Velkommen til seminar om Microsoft CRM

1
Velkommen til seminar om Microsoft CRM

• Et samarbeid mellom Emendator og Microsoft Norge
• 7. september 2004

2
Hvem er vi?

• O. Stian Lundquist
• Microsoft Norge
• Petter Berg
• Emendator
• Per-Christian Nilsen
• Emendator

3
Mål

• Gi innspill på fortjenestemuligheter for våre
  partnere
• Påvirke beslutningsgrunnlag deretter overbevise
• Hvordan få kunden til å forstå at han taper
  penger på ikke å ha CRM med rett strategi og
  funksjonalitet
• Få kundene til å innse at CRM er mer enn
  salgsstøtte, noe som ekskluderer noen av de
  kjente konkurrentene
• Ikke bare Outlook
• Gi inspirasjon til å kvantifisere kundens
  problemer og smerte
• Noen tanker om involverte personer hos kunden
• Oppdatere med produktnyheter

Hvorfor? - Gode tilbakemeldinger sist- Gi
inspirasjon til hvordan selge
4
Vår visjon om omforent CRM
Intelligent and easy business solutions that
enable extraordinary customer experiences
Customer Service
Sales Force Automation
Field Service
Connected Customers
EmpoweredEmployees
Marketing Automation
eCommerce
Integrated Partners
Informed Management
5
Lønnsomhet pr. kunde hjelper deg å prioritere
100
6
Microsoft CRM- Fortjenestemuligheter for våre
partnere
7
CRM-markedet
8
Market Opportunity
According to AMI, the overall market opportunity
for CRM in the medium business space is 37.8
billion by 2005.
Average Deal Size The overall average deal size
for implementing Microsoft CRM is 35,400
Training
Implementation
Customization
Medium Businesses For a medium business with 40
users, the average deal size is 120k, including
77k for software and 43k for services
9
Hva er potensialet?
Based on customer invoices, and avg deal metrics
10
CRM Market Opportunity
Large and Growing Market
SMB Sweet Spot Few businesses have a CRM solution
Small Business lt100 people
Mid-Size Businesslt1000 employees
No Clear Market Leader The Opportunity
Small Business
Mid-Size Business
Others
Best
JD Edwards
SalesForce.com
Siebel
FrontRange
Source Gartner Dataquest (September 2003)
11
Market assumptions

• Independent research on future growth
• IDC believes the Norwegian ERP market will grow
  by 6,4 in the next 3 years
• Gartner believes the Norwegian ERP market will
  grow by 0,9 until 2007
• AMR Research believes European ERP market will
  grow by 6-7 until 2007. Core ERP will have 1
  growth while CRM will experience 16 growth.

Juli 2004 Microsoft er den raskest voksende
CRM-leverandør i verden Source IDC AMR
Juli 2004 2,500 kunder 100,000
brukere (130,000 inkl. partnere)

• Norge september 2004
• Partnere
• 4 fullsertifiserte partnere
• 8-10 fullsertifiserte partnere innen 1-3 måneder
• 15-20 sertifiserte partnere innen 12 måneder

12
Awards

• CRM Magazine Leader Awards
• Vant i to kategorier
• "Mid-market Suite CRM"
• "SMB Suite CRM"
• SQL Server Magazine's annual Readers' Choice
  award competition
• "Best Customer Relationship Management Software"

13
Lisensiering

• En av nøklene til volum

14
Lisensiering

• Microsoft CRM lisensieres gjennom Microsofts
  ordinære lisensprogram (ikke MBS)
• Tilgjengelig som FPP og i Volume Licensing
• FPP
• Open License
• OSL/MYO
• Select
• Enterprise
• Selges alltid med Software Assurance (SA)
• Maintenance for FPP (ett år)
• Priser oppgitt er inkludert SA/Maintenance
• Selges via Distributør eller Large Account
  Resellers (LAR)

15
How to License Software in Volume Licensing
Volume Licensing Programs
Open Business, Open Volume
FPP
Select
EA
Multi-Year Open Open Subscription
Channel Distributors
Large Account Resellers (LARs)
Channel Distributors
Channel Distributors
VAR
VAR
VAR
Customer

• FPP Open
• (Business and Volume)
• VARs order software through Channel Distributors
• Pricing and ordering info provided by Channel
  Distributors

• Select
• Orders are placed by customers through LAR

• MYO OSL
• VARs order software through Channel Distributors
• Pricing and ordering info provided by Channel
  Distributors

• EnterpriseAgreements
• Customers place orders through LAR or directly
  with assistance from ESA

CRM Certified Software Advisor Fees are available
to qualifying CRM Certified Partners regardless
of VL program
16
MBS Software Assurance og FPP Maintenance
Software Assurance
Maintenance
Full Packaged Product
Select, Enterprise Agreement
Open MYO/OSL
1 year of FPP Maintenance is included in the
License price
New licenses include Software Assurance SA
Renewal pricing is 14-17 of initial price (25
of lower license price)
3,000 USD minimum list price requirement to
receive Open Business, Open Volume and Open Value
Incidents
17
Hvorfor bli sertifisert Microsoft CRM-partner?
18
Fordeler ved å bli Microsoft CRM-sertifisert
partner

