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CARACTERÍSTICAS Y CONDICIONES QUE DEMANDAN LOS
MERCADOS TRADICIONALES Y LOS NUEVOS NICHOS DE
MERCADOS
MERCADOS TRADICIONALES
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La comercialización del café de Nicaragua

• En el mercado interno El precio de compra varía
  de acuerdo a las calidades y condiciones del
  producto.
• De acuerdo a las condiciones del café, existen
  calidades de primera, segunda, tercera, conforme
  el tamaño, el color y defecto del grano.
• También existe variación en el precio por la
  variedad, por ejemplo el Maragogipe se cotiza a
  un precio de mas alto que el café caturra
  pergamino.

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La comercialización del café de Nicaragua

• Mecanismos de compra-venta
• Los productores sin contratos de compra
  Distribuyen su café a los compradores con los
  mejores precios.
• Las casas comercializadoras tradicionales
  Manejan un sistema establecido de centros de
  compra distribuidos en las zonas productoras.
  Estos centros funcionan para compra, para
  administrar carteras de crédito y para suministro
  de insumos.
• Los compradores intermediarios Trabajan
  independientemente para las casas y ganan una
  comisión por quintal comprado. La creación de
  estos grupos ha generado una alta competencia en
  el campo.

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La comercialización del café de Nicaragua

• Caracterización de los principales agentes
• Los productores Tienen que garantizar las
  cosechas del grano.
• Los intermediarios tienen una función
  articuladora dentro de la cadena nacional del
  café, a través de una red de acopio y
  comercialización que opera entre las principales
  fases de la cadena. La posición de estos agentes
  se vio fortalecida por su interacción con las
  casas comercializadoras que buscaban reducir sus
  costos de acopio, y por facilitar créditos a los
  pequeños productores.

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La comercialización del café de Nicaragua

• Caracterización de los principales agentes
• Los acopiadores Se distinguen por la capacidad
  financiera para acopiar volúmenes.
• Los transportistas están estratégicamente aliados
  hacia adelante y hacia atrás, con productores y
  con mayoristas.
• Los grandes mayoristas comprenden a los
  beneficios, las casas exportadoras y los grandes
  importadores. Estos agentes trabajan con márgenes
  de comercialización de entre los US4 y US10 por
  quintal oro por encima de los márgenes de los
  intermediarios que les anteceden.

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La comercialización del café de Nicaragua

• Niveles de Integración Vertical
• La integración vertical dentro de la
  agroindustria cafetalera, es un complejo proceso
  que involucra a casi todos los canales de
  comercialización del mercado de la cadena.
• Fase agrícola El café sale en dos formas grano
  cereza o el grano pergamino húmedo u oreado. A
  partir de ese punto, se distinguen tres niveles
  de integración de los agentes y procesos

