Presentacin de PowerPoint

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  Negociación Tridimensional Las Emociones - El
Acuerdo Las Relaciones   Monere Business,
S.C.   José Luis Delgado jldelgado_at_monereb.com
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Agenda

• Primera Dimensión Las Emociones
• 0. La Negociación el Ser Humano
• Identidad Vs. Rol
• La personalidad del negociador
• Emociones en los negociadores
• Comunicación efectiva
• Segunda Dimensión El Acuerdo
• Estilos de negociación
• Negociación de Alto Impacto

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Agenda

• Tercera Dimensión Las Relaciones
• Artificios de la contraparte para obtener ventaja
• El Manejo del Conflicto

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I
C
A
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C
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O
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Acuerdos
N
N
Externa
Interna
Emociones
Relaciones
N
N
O
E
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C
A
I
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0. La Negociación y el Ser Humano
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Introducción - Negociación
Interna

• Consejo de Administración
• Ejecutivos
• Niveles Ascendentes (Finanzas, Manufactura,
  Comercial, etc.)
• Pares (Finanzas, Manufactura, Comercial, etc.)
• Niveles Descendentes

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Introducción - Negociación
Externa

• Empresas de Servicios
• Abogados (Contratos)
• Proveedores de Bienes
• Contratistas
• Gobierno
• Aspectos Culturales
• Otros

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Primera Dimensión Las Emociones
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1. Identidad Vs. Rol
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Identidad vs. Rol (I/R)

• De acuerdo a la Teoría I/R, cada persona tenemos
  un yo interno y un yo externo
•  
• Yo Interno
•  
• Es nuestra Identidad (I)
• Es nuestro valor como seres humanos
• Son nuestros principios
• Nuestra personalidad
• Una autoimagen de nosotros mismos

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Identidad vs. Rol (I/R)

• Yo Externo
•  
• Nuestros Roles (R) en nuestra vida
• Negociador es un rol
• Roles como padres, esposos, empresarios,
  ejecutivos, deportistas, estudiantes, etc.

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2. La personalidad del Negociador
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Modelo DISC
Dominant (Dominante) Influencer
(Persuasivo) Steady Relator (Estable) Compliant
(Analítico) Es un modelo de comportamiento
usado para categorizar la forma como la gente
interactúa   La manera como una persona procesa
información y demuestra sus emociones así como
la clase de actividades que la persona prefiere y
como las lleva a cabo
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Modelo DISC

• Basado en observación del comportamiento
• Cada persona tiene un comportamiento básico que
  es fácilmente ubicado en uno de las cuatro letras
• Su aplicación cotidiana incrementa notablemente
  la comunicación y entendimiento
• Su nivel de predictibilidad es del 85 en
  usuarios cotidianos

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Descripción de un Dominante
Drivers - Coléricos

• Extrovertidos
• Directos y agresivos
• Enérgicos
• Francos
• Decisivos
• Competitivos
• Determinados
• Atrevidos
• Orientados a resultados

• Resuelven problemas
• Orientados a retos
• Persistentes
• Inquisitivos
• Demandantes
• Impacientes
• Autoritarios
• Emprendedores
• Responsables

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Descripción de un Dominante

• Con frecuencia los sentimientos de los otros no
  importan
• Alto sentido de urgencia
• Emocionales
• Impulsivos
• No temen las confrontaciones
• Fuerte Ego
• Innovadores

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Descripción de un Persuasivo
Expresivo - Alegre

• Entusiasta
• Confiado
• Popular
• Influyente
• Mente abierta
• Afable
• Sociable
• Impulsivo
• Efusivo

• Inspirador
• Habla mucho
• Generoso
• Optimista
• Convincente
• Auto promotor
• Balanceado
• Emocional
• Genera confianza

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Descripción de un Persuasivo

• Les gusta hablar e interactuar, necesitan la
  acción de los demás
• Les gusta ser queridos
• Ponen mucha confianza en otros
• Tienden a ser desorganizados
• Hacen muy buenos equipos de trabajo
• Tienen muy buen sentido del humor
• Son motivados por el reconocimiento
• Son creativos, no les gusta el trabajo de detalle
• Jugadores de equipo