• Certified Software Advisor Fee
• Økt inntekstmulighet, inntil 30 (se beskrivelse
  senere)
• 25 Microsoft CRM Professional Suite-brukere
• Pr. sertifiserte partnerlokasjon
• Support (se også MSPP)
• 5 supporthenvendelser (telefon/web) med garantert
  åttetimers respons på arbeidsdager
• Redusert pris på ytterligere supporthenvendelser
  (50 henvendelser for ca. 2.500,-)
• Tilgang til online-ressurser
• PartnerSource med salgs-, marketing- og tekniske
  supportressurser
• CRM-nyhetsgrupper for ytterligere støtte og
  utveksling av erfaringer
• Leads
• Mulighet for å bli tildelt leads

19
Krav for å bli Microsoft CRM-sertifisert partner

• Må ha minimum to ansatte som til sammen har
  bestått følgende sertifiseringstester
• Microsoft CRM Installation and Configuration
• Microsoft CRM Professional (Application)
• Microsoft CRM Customization
• To sertifiseringer på andre Microsoft-produkter
  (egen liste)
• Godta og signere on-line Microsoft CRM Certified
  Software Advisor Authorization og bli medlem av
  Microsoft Partner Program (MSPP)

20
Opplæring og sertifisering i Norge

• Klasserom
• Masterminds (www.masterminds.no) og
• Software Scenario (www.softscenario.no).
• Microsoft CRM Application (for brukere) 2,5
  dager
• Microsoft CRM Installation Configuration (for
  teknikere) 3 dager
• Microsoft CRM Customization (for
  superbrukere/utviklere) 2 dager
• e-læring
• http//members.microsoft.com/partner/premium/solut
  ions/business/crm/learnit.aspxtraining/elearningce
  nter
• Sertifisering
• Nærmeste sertifiseringssenter finnes på
  www.vue.com

21
Hva er Microsoft CRM Certified Software Advisor
(CSA) Fee?

• Microsoft CRM CSA Fee gir partnere som er
  sertifisert på Microsoft CRM mulighet for
  ytterligere fortjeneste, utover hva de kan tjene
  på lisenssalg og salg av tjenester til kundene.
• CSA Fee er laget for å gi partnere en mulighet
  for ekstra inntekt når de assisterer sluttkunder
  med deres valg av programvare og implementering
  av Microsoft Business Solutions CRM.

22
Microsoft CRM Certified Software Advisor Fee

• Mulighet for å tjene 30 ekstra!
• Alle CRM sertifiserte partnere kan gjøre krav på
  20 honorar (fee)
• Ytterligere 10 kan tjenes ved å nå kvartalsvise
  mål
• Grunnlag for honorar
• En referansepris som danner grunnlaget for
  honoraret er utarbeidet.
• Dette gir mulighet for å regne ut honoraret for
  ethvert salg
• Velg produkt, lisensprogram, valuta
• Oppdateres og publiseres månedlig på
  PartnerSource.
• Certified Software Fees for Enterprise
  Agreements 15, SA-fornyelse 5

23
Microsoft CRM Certified Partner Opportunity

30 Partner Opportunity on Initial License
Service
X
CRM Certified SoftwareAdvisor fee

License Transaction related opportunity
20
Tier 1
OR
30
Tier 2

Up to 30
Certified Software Advisor Fees for Enterprise
Agreements Tier 1 -15 or
Tier 2- 22.5 Fees for SA Renewals - 5
Plus Transaction related opportunity
24
Tier 2 targets
25
Tier 2 CSA-honorarer

• Forhøyet honorar oppnådd gjennom å ha nådd
  målsetningene for opptjent honorar for et kvartal
• Hvis målsetningen er nådd eller overskredet,
  tjener man 30 i det påfølgende kvartalet
• Eksempel

Målsetning for opptjent honorar i 3. kvartal
(juli september) er kr. 53.800,- (Tilsvarer
269.000,- i referansepris/Estimated Retail Price)
26
Registrering av Microsoft CRM og CSA
Kunden får produktlisens for MS CRM
27
Norske distributører

• Scribona Norge
• Telefon [phone]
• Nettside www.scribona.no
• Kontaktpersoner Line Nøst og Pia Janette
  Gudding
• Ingram Micro Norge
• Telefon [phone]
• Nettside www.ingrammicro.no
• Kontaktperson Rune Alm
• Santec Micro Group
• Telefon [phone]
• Nettside www.smg.no
• Kontaktpersoner Preben Engelstad og Anne Mette
  Guthus

28
så til Hvordan selge Microsoft CRM?