERMITE MANTENER EL ENFOQUE DE LA EMPRESA
• PERMITE REDEFINIR EL PROPOSITO DE LA EMPRESA POR
  CAMBIOS EN EL MEDIO AMBIENTE
• PERMITE UNA ADECUADA SELECCION DE LOS NEGOCIOS
  ESTRATEGICOS DE LA EMPRESA

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3. ANALISIS DE FUERZAS Y DEBILIDADES

• LAS FUERZAS HAY QUE SEGUIRLAS CULTIVANDO Y
  APROVECHANDO COMO VENTAJAS COMPETITIVAS Y BUSCAR
  AREAS DE OPORTUNIDAD (EN QUE SOMOS BUENOS?, QUE
  SABEMOS HACER MUY BIEN?, QUE RECURSOS TENEMOS?)
• LAS DEBILIDADES HAY QUE DISMINUIRLAS O
  ELIMINARLAS. TENER PLANES DE CONTINGENCIA Y
  FIJAR OBJETIVOS DE MEJORAMIENTO

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3. MATRIZ DE ANALISIS DE FUERZAS Y DEBILIDADES
FUERZAS DEBILIDADES

20
4. INDICADORES ECONOMICOS Y FINANCIEROS
NACIONALES E INTERNACIONALES QUE AFECTAN A LA
EMPRESA

• LA DIRECCION GENERAL, A TRAVES DE FINANZAS O LA
  CONTRALORIA, DEBE DAR LOS INDICADORES PARA CADA
  DEPARTAMENTO SE DEBEN INCLUIR TANTO NACIONALES
  COMO INTERNACIONALES (EXISTEN DIFERENTES FUENTES
  DE INFORMACION)
• LA PLANEACION ESTRATEGICA DEBE CONTENER
  INDICADORES ECONOMICOS ENTRE LOS QUE TENEMOS. LA
  INFLACION, EL PRODUCTO INTERNO BRUTO (PIB), LA
  BALANZA COMERCIAL, EL GASTO PUBLICO, LA TASA DE
  DESEMPLEO, LAS TASAS DE INTERES, EL TIPO DE
  CAMBIO, LAS EXPORTACIONES, LOS IMPUESTOS, LAS
  RESERVAS DEL BANCO DE MEXICO, EL PIB DE LA
  INDUSTRIA, EL PIB DE ESTADOS UNIDOS Y CANADA, EL
  PRECIO DEL PETROLEO, ENTRE OTROS.
• SON PREMISAS SOBRE LAS QUE FUNCIONARA LA EMPRESA

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5. MEDIO AMBIENTE, ANALISIS ECONOMICO, POLITICO
Y SOCIAL

• PRINCIPALES HECHOS QUE PUEDAN AFECTAR A LA
  EMPRESA (NACIONALES E INTERNACIONALES) PARA
  UTILIZARLO COMO MARCO DE REFERENCIA ANTE LA
  DIRECCION.
• LOS HECHOS ECONOMICOS, POLITICOS Y SOCIALES,
  FORMAN PARTE DEL MEDIO AMBIENTE DE LA EMPRESA,
  POR LO QUE ES IMPORTANTE TOMARLOS EN CUENTA. SE
  HACE UN ANALISIS DETALLADO DE LOS HECHOS
  SOCIALES, LOS PUNTOS CLAVE QUE PUEDAN AFECTARNOS,
  COMO ES LO REFERENTE A SUMINISTROS DE COMPRA DE
  MATERIAS PRIMAS, INSEGURIDAD, TECNOLOGIA,
  TRATADOS COMERCIALES, ECOLOGIA, ASPECTOS
  LABORALES, IMPUESTOS, DISPOSICIONES GENERALES DEL
  GOBIERNO, ETC.,
• SON PREMISAS SOBRE LAS QUE FUNCIONARA LA EMPRESA

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6. INVESTIGACION DEL MERCADO
LA INVESTIGACION NOS AYUDA A CONOCER LA INVESTIGACION NOS AYUDA A CONOCER
MERCADO OBJETIVO (TARGET) NECESIDADES Y DESEOS PARTICIPACION DE MERCADO TAMAÑO DEL MERCADO IMPORTACIONES COMPETENCIA(TOTAL) PERFIL DEL CONSUMIDOR AMENAZAS AREAS DE OPORTUNIDAD UTILIZAR DIFERENTES TECNICAS DE INVESTIGACION
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6. ANALISIS DE NECESIDADES DEL MERCADO