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La comercialización del café de Nicaragua
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La comercialización del café de Nicaragua
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La comercialización del café de Nicaragua
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La comercialización internacional del café
Primero que todo debemos entender qué es el
mercado físico de café. La comercialización de
productos agrícolas a través de la historia,
desarrolló cierta clase de mercado central, en
donde compradores y vendedores podían reunirse
para transar. Con el tiempo, muchos otros
individuos empezaron a participar y se convirtió
en una cadena que ya no era directa entre el
comprador y el vendedor, haciendo vulnerable su
precio, incrementando su inestabilidad y
existiendo una especulación entre la oferta y la
demanda.
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Un poco de historia
Conforme el mercado físico aumentaba su riesgo,
los mercaderes se unieron para formar
organizaciones en lugares específicos para
transar y negociar precios por medio de
transacciones de contratos que debían ser
entregados en cierto momento en el futuro. Los
mercaderes usaban contratos a futuros basados en
embarques de un producto esperado en cierta
fecha. La creación de los mercados de futuros
sumó una nueva dimensión en las transacciones
comerciales de productos agrícolas Las bolsas de
futuros organizan el mercadeo de un producto en
cierta fecha específica en el futuro y esto es
llamado un contrato de futuros futures
contract.
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El Café y la Bolsa de Nueva York
La comercialización del café con la
vulnerabilidad de su trasporte, la variable del
clima, y el sufrimiento de los cambios en el
precio hizo imposible que el mercado físico del
mismo se pudiera controlar y en 1880 colapsó.
Un grupo de 112 mercaderes e importadores
crearon con esfuerzo la Bolsa de café de Nueva
York, empezando una nueva era para establecer un
mercado organizado que serviría para cinco
propósitos básicos
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El Café y la Bolsa de Nueva York
Estandarizar los diferentes tipos de
café. Negociar el mejor precio en un momento
indicado (descubrimiento de precio). Proveer un
mercado en donde compradores, mercaderes,
tostadores, y distribuidores pueden protegerse
contra los cambios de precio físicos del mismo. (
Trasferencia de riesgo). Establecer un sistema
de arbitraje para evitar las disputas entre
compradores y vendedores. Recopilar todos los
datos e informaciones de precio y diseminarlo
alrededor del mundo. (Información de precio).
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El Café y la Bolsa de Nueva York
La volatilidad histórica del café ha sido muy
significativa y más grande que en cualquier otra
bolsa de productos, a pesar de que los futuros no
pueden quitar el riesgo originado en el mercado
físico, los futuros permiten a la industria del
café la transferencia del riesgo. El Contrato
C El mercado de Nueva York transa el contrato
C de café. Cada contrato de café es igual a
37,500 lbs (aproximadamente 250 sacos de café oro
de 69 Kg.) o sea un contenedor, y corresponde al
café arábica certificado por la bolsa. El café
al ser certificado por la bolsa, y cumplir con
las especificaciones acordadas de acuerdo al
reglamento, asegura que el proceso de
comercialización en la bolsa se enfoque solamente
en precio.
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El Café y la Bolsa de Nueva York
La bolsa se utiliza como mecanismo de protección
por productores (generalmente grandes),
importadores, exportadores, casas comerciales o
intermediarios, y tostadores, que tienen el mismo
interés protegerse de los deslizamientos de
precio que afectan el mercado físico si se está
expuesto. Protegerse significa establecer una
posición en el mercado de futuros opuesta a una
posición del mercado físico, esto reducirá el
riesgo expuesto. Por ejemplo, si un productor
tiene un contenedor de café para vender y no
encuentra un comprador del físico, si en ese
momento, el precio de la bolsa de Nueva York es
adecuado para él, entonces vende un contrato de
futuros de esta manera estará protegiendo el
precio de su café físico cuando encuentra su
comprador, vende su físico, y compra un contrato
de futuros.
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El Café y la Bolsa de Nueva York
También la bolsa es utilizada por los
inversionistas/especuladores que están dispuestos
a asumir el riesgo a cambio de la oportunidad de
una ganancia en un movimiento de precio en el
mercado de futuros. El especulador compra o
vende el mercado no importa como el mismo esté, a
un precio alto o bajo, solamente le interesara
ganar en su transacción y en muchos casos si sus
transacciones son muy grandes pueden mover el
mercado hacia arriba o hacia abajo.
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El Café y la Bolsa de Nueva York
