International Pricing

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Chapitre 18 Politiques de prix sur les marchés
internationaux
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Approches pour létablissement des prix
Coûts complets vs Coûts variables
Écrémage vs Pénétration
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Stratégies dexportation sous différentes
conditions de la monnaie
Monnaie locale est FAIBLE...
Monnaie locale est FORTE...
Compétition axée sur le prix. Expansion de la
ligne de produit et rajout dattributs
coûteux. Production dans le pays
domestique Exploiter les opportunités export
dans tous les marchés Échange conventionnel
(argent contre biens) Utiliser les coûts
complets toutefois, utiliser les les coûts
marginaux pour pénétrer les nouveaux marchés ou
les marchés concurrentiels).
Compétition autre que sur le prix (ex qualité,
livraison, service après-vente) Amélioration de
la productivité et compression des
coûts. Approvisionnement et production à
létranger Priorité dexportation dans les pays
avec devises fortes. Échange non monétaire avec
les pays à devise faible. Couper les marges de
profit et axer sa stratégie sur le coût
marginal.
SOURCE S. Tamur Cavusgil, "Unraveling the
Mystique of Export Pricing,"Business Horizons,
May-June 1988, figure 2, p. 58.
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Stratégies dexportation sous différentes
conditions de la monnaie
Monnaie locale est FAIBLE...
Monnaie locale est FORTE...
Collecte et rapatriement rapide des revenus
Minimiser les dépenses dans la devise du pays
étranger Acheter les services (pub., assurance,
transport etc.) dans le marché domestique.
Minimiser les emprunts locaux. Facturer les
clients étrangers en devise locale.
Collecte et rapatriement différés des revenus.
Maximiser les dépenses dans la devise du pays
étranger Acheter les services dans le pays
étranger et payer en monnaie locale.
Emprunter largent nécessaire pour lexpansion
dans le marché local. Facturer les clients
étrangers dans leur propres devises
SOURCE S. Tamur Cavusgil, "Unraveling the
Mystique of Export Pricing,"Business Horizons,
May-June 1988, figure 2, p. 58.
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Escalade des prix
Foreign Foreign Foreign Example 1 Example
2 Example 3 Assuming the Importer and Same as
2 but same channels with same margins with 10
percent Domestic wholesaler import- and
channels cumulative Example ing
directly turnover tax
Manufacturing net 5.00 5.00 5.00
5.00 Transport, c.i.f. n.a. 1.10 1.10 1.10 Tariff
(20 percent c.i.f. value) n.a. 1.22 1.22 1.22 Impo
rter pays n.a. n.a. 7.32 7.32 Importer margin
when 1.83 sold to wholesaler 0.73 (25
percent) on cost n.a. n.a. 1.83 2.56 Wholesaler
pays landed cost 5.00 7.32 9.15 9.88 3.29
0.99 Wholesaler margin (331/3 percent on
cost) 1.67 2.44 3.05 4.28 Retailer
pays 6.67 9.76 12.20 14.16 7.08 1.42
Retail margin (50 percent on cost) 3.34 4.88 6.1
0 8.50 Retail price 10.01 14.64 18.30 22.66
Notes a. All figures in U.S. dollars c.i.f
cost, insurance, and freight n.a. not
applicable. b. The exhibit assumes that all
domestic transportation costs are absorbed by the
middleman. c. Transportation, tariffs, and
middleman margins vary from country to country,
but for purposes of comparison, only a few of the
possible variations are shown. Turnover Tax
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Exemple Produits cosmétiques et de soins
capillaires importés en Afrique du Sud.
Effet des droits dimportation sur les coûts
Droits Taxes additionnelles Résultat
Limportateur paye les droits, taxes spécifiques
(Excise) et les surcharges dimportation basés
sur la valeur FOB du produit. Ad Valorem taxe
dexcise basée sur la valeur FOB du produit, plus
15 de la valeur FOB, plus les droits
dimportations. TVA basée sur la valeur FOB, Plus
14 de cette valeur, plus le total des droits
douaniers. Droits dimportation 40.0Ad
Valorem Excise Tax 37.5Surcharge
dimportation 40.0 TVA 14.0 Un item
classé dans cette catégorie de produit ayant une
valeur FOB de 1 voit sont coût final escalader à
2.73
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Exemple Produits cosmétiques et de soins
capillaires importés en Afrique du Sud.
Calculs Droits Droits dimportation 40.0 A
d Valorem Excise Tax 37.5 Surcharge
dimportation 40.0 TVA 14.0 Calculs Droit
s dimportations 0.40 (40 du F.O.B. Ad
Valorem Excise Tax 0.58 (Voir calcul plus
bas) Surcharge dimportation 0.40 (40 du
F.O.B.) (A) Total Droits
1.38 Calculs Valeur F.O.B. 1.00 15 du
F.O.B. 0.15 Droits dimportation
0.40 (B) Sous-total Ad Valorem 1.55 (C)
AD Valorem Tax 37.5 de (B) 0.58
SOURCE South Africa's Customs Tariff (USDA Near
East) August 1993.
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Exemple Produits cosmétiques et de soins
capillaires importés en Afrique du Sud.
La TVA est calculée comme suit Calculs F.O.B.
1.00 14 du F.O.B. 0.14 Total droits (A)
1.38 (D) Sous-total valeur TVA
2.52 (E) TVA 14 de (D) 2.52 0.35 Le coût
total pour limportateur Sud africain de ces
produits est la valeur FOB, plus tous les droits
de douanes, plus la TVA, ce qui donne 2,73
. Calcul F.O.B. 1.00 Total des Droits
(A) 1.38 TVA (E) 0.35 Coût final
2.73
SOURCE South Africa's Customs Tariff (USDOC Near
East) August 1993.
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Comment atténuer lescalade des prix

• ? Diminuer les coûts
• Diminuer les coûts de production
• Éliminer certains attributs
• Baisser la qualité
• ? Diminuer les tarifs
• Re-classification tarifaire
• Modification du produit
• Assemblage partiel
• Re-packaging
• ? Diminuer les coûts de distribution
• Raccourcir les canaux de distribution
• Diminuer les coûts dexpédition
• ? Zones franches

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Leasing dans les marchés internationaux
? Leasing peut faciliter la vente déquipements
nouveaux, ou expérimentaux, vu que les
utilisateurs courent moins de risque. ? Leasing
garantie une meilleure qualité de service et de
maintenance sur les équipements à létranger. ?
Léquipement loué ou utilisé aide à la vente
dautres produits dans le pays étrangers. ? Les
revenus du leasing tendent à être plus stables
sur une période de temps que les revenus de
ventes directes.
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Commerce de contrepartie (Countertrade)
Troc
Plan de compensation
Contre-achat
Accord de rachat sur produit fini
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Pourquoi les acheteurs imposent des obligations
de commerce de contrepartie ?
Préserver la devise forte
Améliorer la balance des paiements
Accéder à de nouveaux marchés
Améliorer les capacités de production
Maintenir les prix des biens exportés