B2B

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Congreso Monográfico sobre Comercio
Electrónico Instituto de la Mujer
Introducción al e-Business y B2B
Regino J. Pastrana Dtor. de Servicios de Obralia

17 noviembre 2005
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Objetivos

• Que es el e-Business
• Modelos de negocio
• Modelos de ingresos
• Anexo Caso Obralia

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1. Qué es el e-Business ?
Situando el tema
Clientes
Administraciones Públicas

B2B
EMPRESA
Socios
Proveedores
B2B
Empleados
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1. Qué es el e-Business ?

• Qué no es el e-Business ?
• Utilizar Internet como canal de venta y promoción
• Poner una e delante de cualquier función o
  proceso dentro de la empresa
• Potenciar el uso de los sistemas de información
  para ser más eficaces y eficientes

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1. Qué es el e-Business ?

• Qué es el e-Business ?
• Cambio en los procesos de negocio
• Cambio en la estructura organizativa
• Cambio en el papel de la información
• Conclusión
• Es una forma distinta de competir

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1. Qué es el e-Business ?
e-Business es la fusión compleja de procesos de
negocio, aplicaciones empresariales y estructura
organizacional, necesaria para crear un modelo de
negocio de alto rendimiento. Kalakota, 1999

• Es un paso mas que el simple comercio
  electrónico Abarca todos los procesos de negocio
  de la cadena de valor desde el aprovisionamiento
  ("e-procurement") y gestión de suministro,
  pedidos, diseño de producto/ servicio, servicio
  al cliente y la cooperación con proveedores y
  demás agentes.
• Es aplicable tanto a empresas tradicionales como
  nuevos modelos.
• Se puede desarrollar/ apoyar sobre la Internet
  pública, Intranets internas o sobre Extranets
  privadas seguras.

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1. Qué es el e-Business ?
Factores que actúan como catalizadores del
crecimiento B2B...
Aumento de la competitividad y Globalización
Mayor interacción entre los jugadores
Mejora de eficiencias y ahorros en costes
Principales drivers del crecimiento B2B
Oportunidad financiera
Procesos en tiempo real
Mejora de los procesos de mercado
Aspectos regulatorios
Alcance a un mayor numero de clientes/proveedores
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1. Qué es el e-Business ?
Robert Metcalfe, co-fundador de 3Comm
El valor de una red es proporcional al cuadrado
del número de sus miembros

• Comunidades
• Red telefónica
• PCs vs Mac

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Objetivos

• Que es el e-Business
• Modelos de negocio
• Modelos de ingresos
• Anexo Caso Obralia

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2. Modelos de negocio
E-Hubs / Integ. Sistemas
Procesos
E-procurement/ Marketplace
Transacciones
E-Commerce / Catálogos
Funcionalidad/ Complejidad
Interactividad
Contenido/ Publicidad
Presencia
Tiempo
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2. Modelos de negocio El negocio del contenido

• Por ejemplo, America Online (AOL), Terra, etc.
• Ofrecer muchos contenidos a muchos usuarios, que
  pagan por tiempo de uso o por acceso
• Estrategias de bundling o lotes (Office)
• Algunos contenidos se incluyen en el paquete
  básico, otros son premium
• Los ingresos se reparten entre el proveedor de
  contenidos y el proveedor de la red en función de
  acuerdos negociados individualmente

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2. Modelos de negocio El negocio de la publicidad

• Por ejemplo, Google, ePlanning, etc.
• El negocio de vender eyeballs (Visitas)
  Madison Av. llevada a la Web
• Evolución desde venta de espacio hasta venta de
  impresiones. Creación de nuevo vocabulario,
  adaptado de la publicidad tradicional (CPM,
  impresiones, visitas, páginas)
• Las agencias tradicionales se mueven hacia la
  Red, y aparecen competidores nuevos
• Negocio basado en el número de visitas (tráfico),
  en la duración de las visitas (stickiness), en
  los accesos (click-through).