Cómo participar en la Bolsa? Para poder
participar en la bolsa de café de Nueva York los
compradores o vendedores deben depositar fondos
llamados márgenes, como un bono, el cual debe ser
depositado por medio de una firma intermediaria o
casa comisionista, la cual asegurara que los
participantes cumplirán con las obligaciones
contractuales. Este margen inicial usualmente
es un porcentaje del valor total del contrato, ya
que el mercado de futuros permitirá pasar de mano
en mano un contrato, (no es necesario depositar
el valor total del mismo).
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El Café y la Bolsa de Nueva York
Cómo participar en la Bolsa? Cada día, al
cierre del mercado, cada cuenta de los
participantes es ajustada y reflejará los
movimientos de precios. Si la posición del
participante es opuesta al precio final un pago
de margen de variación es requerido para poder
restaurar el nivel mínimo de la cuenta y poder
seguir transando el siguiente día. Si la posición
no es opuesta al precio final, el participante
recibirá dinero. Solamente miembros de la bolsa
pueden transar, las órdenes son enviadas al corro
para que puedan ser transadas de acuerdo a las
instrucciones de los clientes. Una vez que las
órdenes son transadas son escritas manualmente o
electrónicamente.
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El Café y la Bolsa de Nueva York
Cómo participar en la Bolsa? Casas
exportadoras, compradores, intermediarios,
tostadores y casas comisionistas tienen acceso
directo sin ningún atraso al mercado por medio de
compañías que brindan este servicio vía
satélite. Los precios del mercado de café de
Nueva York se pueden consultar en el Internet con
10-15 minutos de atraso en las siguiente
dirección www.nybot.com
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La situación actual
No existe un balance entre la oferta y la
demanda. Globalmente se esta produciendo un 8 por
ciento más de café de lo que se consume.
Vietnam que hace unos 12 años tenía una
producción insignificante, hoy día ha llegado a
ser el segundo productor mundial de café, luego
de Brasil y superando a Colombia. Asimismo
Indonesia e India aumentaron su producción. Las
zonas cafetaleras de Brasil durante más de 50
años se vieron afectadas por los cambios bruscos
del clima, heladas y sequías, lo cual hacía que
el mercado subiera. Actualmente Brasil trasladó
sus cafetales a zonas en donde el clima no les
afecta tanto, haciendo que su producción sea
estable.
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El comercio del café en los países importadores
La estructura del comercio del café en América
del Norte, la mayor parte de Europa y el de Japón
es muy semejante. El café es comparado
generalmente de los países exportadores por
empresas comerciales, intermediarios y
comerciantes internacionales. Los tostadores
mayores de Europa también mantienen sus propias
empresas internas de compra, que tratan
directamente en origen. Sin embargo, en general
los tostadores tienden a comprar su café de
empresas comerciales internacionales o de agentes
importadores especializados que representan a
exportadores específicos de los países
productores.
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El comercio del café en los países importadores
El café se venden generalmente FOB (franco a
bordo), pero muchos tostadores especialmente en
los Estados Unidos, prefieren comprar franco en
muelle y los pequeños tostadores prefieren
comparar en pequeñas partidas por el sistema de
entrega en tienda. Esto deja un margen de
actuación a varios intermediarios comerciales que
actúan desempeñando funciones útiles. Los
comerciantes e intermediarios se responsabilizan
de descargar el café del buque que ha arribado y
toma todas las disposiciones necesarias para que
el café sea entregado al tostador
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El comercio del café en los países importadores
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El comercio del café en los países importadores
Los comerciantes aprovechando a menudo el
mercado de futuro ofrecen y suministran a los
tostadores variedades de café físico con plazos
de entrega que varían de un mes hasta 18 meses.
Muchas de estas ventas, especialmente las
posiciones de embarque de futuro, son ventas en
descubierto. El vendedor entregara el café verde
requerido en una fecha posterior. Estas
posiciones generalmente suelen venderse con prima
o descuento (diferencial), en relación con el
precio del correspondiente mes de entrega en el
mercado de futuro de Londres o Nueva York (venta
a precio por determinar (PTBF)). Esto da derecho
al tostador a fijar el precio de cada posición
individual de embarque según desee, generalmente
hasta el primer día del correspondiente mes.
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El comercio del café en los países importadores
El mercado mas grande de café esta en los Estados
Unidos y por lo tanto Nueva York domina el
