Depto de Estudios Economicos

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MERCADO DEL USADO
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ENTORNO DEL CONCESIONARIO
FABRICA / IMPORTADOR
IMPONEN EL PRODUCTO
DEFINEN EL PRECIO
EXIGEN ALTAS INVERSIONES EN
ESTRUCTURAS
TECNOLOGÍA
STOCK
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ENTORNO DEL CONCESIONARIO
REDUCCIÓN DE CAPITAL OPERATIVO

INCREMENTO EN LOS COSTOS
OPERATIVOS
IMPOSITIVOS

ALTA COMPETENCIA ENTRE MARCAS
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ENTORNO DEL CONCESIONARIO
CLIENTE
INFORMADO
EXIGENTE
INFIEL A LA MARCA
INFIEL AL CONCESIONARIO
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ENTORNO DEL CONCESIONARIO
MUY BAJA RENTABILIDAD DEL 0Km.
NECESIDAD DE OPTIMIZAR RECURSOS DE LA EMPRESA
DESARROLLANDO NUEVAS UNIDADES DE NEGOCIO
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HAY QUEESCUCHARAL CLIENTE
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METODOLOGIA DE LA ENCUESTA

• 5 Grupos Focales
• Ambos sexos
• Niveles Socioeconómico
• C1 / C2 / C3
• D
• Compradores
• Actuales
• Potenciales

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TEMATICA

• Porque compra un vehículo usado ?
• Motivación de compra
• Atributos de un vehículo usado
• Lugares de compra
• Proceso de compra
• El servicio ideal

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EL CLIENTE NOS DICE ...
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PORQUE COMPRA UNVEHICULO USADO ?

• Disponibilidad / Menor precio
• Menor costo de patente y seguro
• Menor costo de reparación
• El 0 km.. se deprecia muy rápido

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QUE LO MOTIVA A COMPRAR UN VEHICULO USADO ?

• Necesidad de movilidad
• Imposibilidad de llegar al 0 km
• Crecimiento del núcleo familiar
• Primer vehículo

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CUALES SON LOS ATRIBUTOS QUE BUSCA EN UN
VEHICULO USADO ?

• Vehículo joven (93 en adelante)
• Bajo precio
• Buen estado
• Buena marca - Imagen
• Documentación en regla
• Servicio Post Venta

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QUE LUGARES TOMA COMO OPCION PARA LA
COMPRA ?

• Conocidos
• Particulares
• Revendedores
• Concesionarias / Agencias
• Hipermercados

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MOTIVACIONES PARA COMPRAR A PARTICULARES

• No tiene otro interés que comercializar su
  vehículo
• Negociación igualitaria
• Estado real del vehículo

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MOTIVACIONES PARA COMPRAR ENCONCESIONARIAS /
AGENCIAS

• Variedad
• Documentación en regla
• Garantías - Solidez y respaldo
• Financiación

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PARTICULARES DESVENTAJAS PERCIBIDAS

• Puede ser un revendedor encubierto
• Documentación irregular
• Falta de Garantía

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CONCESIONARIAS / AGENCIAS DESVENTAJAS PERCIBIDAS

• Solo tienen interés comercial
• Disfrazan los vehículos
• Financiación poco conveniente

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CONCESIONARIAS / AGENCIAS DESVENTAJAS PERCIBIDAS

• No cumplen lo pactado
• Precios de venta altos
• Precios de toma muy bajos

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QUE REPRESENTA LA DECISION DE COMPRA

• Gran carga emocional
• Alto grado de compromiso
• Realización personal
• Eleva el Status Social
• Mejora las condiciones de confortabilidad

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PERSONAS INVOLUCRADAS EN EL PROCESO DE
COMPRA

• Pareja o conyuge
• Grupo de amigos
• Mecánico de confianza

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PROCESO DE COMPRA REFLEXIVOBúsqueda
planificada

• Lectura de clasificados
• Consulta a familiares y amigos
• Visita a concesionarias o agencias
• Recorrida de zonas vecinas
• Analiza la decisión

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CONCESIONARIAS
PARTICULARES
VENTAJAS
VENTAJAS
Documentación en orden
Estado del vehículo
Garantía, solidez y respaldo
Desinterés comercial
Financiación
Trato de igual a igual
Variedad
DESVENTAJAS
DESVENTAJAS
Vehículo disfrazado
Documentación irregular
Precios venta / toma
Que se trate de un revendedor
Costosa Financiación
Falta de garantía
Mala atención
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EL SERVICIO IDEAL

• Atención personalizada
• Garantía de buen estado
• Buena cotización de su usado
• Gestoría sin cargo
• Financiación adecuada
• Servicio mecánico confiable y económico

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PROPUESTASOBJETIVO
SATISFACER LAS NECESIDADES DEL CLIENTE,
GENERANDO NUEVAS UNIDADES DE NEGOCIOS PARA EL
CONCESIONARIO
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PROPUESTASCÓMO
NECESIDADES
SATISFACTORES
TRANSPORTE
AUTOMOVIL
SEGURIDAD MECÁNICA
GARANTÍA
SEGURIDAD LEGAL
GESTORÍA / REGISTROS
FINANCIACIÓN
BANCOS
PROTECCIÓN
SEGUROS
ATENCIÓN MECÁNICA
TALLERES DE POST VENTA
ASESORAMIENTO
PERSONAL CAPACITADO
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PROPUESTASDÓNDE
Dirección Gral. de Rentas
Bancos
Registros de la propiedad automotor
Servicios adicionales
CONCESIONARIA
Gestoría
Compañías de seguro
Talleres autorizados para la garantía
Si.N.A.T.
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PROPUESTASSHOW ROOMS
PRODUCTO
POR MARCA
FECHA
ZONA
PRODUCTO
SALONES MULTIMARCA
FECHA
ZONA
PRODUCTO
EN LA CONCESIONARIA
FECHA
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PROPUESTASVENTAJAS
INCREMENTA EL VOLUMEN DE OPERACIONES DE VEHÍCULOS
USADOS.
DESARROLLA UNA NUEVA UNIDAD DE NEGOCIOS.
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PROPUESTASVENTAJAS
GENERA UN HABITO CONFIABLE EN LA COMPRA.
IMPONE UNA MEJOR RELACION CLIENTE - CONCESIONARIA
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PROPUESTASVENTAJAS
MEJORA LA IMAGEN DE LA EMPRESA
GENERA SERVICIOS Y NEGOCIOS ALTERNATIVOS
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PROPUESTASVENTAJAS
INCREMENTA LA BASE DE DATOS DE CLIENTES
REDUCE COSTOS DE PUBLICIDAD Y PUBLICACIONES
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EL CLIENTE ...FUEESSERA SIEMPRE EL REY
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