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2. Modelos de negocio El negocio del e-commerce

• Por ejemplo, Amazon, Dell, etc.
• El negocio está en vender productos a un precio
  determinado, esperando ganar dinero con ello
• Basados en
• Costes mas bajos debidos al canal
• Desintermediación
• Mayor atractivo para el cliente de la propuesta
  de valor
• Razonamiento construir una gran base de
  consumidores leales a la marca, de los que
  conocemos sus gustos y necesidades, y venderles
  una gama creciente de productos y servicios

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2. Modelos de negocio El negocio de los catálogos

• Por ejemplo, Katalyx (TelefonicaB2B), Eficentrum,
  etc.
• Pueden ser
• Contenido gestionado por el proveedor
• Agregación de contenidos, gestionado por el
  comprador
• Proveedor de contenidos como tercera parte
• Modelo híbrido, cualquier combinación de los
  anteriores

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2. Modelos de negocio El negocio del
e-procurement
Armoniza los procesos de compras y
aprovisionamiento entre comprador y vendedor
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2. Modelos de negocio El negocio del Marketplace
y el e-Hub

• Puntos de agregación de oferta y demanda con el
  objeto de desarrollar transacciones comerciales
  y/ o compartir procesos
• Algunas funcionalidades añadidas a los
  Marketplaces que incorporan los e-Hubs son
• Gestión de proyectos
• Integración DCM (Demand Chain Management)
• Diseño colaborativo
• Colaboración PLC (Product Life Cicle)
• Integración SCM (Supply Chain Management)

• Estructura según mercado
• B2B Verticales (Obralia, Covisint)
• B2B Horizontales (Adquira, Opciona)

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2. Modelos de negocio El negocio del Marketplace

• B2B VERTICAL
• Especializado en un sector o industria
• Factores clave de éxito
• Dominio del sector conocimiento y relaciones
• Focus en un sector o industria
• Creación de masa crítica de compradores y
  vendedores. Invitación en el negocio de actores
  claves del sector (compradores o vendedores)
• Creación de catálogos maestros y con sofisticadas
  herramientas de búsqueda
• Riesgo
• Querer ampliar negocio en otros sectores
  industriales, donde el dominio del sector se
  perdería.

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2. Modelos de negocio El negocio del Marketplace

• B2B HORIZONTAL
• Especializado en una función o proceso, tiene
  como clientes empresas de todos los sectores.
• Factores clave de éxito
• Dominio de la función o proceso, conocimiento
• Focus en la función a explotar
• Alta capacidad de automatización del proceso
• Amplia gama de productos y servicios de valor
  añadido
• Habilidad de personalizar el proceso para
  responder a las distintas industrias
• Riesgo
• querer ampliar el negocio a mercados verticales,
  relegando el mercado horizontal a un servicio de
  back-end para los verticales.

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2. Modelos de negocio Algunos ejemplos
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• Modelos de negocio
• Modelos de ingresos
• Anexo Caso Obralia

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3. Modelos de ingreso
Economía Tradicional Beneficio Ingresos
Gastos Nueva Economía Beneficio Ingresos
Gastos
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3. Modelos de ingreso

• Comercio y Colaboración
• Canon por de cada transacción
• Canon por utilización de cada servicio
• Tarifa plana para utilizar cualquier servicio
• Canon por Publicidad
• Canon por Hosting o servicios

• Comunidad
• Canon por pertenencia

• Contenidos
• Canon de presencia
• Canon de actualización de contenidos
• Canon de descarga

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Objetivos

• Que es el e-Business
• Modelos de negocio
• Modelos de ingresos
• Anexo Caso Obralia

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4. Anexo Caso Obralia
El sector de la construcción y Obralia

• Qué es Obralia?
• Obralia es la primera empresa que integra a
  todos los agentes del sector de la construcción
  para realizar sus compras, ventas y gestión de
  obras utilizando Internet. El objetivo es ser el
  líder en la creación del negocio digital entre
  empresas del sector manteniendo un carácter
  independiente, privado y seguro.

