Tips and tools for the entrepreneur

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kpmg
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Financial Advisory ServicesTips and Tools for
the Entrepreneur New Ventures Biodiversity
Investor ForumLima, Perú 3 y 4 de Junio,
2004
v01/04
AUDIT - TAX - ADVISORY
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Contenido

• Presentación Institucional
• Recomendaciones y herramientas de gestión
• Aspectos sobre financiamiento

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KPMG es una red mundial de firmas asociadas
1. Presentación Institucional

• KPMG es una firma dedicada al asesoramiento
  integral cuyo objetivo es transformar el
  conocimiento en valor para beneficio de sus
  clientes, su gente y la comunidad.

• Contamos con una red de
• 1,100 oficinas
• 103,000 profesionales
• Presencia en 825 ciudades de 152 países

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KPMF presta sus servicios a través de las
siguientes áreas
1. Presentación Institucional
AUDIT
TAX
ADVISORY
FinancialAdvisory Services
Risk Advisory Services

• Servicios especializados en impuestos
  corporativos y personales

• Auditoría de estados financieros
• Auditorías internas
• Servicios relacionados

• Servicios en
• Administración del riesgo de la información
• Análisis de procesos del negocio, RRHH, costeo.

• Servicios en
• Finanzas Corporativas
• Transacciones
• Recuperación corporativa
• Servicios Forenses

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Servicios ofrecidos en FAS
1. Presentación Institucional
FinancialAdvisory Services(FAS)
Corporate Finance
Transaction Services
Corporate Recovery
Forensic Services

• Investigación de fraudes
• Resolución de disputas y soporte en litigios
• Administración del riesgo de fraudes

• Planeación de la reestructuración
• Administración del flujo de caja
• Planeación de contingencias
• Liquidación ordenada de compañías
• Asistencia en problemas de solvencia financiera

• Fusiones y adquisiciones
• Valuaciones de negocios
• Asesoría en venta de compañías
• Estructuración de financiamientos
• Búsqueda de financiamiento
• Reestructuración accionaria
• Asesorías en IPO
• Estructuración de "joint ventures"

• Asesoría en el proceso de la pre-transacción
• Evaluación de la transacción(Due Diligence)
• Estrategia e inteligencia comercial
• Asistencia para la venta
• Asistencia contractual
• Estructuración de la transacción
• Asistencia en la integración y separación de
  compañías

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Contenido

• Presentación Institucional
• Recomendaciones y herramientas de gestión
• Aspectos sobre financiamiento

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Conocimiento del negocio
2. Recomendaciones y herramientas de gestión
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Conocimiento del negocio
2. Recomendaciones y herramientas de gestión
Seguimiento e información actualizada de sus
proveedores, clientes, productos, mercados,
ventas, costos, márgenes.
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Conductores de valor (Value drivers) Definición y
medición continua
2. Recomendaciones y herramientas de gestión
Conductores externos
Conductores internos
Percepción de confiabilidad
Volumen por distribución geográfica
Percepción de calidad
Volumen por segmento de mercado / producto
Volumen
Productividad
Servicio al cliente
Ventas
Capacidad de planta
Reconocimiento de la marca
Rotación de ventas
Esquemas de lealtad
Indicadores macroeconómicos
Precio
Ingreso por punto de venta o precio unitario por
producto
Competencia
Mix geográfico o por segmento de mercado
Utilidades Brutas
Ciclos económicos
Confiabilidad
Calidad
Materia prima
Tiempo de entrega
Aseguramiento de proveedores
Costos
Costo de Mano de obra

• Legislación gubernamental
• Laboral
• Ambiental
• Impuestos

Mano de obra
Costo de insumos (electricidad, agua, otros)
Cargas sociales
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Medición y seguimiento de resultadosCalidad de
los ingresos
2. Recomendaciones y herramientas de gestión
Ventas seguimiento por tipo de producto
vendido, o segmento de mercado o por región
geográfica. Comprender el desempeño
individual y contribución al todo.
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Medición y seguimiento de resultados Estructura
y capital de trabajo
2. Recomendaciones y herramientas de gestión
Apalancamiento Deuda/Patrimonio
Apalancamiento Mantener una relación
preferiblemente inferior a 1 - 1,5. Mantener
cobertura de intereses con márgen para
imprevistos, evitando caer en incumplimientos. Ca
pital de trabajo Las variables claves son la
rotación de inventarios, rotación de cuentas por
cobrar y cuentas por pagar. También el CAPEX
(inversiones) debe ser presupuestado según
disponibilidad de fondos.
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Medición y seguimiento de resultados Aspectos
claves
2. Recomendaciones y herramientas de gestión