• EL ANALISIS DE LAS NECESIDADES NOS PERMITE SABER
  CUAL ES EL COMPORTAMIENTO Y PERFIL DEL CONSUMIDOR
  PARA DARLE EL SATISFACTOR QUE NECESITA
• BASADO EN LAS NECESIDADES, SE PUEDEN DEFINIR
  ESTRETEGIAS DE PRECIOS, PUBLICIDAD, PROMOCION, DE
  CANALES, CREDITICIAS Y EN GENERAL DEL MARKETING
  MIX

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7. ANALISIS DE AMENAZAS Y AREAS DE OPORTUNIDAD

• BASADO EN LA INVESTIGACION DE MERCADO, EN LOS
  INDICADORES ECONOMICOS Y FINANCIEROS Y EN EL
  ANALISIS DEL MEDIO AMBIENTE (ECONOMICO, POLITICO
  Y SOCIAL) SE DETERMINAN LAS AMENAZAS Y LAS AREAS
  DE OPORTUNIDAD

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7. AMENAZAS Y OPORTUNIDADES

• LAS AMENAZAS TENER PLANES DE CONTINGENCIA PARA
  ELIMINARLAS. CONVERTIRLAS EN AREAS DE
  OPORTUNIDAD
• AREAS DE OPORTUNIDAD APROVECHARLAS,
  CULTIVARLAS, CONVERTIRLAS EN UTILIDADES Y BUSCAR
  NUEVAS AREAS DE OPORTUNIDAD

INFO DE MERCADO AMENAZA OPORTUNIDAD

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8. ANALISIS DE PRODUCTO

• SE BASA EN LAS NECESIDADES DEL MERCADO
• INCLUYE TODA LA MEZCLA DE MERCADOTECNIA
  (MARKETING MIX) APLICADA AL PRODUCTO
• CONSIDERA TRES HERRAMIENTAS BASICAS PARA CONOCER
  A FONDO EL PRODUCTO MATRIZ DEL PORTAFOLIO DE
  PRODUCTOS, CICLO DE VIDA, POSICION VS.
  COMPETENCIA
• EN BASE AL ANALISIS DE PRODUCTO SE ESTABLECE EL
  POSICIONAMIENTO DESEADO

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8. ANALISIS DE PRODUCTO

1. MATRIZ DE PORTAFOLIO DE PRODUCTOS DEL GRUPO DE
   CONSULTORIA DE BOSTON

ESTRELLA NIÑO PROBLEMA
VACA DE DINERO PERRO
DE CRECIMIENTO DEL MERCADO
DE PARTICIPACION DEL MERCADO
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(No Transcript)
29
8. ANALISIS DE PRODUCTO

• c) POSICION CONTRA LA COMPETENCIA
• LIDER
• RETADOR
• SEGUIDOR
• ESPECIALISTA (NICHO)

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9. POSICIONAMIENTO

• ES LA PERCEPCION QUE TIENE UN PRODUCTO O EMPRESA
  EN LA MENTE DEL CONSUMIDOR (EN BASE A VENTAJAS
  COMPETITIVAS)
• EN BASE A COMO DESEAMOS SER PERCIBIDOS POR EL
  CONSUMIDOR, SE TIENE QUE ACTUAR CON RELACION A LA
  MARCA (ESTRATEGIAS Y TACTICAS)
• UNA COSA ES LO QUE DESEAMOS COMO POSICIONAMIENTO
  Y OTRA ES LO QUE SUCEDE EN LA REALIDAD
• LA ESTRATEGIA DE MARCA, BASICAMENTE SE RELACIONA
  CON EL POSICIONAMIENTO (ENLACE DE LA MENTE DEL
  CONSUMIDOR Y LA VENTAJA COMPETITIVA)

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9. POSICIONAMIENTO

• UN PRODUCTO PUEDE SER POSICIONADO
• A NIVEL NACIONAL O INTERNACIONAL
• EN RELACION A COMPETENCIA (LIDER, RETADOR, ETC.)
• POSICIONAMIENTO POR PRECIO Y CALIDAD
• CON RELACION AL PRODUCTO (LIGHT, LOW CALORIES,
  DIET, ETC)
• CON RELACION A UN MERCADO OBJETIVO (ENFOQUE A UN
  MERCADO ESPECIAL)
• POR VENTAJAS COMPETITIVAS
• SI EL MERCADO CAMBIA, HAY QUE REPOSICIONARSE
• NO PERDER EL ENFOQUE PORQUE SE PIERDE EL
  POSICIONAMIENTO

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10. FIJACION DE OBJETIVOS GENERALES