mercado mundial del café. En las operaciones de
futuro la bolsa de café de Nueva York es el
centro del café arábica, mientras que el mercado
LIFFE de Londres es el principal mercado de
futuro del café robusta. También hay
operaciones de comercio de futuro de café en
Tokio, Sao Paulo y Bangalore (India), pero el
volumen de las transacciones es muy inferior al
de Nueva York o Londres.
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El comercio del café en los países importadores
En algunos países como los nórdicos, no hay
comerciantes o importadores en sí, sino
simplemente tostadores y corredores o
agentes. En países de Europa oriental, los
importadores importan directamente o cada vez por
conducto de empresas comerciales internacionales
basadas en los principales centros cafeteros de
Hamburgo, Rótterdam, El Havre, Marsella y
Trieste.
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Concentración del mercado
Desde 1970 ha aumentado la concentración de todos
los aspectos del comercio en la parte
importadora. En relación con el tueste, por
ejemplo, la mayoría de tostadores tienden a
actuar dentro de los mercados nacionales en lugar
de hacerlo multinacionalmente, pero hoy en día
una proporción importante de la industria del
tueste y la elaboración está dominada por un
pequeño numero de empresas multinacionales. En
Francia para 1970 se consideraba que había mas de
2,500 tostadores, sin embargo para el 2,000 un
grupo de cuatro tostadores dominaba mas del 75
del mercado. Puede aplicarse la misma tendencia
a Italia, Austria, Suiza, Dinamarca, Inglaterra,
entre otros.
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Concentración del mercado
En el ámbito mundial los 10 tostadores mas
importantes abarcaban el 63 de todas ventas de
café elaborado (tostado y soluble). La
situación sobre el café soluble es todavía mas
exagerada, ya que este sector ha estado dominado
por unas cuantas empresas multinacionales grandes
como Nestlé y Kraft Food. Lo mismo se observa en
el comercio internacional del café verde, si bien
en menor medida. La competencia en el sector ha
disminuido tanto que se estima que las cinco
empresas mas importantes de comercio de café
verde abarcan mas del 40 del volumen total de
importaciones en todo el mundo. El grupo Volcafe
estima que el volumen de negocio de las distintas
empresas se distribuyo del modo siguiente
(millones de sacos) Neumann 11.7, Volcafe 11.1,
Esteve 8, EDF Man/Merco 4 y Dreyfus 3.5.
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Concentración del mercado
Una tendencia semejante puede observarse en el
sector de los minoristas, donde dominan cada vez
mas las grandes cadenas de supermercados a medida
que disminuyen los minoristas independientes de
alimentos. Los 30 primeros minorista de tiendas
de alimentos tiene el 10 del mercado minorista
mundial. En Europa las 10 cadenas de
supermercados mas importante tienen el 23 del
comercio total de tiendas de alimentación. El
mayor grado de concentración de tiendas
minoristas se da en Alemania, Escandinavia,
Francia, el Reino Unido y Suiza. En todos estos
países las cinco tiendas de supermercados abarcan
el 60 de las ventas al por menor de alimentos y
tiendas de alimentación. Se puede observar una
tendencia similar en los Estados Unidos donde los
cuatro minoristas principales tienen el 28 de
las ventas que no son de auto servicios y las 20
principales acaparan el 52.
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Concentración del mercado
En España, Italia y Portugal las pequeñas tiendas
todavía acaparan una proporción mayor del mercado
pero su participación esta disminuyendo. Como
sucede a menudo, ha habido una reacción en contra
de esta tendencia de dominio. Es cierto que el
crecimiento del sector de café gourmet o cafés
especiales ha desacelerado pero no se ha detenido
el aumento de la concentración del mercado en
todos los sectores de la industria cafetera. El
crecimiento del segmento de cafés especiales ha
hecho aumentar de nuevo el numero de pequeños
tostadores y minoristas en todo el mundo. Si bien
esto no ha tenido una repercusión real en el
número cada vez mas reducido de comerciantes e
importadores en activo
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MERCADOS NICHOS
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MERCADOS NICHOS
Un nicho combina un conjunto de condiciones que
permite a una especia o producto único prosperar
dentro de un entorno ecológico o comercial mas
amplio. Gran parte de la producción mundial de
café está formada por café de tipo general, pero
hay muchos cafés con disponibilidades limitadas y
con características de sabor muy variadas, que
atraen grupos diferentes de consumidores y que se
venden con una prima en relación con los cafés
generales. Dicho simplemente, cuando los
productores o exportadores de un café de este
tipo se encuentra con un grupo de consumidores se
ha creado un mercado nicho.
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MERCADOS NICHOS

