Cmo Negociar Ms Efectivamente

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Cómo Negociar Más Efectivamente
Inter-American Defense College USIP - OEA Mayo
2007
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Qué es una Negociación?

• Una negociación es un proceso orientado hacia
  determinadas metas, que involucra a dos o más
  partes cuyo fin es promover, defender o proteger
  un interés.
• - Anónimo
• El éxito en la negociación proviene de ver el
  conflicto como un problema común, a ser resuelto
  para beneficio mutuo.
• - Dean Tjosvold

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Intereses y Posiciones

• Posiciones
• Las posiciones son tácticas, son elementos
  sujetos a negociación
• Usted puede adoptar diversas Posiciones en una
  negociación
• Intereses
• Los intereses son estratégicos, fundamentales y
  duraderos
• Sus Posiciones siempre deben respaldar sus
  intereses
• Mantenga sus intereses siempre claros ante sí
  mismo
• Esto puede ser la clave para el éxito de la
  negociación

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La Importancia de la Preparación

• Una preparación adecuada es crítica
• Si usted sabe para dónde va
• Entienda los intereses de la otra parte
• Y sea muy claro acerca de los suyos
• Desarrolle las posibilidades de dar y recibir
• Conozca siempre su Mejor Alternativa a un Acuerdo
  Negociado M.A.A.N. (B.A.T.N.A. en inglés)

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Cómo Empezar

• Comenten sus respectivos intereses
• Entran en conflicto? Son idénticos? Se
  complementan?
• Plantee su posición de apertura
• Permita que la otra parte haga lo mismo

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Dinámica de la Negociación

• Explique, Cuestione, Escuche, Suscite, Persuada
• Entienda las necesidades y preocupaciones de la
  otra parte
• Asegúrese que la otra parte entienda las suyas
• Edifique sobre las propuestas de la otra parte,
  siempre que ello sea posible
• Trate de desarrollar un récord o hábito de
  éxito
• Donde haya diferencias, trate de resolver las más
  leves primero y luego avance hacia las más
  difíciles

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Cómo Llegar al Sí

• Entienda las diferencias, reconozca las
  oportunidades
• Si usted y la otra parte quieren cosas diferentes
  
• Ambos pueden lograr obtener lo que desean
• Si usted y la otra parte quieren la misma cosa
• Pueden tener que encontrar la manera de
  dividirla entre los dos
• El lado más poderoso puede ser capaz de imponer
  su voluntad
• Pero los acuerdos duraderos se logran por lo
  general cuando ambas partes obtienen al menos
  algo de lo que necesitan

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Cómo Construir Relaciones

• Trate a la otra parte de la misma manera en que
  desea ser tratado
• Mantenga su integridad, muestre respeto
• Recuerde los 5 estilos de manejo de conflictos
• Competir, Complacer, Evitar, Colaborar,
  Transigir
• Sepa cuándo y cómo usarlos
• Recuerde Usted puede tener que tratar de nuevo
  con la otra parte algún día, y las ventajas
  pueden ser efímeras

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Adopte siempre la visión de largo plazo

• Su trabajo no termina cuando termina la
  negociación
• Qué es necesario hacer para que el acuerdo dure?
• Y para que sea implementado adecuadamente?
• Cómo puede vender su acuerdo, y quién necesita
  hacer parte de tal esfuerzo?
• Si su negociación fracasa, cómo puede usted
  salvar o sostener la relación y sus intereses?

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El Negociador Efectivo

• Está bien preparado y mantiene la compostura
• Se centra en los intereses y se asegura que las
  posiciones adoptadas respalden esos intereses
• Escucha con atención, piensa con claridad, habla
  con sensatez y se comunica de manera efectiva
• Entiende la diferencia entre lo que él o ella
  necesita
• y lo que él o ella desearía tener
• Trabaja de manera creativa para lograr un acuerdo
  que será honrado y adecuadamente implementado

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Recuerde Siempre

• Un acuerdo negociado por lo general no se
  implementará a sí mismo. Puede ser necesario
  poner el acuerdo por escrito e incluir
  disposiciones sobre cómo debe ser implementado y
  cómo se debe garantizar su adecuada
  implementación.
• La mejor fórmula para lograr un acuerdo
  duradero y exitoso es que las partes crean que el
  desenlace fue lo mejor que pudieron lograr, y que
  éste satisface sus requerimientos mínimos.