• EL OBJETIVO PRINCIPAL, ES EL OBJETIVO DE VENTAS Y
  UTILIDADES DE LA EMPRESA
• SE BASA EN TODA LA INFORMACION QUE YA SE TIENE
  HASTA ESTE PASO
• DEL OBJETIVO DE VENTAS SE DERIVAN TODOS LOS OTROS
  OBJETIVOS DE LA EMPRESA (DE INVERSIONES, DE
  FINANCIAMIENTO, DE RECURSOS HUMANOS, ETC.,)

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10. FIJACION DE OBJETIVOS GENERALES

• DEBEN SER
• POR ESCRITO, MEDIBLES, ALCANZABLES, CON FECHAS,
  ESPECIFICAR RESULTADOS Y DEBEN SER DIFUNDIDOS
• PUEDEN SER SOBRE
• LA MISION, LAS OPORTUNIDADES, LAS FUERZAS,
  MARKETING MIX, LAS NECESIDADES DEL MERCADO, LAS
  DEBILIDADES, EL ANALISIS DE PRODUCTO, ETC.,
• PUEDE SER A NIVEL EMPRESA O POR LINEA DE PRODUCTO
  O DEPARTAMENTO

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10. FIJACION DE OBJETIVOS GENERALES

• SON PARA
• MEJORAR, APROVECHAR OPORTUNIDADES, GANAR
  PARTICIPACION DEL MERCADO, INCREMENTAR VENTAS,
  INCREMENTAR UTILIDADES, ASEGURAR LA PERMANENCIA
  DE LA EMPRESA EN EL MERCADO
• LOS PLAZOS SON
• A CORTO, MEDIANO Y LARGO PLAZO.
• LOS OBJETIVOS
• DAN ORIGEN A LA ADMINISTRACION POR OBJETIVOS Y A
  METAS PARCIALES

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11. FIJACION DE OBJETIVOS PARTICULARES

• SE ESTABLECEN EN BASE A LOS OBJETIVOS GENERALES
• GENERALMENTE SON POR LINEA DE PRODUCTO O POR
  DEPARTAMENTO
• ADEMAS DEL OBJETIVO DE VENTAS Y UTILIDADES PUEDEN
  SER SOBRE DE SHARE DEL MERCADO, NUEVOS
  PRODUCTOS, PARA APROVECHAR OPORTUNIDADES, PARA
  REDUCIR AMENAZAS, SOBRE SISTEMAS PARA CLIENTES,
  EN GENERAL SOBRE MARKETING MIX

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12. FIJACION DE ESTRATEGIAS COMERCIALES

• ESTRATEGIA ES EL CAMINO GENERAL QUE SE DISEÑA
  PARA CONVERTIR EN REALIDAD LOS OBJETIVOS (O.
  AVILA)
• LAS ESTRATEGIAS PUEDEN SER GENERALES
  (CORPORATIVAS), DE EMPRESA O PARTICULARES POR
  DEPARTAMENTO, LINEA O PRODUCTO
• NO CONFUNDIR ESTRATEGIA Y TACTICA
• ESTRATEGIA ES GENERAL QUE HACER?
• TACTICA ES OPERATIVA, ES ESPECIFICA COMO
  HACERLO?
• LAS ESTRATEGIAS SE PLASMAN EN UNA MATRIZ QUE
  CONTIENE OBJETIVOS Y TACTICAS

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12. FIJACION DE ESTRATEGIAS COMERCIALES

• FIJACION DE ESTRATEGIAS EN BASE A
• LA MISION DE LA EMPRESA O DEPARTAMENTO
• LA MATRIZ DEL GRUPO DE CONSULTORIA DE BOSTON
• EL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO
• LA POSICION VS. COMPETENCIA
• AMENAZAS Y AREAS DE OPORTUNIDAD
• FUERZAS Y DEBILIDADES
• LOS OBJETIVOS DE LA EMPRESA
• LAS NECESIDADES DEL MERCADO
• INDICADORES ECONOMICOS
• ANALISIS DEL MEDIO AMBIENTE

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12. FIJACION DE ESTRATEGIAS COMERCIALES

• PRINCIPALES ESTRATEGIAS COMERCIALES SOBRE EL
  MARKETING MIX (CADA ESTRATEGIA TIENE SU
  METODOLOGIA y SU ESTUDIO ES MUY AMPLIO)
• VENTAS (SISTEMA DE VENTA A UTILIZAR)
• PUBLICIDAD (PROMESA, CREATIVA Y MEDIOS)
• PROMOCION (AL CANAL, AL PUBLICO, MIXTA)
• PRODUCTO (NO DIFERENCIADO, DIFERENCIADO)
• MARCA (POSICIONAMIENTO)
• CANALES DE DISTRIBUCION (INTERMEDIARIOS)
• PRECIOS (ARRIBA, ABAJO O IGUAL A LA COMPETENCIA)
• ENVASE, EMPAQUE