• Reportes financieros al día y con información de
  valor para toma de decisiones.
• Cumplimiento de plazos para entrega de reportes
  administrativos de desempeño.
• Controles internos apropiados en la operación
  (documentación de procesos).
• Recurso humano con fortalezas para desempeño de
  sus funciones.
• Responsabilidades claramente asignadas al
  personal.
• Mecanismo de motivación enfocado a resultados
  meta de la empresa.
• Revisar grado de centralización en toma de
  decisiones relevantes.
• Políticas de crédito establecidas para los
  diferentes tipos de clientes.
• Políticas de inventario de producto terminado,
  según tiempo de procesamiento, utilización de
  planta y proyección de ventas. Tiempos
  establecidos apropiados para reórden de insumos
  según confiabilidad de proveedores.
• Considerar para el análisis la asesoría de
  profesionales con experiencia en el tema.

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Razones financieras
2. Recomendaciones y herramientas de gestión

• Escenciales para
• Dar seguimiento al desempeño de la empresa.
• Comparar con indicadores financieros de otros
  participantes de la industria.

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Proyecciones financieras
2. Recomendaciones y herramientas de gestión
Ventas por volumen y por línea de producto.
Ventas mensuales reales contra presupuestadas
Proyectado
Real

• Aspectos claves
• Crear la práctica de preparar un presupuesto para
  la empresa.
• Revisar mensualmente el desempeño del negocio.
• Considerar los planes de largo plazo de la
  empresa dentro del presupuesto anual.
• Documentar los supuestos relevantes utilizados en
  la proyección.
• Definir la sensibilidad de las variables con
  respecto a los resultados buscados.
• Ver que los supuestos sean consistentes con la
  experiencia histórica y las tendencias de la
  industria.
• Considerar para el análisis la asesoría de
  profesionales con experiencia en el tema.

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Análisis de la industria Las cinco fuerzas de
Porter
2. Recomendaciones y herramientas de gestión
Amenaza de productos sustitutos
Rivalidad de los competidores
Amenaza de nuevos participantes

• La presión de productos sustitutos, se puede
  evaluar con las siguientes variables
• Disponibilidad de productos sustitutos.
• Elasticidad de la demanda.
• Propensión del consumidor a sustituir.
• Similitudes físicas y tecnológicas.

• Las variables a analizar para definir la
  intensidad de la competencia son
• Número de competidores significativos.
• Crecimiento de la industria.
• Magnitud de los costos fijos.
• Exceso de capacidad instalada.
• Intereses estratégicos.
• Barreras de salida.

• Para determinar los factores que constituyen
  barreras de entrada, es necesario analizar las
  siguientes variables de la industria
• Economías de escala la existencia de fuertes
  economías de escala obliga a empresas a comenzar
  en sector con altos niveles de capacidad
  instalada.
• Diferenciación del producto Considera
  características propias del producto/servicio vs.
  sus competidores.
• Diferenciación de la marca Ya sea por la
  calidad de los productos/ servicios o bien por la
  lealtad de los clientes hacia las empresas
• Acceso a canales de distribución Cuando los
  canales son limitados o están aliados a
  determinadas empresas existe dificultades para
  ingresar.
• Requisitos de inversión La necesidad de
  invertir grandes recursos limita la participación
  de nuevos competidores.
• Tecnologías del producto Todo lo relativo al
  know how y patentes que impiden el acceso de
  competidores.
• Acceso a materias primas Cuando existen
  restricciones de acceso a materias primas.

Grado de competencia actual y potencial
Poder de negociación de los proveedores
Poder de negociación de los compradores
RENTABILIDAD DE LA INDUSTRIA

• Las variables siguientes se presentan para
  análisis
• Número de proveedores existentes.
• Amenaza de integración de los proveedores hacia
  adelante.
• Diferenciación de los insumos.
• Impacto del insumo en el valor total del bien.

• Se presentan las siguientes variables para su
  respectivo análisis
• Número de compradores de grandes volúmenes.
• Amenaza de integración hacia atrás de
  compradores.
• Manejo de la información por los compradores.
• Sensibilidad al precio.
• Diferenciación de la marca.