Constructoras
Proveedores
Servicios
Subcontratistas
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4. Anexo Caso Obralia

• Un poco de historía
• Constitución de la compañía en Junio 2000
• Construcción de la Herramienta adaptada al sector
  de la construcción Octubre 2002
• Fusión de los 2 portales líderes e-difica y
  Build2Build formando el actual primer mercado
  digital Obralia
• Comienzo del despliegue Enero 2003
• 3.800 colaboradores operando en 1 año de
  despliegue (a Enero de 2004)

• Detecsa
• Urazca
• Aurelio Gridilla, S.A.
• CTH Navarra, S.L.
• Encofrados ALSINA, S.A.
• Estructuras y Cimientos Insulares, S.A.
• Ismael Andres, S.L.
• Pavimentos de Asfalto y Alquitrán, S.A.
• Tecnología de la Construcción, S.A.
• Contratistas Mallorquines Asociados, S.A.
• VAYSACA, S.L.

• ADRA Empresa Constructora, S.A.
• CLEOP, S.A. (Compañía Levantina Edif. y OP)
• Construcción y Gestión de Servicios, S.A.
• Construcciones Arranz Acinas, S.A.
• Construcciones Fontenla, S.A.
• Construcciones Moyua, S.A.
• Construcciones Murias, S.A.
• Construcciones San Martin, S.A.
• Construcciones y Promociones Balzola, S.A.
• Construcciones y Promociones COPROSA, S.A.
• Constructora Castellana Industrial, S.A
• IDECON, S.A.
• LOPESAN Asfaltos y Construcciones, S.A.
• MARIEZCURRENA, S.L..
• Ortíz Construcciones y Proyectos, S.A.
• .

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Anexo Caso Obralia
Servicios ofrecidos

• Transacciones Compra/ venta y facturación
• Más de 35.000 compras realizadas por importe de
  1.200 millones
• Se han solicitado 180.000 ofertas a más de 14.000
  proveedores distintos
• 900 usuarios utilizan habitualmente Obralia para
  lanzar sus compras.
• Compraventa por catálogo.
• Facturación electrónica
• Directorio de empresas
• 40.000 empresas con información detallada
  (actividades, dirección, fax, email, personas de
  contacto y delegaciones).
• El Directorio recibe 800.000 visitas mensuales
• Servicios de información de Obras
• Información de Obras en Curso. Datos de 35.000
  obras en ejecución (tanto públicas como privadas)
• Licitaciones y Adjudicaciones públicas
• Servicios colaborativos

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Anexo Caso Obralia
Beneficios para el sector de la construcción
Ventajas para el proveedor / subcontratista

• Acceso a un gran mercado junto a las principales
  constructoras
• Aumento de ventas
• Contacto directo con constructoras
• Información de Obras en Curso de todo el país
• Reducción de gastos administrativos
• Ahorro de tiempo
• Máxima privacidad y confidencialidad

Ventajas para el constructor

• Acceso a ofertas de 50.000 empresas
• Actualización de licitaciones y adjudicaciones
• Reducción de gastos administrativos
• Ahorro de tiempo
• Máxima seguridad

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Anexo Caso Obralia
Factores críticos de éxito

• Selección e Implicación de los socios (Liquidez y
  Tracción).
• Comisiones de usuarios
• Economía tradicional (presupuestos, costes,
  control del gasto, objetivos e hitos)
• Crecimiento Progresivo de Servicios (inversiones
  según ingresos)
• Orientación al cliente/mercado. Selección de
  servicios y relaciones comerciales.
• Seguridad y privacidad.
• Creación de estándares y barreras de entrada
• Selección de la Tecnología

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Muchas gracias por la atención!
Regino J. Pastrana rpastrana_at_obralia.com
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