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Descripción de un Estable
Amigable Poco emocional

• Pasivo
• Posesivo
• Amigable
• Estable
• Predecible
• Relajado
• Apacible
• Inactivo
• Sistemático

• Sereno
• Deliberado
• Buenas habilidades de escucha
• Sincero
• No efusivo
• Jugador de equipo
• Paciente
• Complaciente

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Descripción de un Estable

• Les gusta estar en paz
• Rehuyen los conflictos
• Son leales y crean relaciones a largo plazo
• No les gusta el cambio
• Son lentos para tomar decisiones
• No tienen prisa y les gusta trabajar en lugares
  donde encuentren estabilidad

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Descripción de un Analítico
Metódico

• Perfeccionista
• Cortés
• Maduro
• Exacto
• Evasivo
• Consciente
• Se basa en hechos y números
• Preciso

• Diplomático
• Altos estándares
• Paciente
• Sistemático
• Analítico
• Metódico
• Convencional
• Sensible

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3. Emociones en los negociadores
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Inteligencia Emocional

• Dimensiones de la Inteligencia Emocional
• Conocer nuestras propias emociones
• Reconocer un sentimiento, tal y como ocurre
• Monitorear nuestros sentimientos de momento a
  momento
• Reconocer cuando nuestros verdaderos sentimientos
  nos dejan a su merced

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Inteligencia Emocional

• Manejar nuestras emociones
• Manejar nuestras emociones como creemos que es
  apropiado, es una habilidad que genera auto
  conocimiento
• Monitorear nuestros sentimientos de momento a
  momento para identificar y aliviar ansiedad,
  irritabilidad, temor

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Inteligencia Emocional

• Motivarse uno mismo
• El optimismo como gran motivador
• El optimismo es una actitud que evita caer en la
  apatía, desesperanza, o depresión, ante
  situaciones adversas
• El optimismo predice el éxito
• Optimismo realista, el optimismo ingenuo
  puede generar resultados desastrosos

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Inteligencia Emocional

• Reconocer las emociones en otros
• Empatía, una habilidad que se construye basada en
  el auto conocimiento de las emociones
• El manejo de las relaciones
• Organización de grupos.- Esta esencial habilidad
  implica iniciar y coordinar los esfuerzos de una
  red de gente
• Negociación de soluciones.- El talento del
  mediador previene conflictos o resuelve aquellos
  que súbitamente aparecen

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Inteligencia Emocional

• Conexión personal.- Empatía, para penetrar en la
  mente de los demás, hace fácil entrar, reconocer
  así como responder a los sentimientos y
  preocupaciones de otros
• Análisis social.- Detectar y tener entendimiento
  de los sentimientos, motivos y preocupaciones de
  la gente. Este conocimiento de cómo otros
  sienten, puede liderar a un fácil acercamiento
  basado en la confianza

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4. Comunicación Efectiva
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Comunicación
La comunicación es la actividad más crítica en
todas las transacciones de negocios. Implica un
emisor de la información y un receptor de la
misma. en estado activo, es decir que esté
entendiendo lo que se le envía   Sin embargo, es
determinante comprender como es captado el
mensaje, de acuerdo a sus códigos
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Escuchar Activamente
El escucha activo involucra un compromiso en tres
factores
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Segunda Dimensión El Acuerdo
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Concepto de Negociación

• Es una comunicación de ida y vuelta, diseñada
  para alcanzar un acuerdo, en donde las
  contrapartes tienen intereses compartidos y
  opuestos

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5. Estilos de Negociación
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Estilos de Negociación

• Se perciben dos formas de negociar Blanda y
  Dura.
• El negociador blando desea evitar los conflictos
  personales, hace concesiones de inmediato para
  llegar prontamente a un acuerdo
• El negociador duro ve cualquier situación como
  una contienda de voluntades, en donde la parte
  que toma las posiciones más extremas y las
  mantiene firmes durante más tiempo, obtiene más

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6. La Negociación de Alto Impacto
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Significado

• Partiendo de los dos niveles antes mencionados,
  Hay una alternativa de negociación en donde se
  obtienen
• Resultados eficientes
• No se dañan las relaciones y
• Ofrece resultados sensatos para ambas partes
• Usada bajo cualquier circunstancia, con cuatro
  puntos
• La Gente
• Intereses
• Generación Opciones
• Propuestas Objetivas