Poder de negociación
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Análisis de la industriaConocimiento de los
competidores
2. Recomendaciones y herramientas de gestión
Ventas y márgen por competidor
Participación de mercado

• Información del mercado y tendencias de la
  industria
• Tamaño del mercado
• Cambios recientes en el mercado
• Tendencias de crecimiento
• Nuevos productos
• Nueva tecnología

• Identificar los indicadores claves del desempeño
  de la industria.
• Hacer benchmark de seguimiento a competidores
  clave.
• Considerar para el análisis la asesoría de
  profesionales con experiencia en el tema.

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Contenido

• Presentación Institucional
• Recomendaciones y herramientas de gestión
• Aspectos sobre financiamiento

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Propósitos del financiamiento
3. Aspectos sobre financiamiento
Probabilidad de éxito 90 60 40 30 10
Management Buy-Outs Expansión de negocios
exitosos Management Buy-Ins
Start Ups Rescues
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Fuentes de financiamiento según etapa de la
empresa
3. Aspectos sobre financiamiento
Financiamientos no son excluyentes
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Cuánto financiamiento solicitar ?
3. Aspectos sobre financiamiento

• Depende de varios factores
• Entidad financiera a la cual se dirige solicitud.
• Contraparte de los socios para el proyecto.
• Capacidad de pago de la empresa.
• Patrimonio de la empresa al momento de la
  solicitud.
• Apalancamiento antes y después del financiamiento
  solicitado.
• Tipo de garantías exitentes.
• Estructuración del financiamiento (capital/deuda).

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Instrumentos financieros
3. Aspectos sobre financiamiento
vs. - Capital Acciones Comunes Acciones
Preferentes
- Deuda 1er grado Subordinada
Convertible Con upside Con dividendos
fijos Con div. variables
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Qué buscan las entidades financieras ?
Ventajas competitivas
3. Aspectos sobre financiamiento

• Condiciones que agregan ventaja al buscar
  financiamiento
• En crecimiento constante.
• Con potencial exportador.
• Con productos y servicios de valor agregado.
• Con estrategia de diferenciación de sus productos
  y servicios.
• Con conocimiento de las necesidades de su mercado
  y con buenos canales de información.
• En constante innovación y mejora de sus productos
  y/o servicios.
• Posicionada en nichos de mercado.
• Con barreras de entrada.
• Asesorarse con profesionales de experiencia en el
  tema.

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Qué buscan las entidades financieras
?Perspectiva interna
3. Aspectos sobre financiamiento

• Las entidades financieras buscan internamente
• Cumplir meta de colocación.
• Cumplir meta de rentabilidad.
• Reducir morosidad y riesgo de recuperación.
• En sus clientes se busca
• Capacidad y voluntad de pago de los deudores.
• Garantías que respalden créditos.
• Algunos aspectos de entidades internacionales, -
  no tradicionales-
• También tienen metas de rendimientos, la mayoría
  a tasas de mercado.
• Opción para empresas no satisfechas con el
  financiamiento local.
• Ventajas
• Tienen nuevos instrumentos financieros
  (inversión de capital).
• Algunas tienen facilidades para asistencia
  técnica.
• Acceso a nuevos mercados y nuevas tecnologías.
• Profesionalización y formalización de la
  gestión.
• Desventajas
• - Tardan más en procesar financiamiento (3 a 6
  meses).
• - Su proceso de aplicación es más complejo.

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Seguimiento a objetivos de IMPACTO
3. Aspectos sobre financiamiento

• Socialmente
• Beneficio de producto/servicio,
• Apoyo a comunidad,
• Contribución a institucionalidad (pago impuestos)
• Ambientalmente
• Vinculación con ONGs ambientales
• Cumplimiento con regulaciones ambientales
• Certificación Orgánica (ej. OCIA)
• Certificación sostenible (ej. MayaCert)
• Otras Justo , Etica.

• En la empresa
• Empleo,
• Salarios,
• Ventas,
• Exportaciones,
• Productividad
• Localmente
• Transferencia tecnológica,
• Capacitación,
• Desarrollo de clusters,
• Condiciones de trabajo

Desarrollo sostenible
Johard Nilsson 2000. Swedfund. Modelo
adoptado para medir impacto de fondos
Centroamericanos.
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Ing. Nancy Mora, MBA Supervisor KPMG Financial
Advisory Services Central America Business
Unit Tel. [phone] Fax. (506) 203
7273 E-mail nmora_at_kpmg.com Web site
www.kpmg.com
Muchas gracias!
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