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12. FIJACION DE ESTRATEGIAS COMERCIALES

• PRINCIPALES ESTRATEGIAS COMERCIALES SOBRE EL
  MARKETING MIX (CONTINUACION)
• MERCHANDISING
• RELACIONES PUBLICAS(ECOLOGIA)
• SERVICIO TECNICO(DIFERENCIACION)
• SERVICIO EN GENERAL(CULTURA )
• GARANTIAS(PLAZOS,VENTAJA COMPETITIVA)
• CREDITO(CONDICIONES Y TERMINOS)
• TRANSPORTE(FLETE PAGADO,MANIOBRAS)
• TELEMARKETING, ETC.

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12. MATRIZ DE ESTRATEGIAS COMERCIALES
SITUACION O COMENTARIO OBJETIVO ESTRATEGIA TACTICAS

SE ELABORA PREVIO ANALISIS DE TODA LA INFORMACION
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13. FIJACION DE TACTICAS COMERCIALES

• DETALLE OPERATIVO PARA EJECUTAR LA ESTRATEGIA Y
  LOGRAR LOS OBJETIVOS
• UNA ESTRATEGIA PUEDE TENER VARIAS TACTICAS
• LAS TACTICAS SE PLASMAN EN LA MATRIZ DE
  ESTRATEGIAS
• LAS TACTICAS SE EJECUTAN EN NIVELES INTERMEDIOS

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14. FIJACION DE OTRAS ESTRATEGIAS DE LA EMPRESA
UNA VEZ FIJADAS LAS ESTRATEGIAS COMERCIALES, LA
EMPRESA YA SABRA PARA DONDE MOVERSE Y SE FIJARAN
EL RESTO DE LAS ESTRATEGIAS
ESTRATEGIAS FINANCIERAS COMO FINANCIAR A LA EMPRESA AUMENTOS DE CAPITAL FACTORAJE,INVERSIONES PAGO A PROVEEDORES DOLARES O PESOS, COBERTURAS CAMBIARIAS ETC
ESTRATEGIAS DE PRODUCCION U OPERACION NUEVA MAQUINARIA NUEVAS INSTALACIONES TURNOS ADICIONALES FUENTES DE SUMINISTRO COSTOS
43
14. FIJACION DE OTRAS ESTRATEGIAS DE LA EMPRESA
ESTRATEGIAS DE R.I. SUELDOS SINDICATOS PRESTACIONES CAPACITACION ETC.,
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15. PROGRAMA DE PROYECTOS ESPECIALES

• DERIVADO DE LAS ESTRATEGIAS Y LOS OBJETIVOS
  TANTO COMERCIALES COMO DE OTRAS AREAS DE LA
  EMPRESA, SERA NECESARIO ELABORAR UN PROGRAMA DE
  PROYECTOS ESPECIALES PARA ASIGNARLES RECURSOS
  FINANCIEROS Y HUMANOS NUEVA MAQUINARIA, NUEVOS
  EDIFICIOS, NUEVOS ALMACENES, PERSONAL ADICIONAL,
  OFICINAS EN EL EXTRANJERO, ETC., ESTE PROGRAMA
  INCLUIRA FECHAS, RESPONSABLES Y RECURSOS

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16. PRESUPUESTO DE ACTIVOS, GASTOS Y COSTOS

• EN BASE A LAS ESTRATEGIAS Y OBJETIVOS SE
  ELABORARAN LOS PRESUPUESTOS DE ACTIVOS, GASTOS Y
  COSTOS
• PARTIENDO DEL OBJETIVO DE VENTAS, PRONOSTICOS DE
  VENTAS, SE HACE LA EXPLOSION DE MATERIALES Y SE
  CALCULAN LOS COSTOS, ASIMISMO SE CALCULARA LA
  MANO DE OBRA NECESARIA
• EN ESTA ETAPA SE TRATA DE PROYECTAR, CON LA MAYOR
  CERTEZA, LAS INVERSIONES, GASTOS Y COSTOS EN QUE
  PUEDA INCURRIR LA EMPRESA BASADA EN EL CAMINO
  ESTRATEGICO A SEGUIR