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Negociación de Alto Impacto

• Es la utilización de la línea blanda y la línea
  dura
• Decisión de asuntos basados en méritos más que en
  discusiones enfocadas a la voluntad de lo que
  harán o no harán las partes
• Sugiere ganancias mutuas

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Negociación de Alto Impacto

• Donde los intereses hagan conflicto Resultados
  basados en la justicia (objetividad),
  independientemente de la voluntad
• de cada parte
• Dos características
• Línea dura en los méritos
• Línea blanda en la gente
• No emplea posiciones, ni trucos

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Mapeo de la Negociación de Alto impacto

• Personas
• Separar la gente del problema
• Separar las relaciones de la sustancia
• Percepciones
• Emociones
• Prevención
• Intereses
• Enfoque en intereses, no en posiciones
• Identificar los verdaderos intereses

• Opciones
• Crear opciones para beneficios mutuos
• Evaluación de la situación
• Primero inventa, luego decide
• Generar alternativas
• Buscar mutuos beneficios
• Propuestas Objetivas
• Desarrollo de propuestas objetivas
• Negociar con propuestas objetivas

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Tercera Dimensión Las Relaciones
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Las Relaciones, un objetivo de la Negociación
Tridimensional

• Uno de los objetivos fundamentales de la
  Negociación Tridimensional es el desarrollo de
  las relaciones
• El objetivo es buscar Socios de Negocio a Largo
  Plazo en función a
• Confiabilidad
• Valores
• Producto o servicio estratégico, único o muy
  especializado
• Complementariedad

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Las Relaciones, un objetivo de la Negociación
Tridimensional

• Escasez de un producto
• Costos de sustitución
• Si existe el socio de negocios, es crítico
  alimentar la relación separando la relación de
  los puntos de conflicto

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• Artificios de la contraparte
• para obtener ventaja

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La utilización de artificios sucios por la
contraparte

• Qué sucede si la contraparte te engaña o trata
  de
• desequilibrarte?
• Hay muchas tácticas y trucos que las personas
  pueden utilizar para tomar ventaja
• Mentiras
• Abuso psicológico
• Varias formas de tácticas de presión
• Generalmente carentes de ética o simplemente
  desagradables

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Negociando las reglas del juego

• Tres pasos para negociar las reglas el juego,
  donde la contraparte utiliza tácticas engañosas
• Reconoce que se trata de tácticas engañosas
• Trata el tema en forma explícita y directa
• Cuestiona su legitimidad y conveniencia
• Debes darte cuenta de lo que está sucediendo y
  hacer algo al respecto, con frecuencia el sólo
  reconocer una táctica, la neutralizará

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Tácticas engañosas comunes

• Engaño deliberado
• Guerra psicológica
• Tácticas de alta presión

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Manejo de Conflictos

• Tres pasos para el manejo de conflictos, en
  ventas y en otros departamentos
• Describe el conflicto.- Manejar el conflicto de
  manera constructiva para que la otra persona
  ayude a resolverlo
• Explorar las causas.- Llegar a los aspectos
  implícitos el objetivo es que ambas personas
  estén de acuerdo a las causas. Primero averigua
  el punto de vista de la otra parte, después
  incluye el tuyo
• Escucha y trata de entenderlo, utiliza la
  empatía, probablemente te hagan cambiar de opinión

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Manejo de Conflictos

• Negocia una solución.- Manejando el conflicto
  como algo impersonal la orientación de ambas
  partes deberá ser hacia su resolución, evita el
  uso de los sentimientos
• Ejecutar
• Pon por escrito los acuerdos
• Comprométanse a llevarlos a cabo
• Hacer una reunión de seguimiento para ver los
  logros

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Conclusión

• Para llevar a cabo la negociación, se requiere
  desarrollar un conjunto de habilidades, técnicas
  y estrategias para
• Controlar nuestras emociones y las de los demás
• Comunicar perfectamente
• Descubrir los verdaderos intereses de la
  negociación
• Generar negociaciones a largo plazo