LES SOLUTIONS DE RECHANGE EN SITUATION DE NGOCIATION DISTRIBUTIVE

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LES SOLUTIONS DE RECHANGEEN SITUATION
DENÉGOCIATION DISTRIBUTIVE

• Gilles Gauthier
• Institut déconomie appliquée

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LES SOLUTIONS DE RECHANGEEN SITUATION
DENÉGOCIATION DISTRIBUTIVE

• 1. Travailler sur les solutions de
  rechange peut être plus efficace que travailler
  sur les tactiques et les processus de
  négociation.
• 2. Capacité de modifier les solutions de
  rechange est relié au pouvoir du négociateur.
• 3. Tout changement dans les solutions de
  rechange peut affecter les résultats obtenus.
• 4. Perceptions des solutions de rechange sont
  critiques pour le comportement de chaque
  partie.

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LES SOLUTIONS DE RECHANGEEN SITUATION
DENÉGOCIATION DISTRIBUTIVE

• 5. Les négociateurs doivent découvrir si une
  place commune de négociation existe
  (superposition des plages de négociation de
  chaque partie).
• 6. Les formes de solutions de rechange sont
  subtiles et variées.
• 7. Biais si on surestime la solution de
  rechange, il nexiste peut-être plus de plage
  de négociation commune il faut dégonfler.
• - le différend nest pas assez mûr i.e. on est
  trop optimiste sur les solutions de rechange
  on ne doit plus travailler sur le processus.