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17. ESTADOS PROFORMA

• LA UNICA FORMA DE CONOCER SI LAS ESTRATEGIAS A
  SEGUIR SON LAS CORRECTAS, ES PROYECTANDO LOS
  RESULTADOS QUE LA EMPRESA ESPERA OBTENER.
• LOS ESTADOS FINANCIEROS PROFORMA SE OBTIENEN
  BASADOS EN LOS PRESUPUESTOS DE ACTIVOS, DE GASTOS
  Y COSTOS
• EN ESTA ETAPA SE VIGILARA QUE LOS RESULTADOS
  PROYECTADOS CUMPLAN CON LOS CRITERIOS DE ESCALERA
  POSITIVA EN CUANTO A VENTAS, UTILIDAD BRUTA, DE
  OPERACION Y NETA

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18. MATRICES VARIAS, GRAFICAS Y APENDICES

• EN OCASIONES ES NECESARIO PREPARAR MATRICES,
  CEDULAS, GRAFICAS Y APENDICES COMO HERRAMIENTAS
  DE CONSULTA PARA AMPLIAR LA INFORMACION Y LAS
  RAZONES POR LAS CUALES SE SELECCIONO UN OBJETIVO,
  UNA ESTRATEGIA O SE ELABORO UN PRESUPUETO

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19. OPERACIONES ESTRATEGICAS Y CURSOS ALTERNOS DE
ACCION

• SIEMPRE ES BUENO PARA LA EMPRESA TENER PLANES
  TRAZADOS EN EL SUPUESTO CASO DE QUE EL PLAN
  MAESTRO NO SE CONVIERTA EN REALIDAD
• LOS OBJETIVOS ESTRATEGICOS INCLUYEN CAMBIOS EN
  LOS OBJETIVOS DE VENTAS Y POR LO TANTO EN LOS
  PRESUPUESTOS DE ACTIVOS, GASTOS Y COSTOS Y SOBRE
  TODO EN LOS RESULTADOS PROYECTADOS DE LA EMPRESA
• PARA CUMPLIR CON ESTE REQUISITO DENTRO DE LA
  PLANEACION ESTRATEGICA, HOY EXISTEN PROGRAMAS DE
  COMPUTADORA QUE NOS PERMITEN REALIZAR
  SIMULACIONES DE RESULTADOS CON DIFERENTES
  VARIABLES.
• SERAN LAS OPCIONES ESTRATEGICAS QUE TENDRA LA
  EMPRESA

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20. CONTROL DEL PLAN ESTRATEGICO

• SE DEBE LLEVAR UN CONTROL Y DISCIPLINA
  ESTRATEGICOS UTILIZANDO DIFERENTES HERRAMIENTAS
• REVISIONES PERIODICAS A VENTAS TOTALES POR LINEA
  DE PRODUCTO Y POR PROYECTO
• GASTOS, COSTOS VS AÑO ANTERIOR Y PRESUPUESTO
• PORCENTAJE MARKET SHARE
• VENTAS POR TERRITORIO Y POR CLIENTE
• PORCENTAJE DE UTILIDAD DE OPERACION VS AÑO
  ANTERIOR Y ESTADO DE RESULTADOS PROFORMA
• PORCENTAJE DE AVANCE EN PROYECTOS

50
20. CONTROL DEL PLAN ESTRATEGICO

• RECLAMACIONES Y DEVOLUCIONES DE CLIENTES
• INVESTIGACION DE MERCADOS BAJO DIFERENTES
  HERRAMIENTAS
• BENCHMARKING TOTAL O PARCIAL
• AUDITORIAS DE MERCADOTECNIA
• COMENTARIOS DE CLIENTES
• COMENTARIOS Y EVALUACION DE LOS RESPONSABLES DEL
  AREA COMERCIAL

51
CONCLUSIONES

• LA PLANEACION ESTRATEGICA POR ESTAR BASADA EN UN
  OBJETIVO DE VENTAS, DEBE SER LIDERADA POR EL AREA
  COMERCIAL O DE MERCADOTECNIA
• LA PLANEACION ESTRATEGICA AL SER COMPLEMENTADA
  CON PRESUPUESTOS Y ESTADOS FINACIEROS PROFORMA SE
  CONVIERTE EN UNA ADMINISTRACION ESTRATEGICA
• LA PLANEACION ESTRATEGICA ES UNA HERRAMIENTA DEL
  AREA COMERCIAL QUE DEBE SER CONSULTADA
  FRECUENTEMENTE PARA DAR SEGUIMIENTO A TODOS LOS
  PUNTOS QUE EN ELLA SE ESTIPULAN
• LA PLANEACION ESTRATEGICA PUEDE SER ACTUALIZADA
  ANUALMENTE Y PROYECTADA A MEDIANO Y LARGO PLAZO

LIC. OCTAVIO AVILA MONTES DE OCA