• Hay dos factores principales que determinan
  si un café puede encontrar un mercado nicho la
  calidad y la disponibilidad.
• El concepto de disponibilidad se comprende
  fácilmente pero la calidad es un termino
  subjetivo que significa cosas diferentes para
  personas distintas.
• Segmentación de los cafés según su calidad
• En general, los cafés se pueden dividir en tres
  categorías comerciales
• Los cafés de calidad ejemplar
• Marcas de primera calidad o calidad superior
• Calidad Corriente.

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MERCADOS NICHOS
1. Los cafés de calidad ejemplar. Tienen un
valor intrínsico superior con una infusión fina o
única. Su disponibilidad es bastante limitada, se
vende al por menor con nombre de estado o de
origen. Suelen ser cafés lavados muy bien
presentados, incluidos robustas muy superiores
pero también algunos cafés orgánicos naturales
superiores (Harrar de Etiopía, Mochas del Yemen).
Son auténticos productos nicho pero no siempre,
están tostados por empresas relativamente
pequeñas y se comercializan en tiendas
exclusivas. Por ejemplo café bar y tienda de lujo
que sirven alimentos preparados.
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MERCADOS NICHOS

• 2. Marcas de primera calidad o calidad superior.
• Buenos cafés en la taza, bien presentados pero no
  necesariamente perfectos visualmente. Vendida al
  por menor como cafés de origen directo o como
  mezcla.
• Abarcan cafés orgánicos de buena calidad y bien
  preparados y lavados, además de robustas
  naturales de calidad superior.
• El mercado para esta franja de calidad es mucho
  mas amplio y comprende un buen porcentaje de los
  actuales cafés especiales.
• También están producidos por importantes empresas
  cafeteras multinacionales y se comercializa en
  tiendas normales minoristas, como supermercados.

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MERCADOS NICHOS
3. Calidad Corriente. De calidad regular,
razonablemente bien presentados pero desde luego
no perfectos desde el punto de vista visual.
Darán una infusión digna, limpia pero no muy
convincente. Es evidente que para los
exportadores mas pequeños de café de gran calidad
el segmento ejemplar ofrece inicialmente mas
perspectivas. Sin embargo, los productores o
exportadores de café de buena calidad tienen a su
disposición tres opciones básicas.
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MERCADOS NICHOS
Para vender los cafés pueden haber tres
opciones Ø    Vender a los principales
tostadores (utilizando los canales comerciales
tradicionales) si las ventas son de gran volumen
y el café vendido carece de las características
de sabor necesarias para que pueda
comercializarse independientemente. Ø    Vender
a los tostadores de cafés especiales directamente
o a través de importadores o agentes. Esta
opción es la mas realista por que estos agentes
tienen una cobertura amplia de los pequeños
tostadores y otros puntos de venta al por menor
que son demasiado pequeños para importar
directamente.
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MERCADOS NICHOS
Para vender los cafés pueden haber tres
opciones Ø Concentrase en los minoristas de
cafés especiales vendiéndoles directamente (para
tostar en la tienda), a través de mayoristas de
cafés especiales o vendiendo a través de
tostadores de cafés especial, sin embarga el
numero de minoristas de cafés especiales en muy
pequeño.
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MERCADOS NICHOS
Las primas por los cafés especiales puede ser
considerables al nivel de minorista, pero las
primas disponibles para los productores son mucho
menores aunque también pueden ser importantes.
Es realista ver que las calidades corrientes
incluida los robustas, representan de un 85 a
un 90 del consumo mundial de café, mientras que
la participación de cafés ejemplar y de gran
calidad no es mas que del 10 o quizás 15 del
mercado mundial. Esto sugiere que para muchos
productores no seria aconsejable ignorar del todo
el mercado general
40
Muchas Gracias